시놉시스
작은 부티크 컨설팅 회사가 가장 큰 경쟁사 중 하나에게 인수되면, 그들은 더 경험이 많은 컨설팅 회사에게 어떻게 고객을 확보하는지에 대한 교훈을 가르칩니다. "나체 서비스" 비즈니스 모델을 사용하여, 그들은 취약성과 투명성이 고객 충성도의 핵심임을 보여줍니다. 나체가 되는 것의 이야기에서, 가상의 캐릭터인 잭 바우어는 "나체가 되어," 그들의 잠재적인 고객에게 더 진실한 모습을 보여주며, 과거에는 존재하지 않았던 신뢰를 심어줍니다.
요약
때때로 회사가 너무 커지면 그들이 성공으로 이끈 중요한 요소, 즉 그들의 고객을 잊어버리곤 합니다. 이것이 바로 큰 회사들이 종종 고객 충성도 부족에 시달리는 이유입니다. 작은 컨설팅 회사, 즉 그들의 가장 큰 경쟁사를 인수하려던 큰 컨설팅 회사의 이야기를 살펴보세요. 그 과정에서 그들은 귀중한 교훈을 배웠습니다.
잭 바우어는 많은 명성을 가진 풀 서비스 관리 컨설팅 회사에서 일했지만, 특정 경쟁사와 맞서게 될 때마다 그들에게 일을 뺏겼습니다.라이트하우스 파트너스는 게임에 더 새로운 편이었고 규모도 훨씬 작았지만, 클라이언트 확보에 있어서는 더 경험 많은 켄드릭 앤 블랙 회사를 이겼습니다. 운명의 장난으로, 켄드릭 앤 블랙은 결국 강력한 경쟁사를 인수하게 되었고, 바우어에게 두 회사의 합병을 관리하도록 지시했습니다.
라이트하우스 파트너스는 그들의 "나체 서비스" 모델에 기반을 둔 부티크 컨설팅 회사를 운영했습니다. 이것은 취약해지는 것, 투명해지는 것, 이타적이 되는 것, 겸손을 보여주는 것을 중심으로 회전했습니다. 이것은 대부분의 사람들, 특히 전체 비즈니스에게 쉽게 달성할 수 있는 것이 아니지만, 이것이 달성될 수 있다면 신뢰와 고객 충성도를 불러일으킵니다.
바우어는 나체가 되고 취약해지기 위해, 부티크 회사가 대부분의 사업체를 두렵게 하는 세 가지 가장 큰 두려움을 극복했다는 것을 배웠습니다.
세 가지 두려움
- 사업을 잃을 두려움
- 당황할 두려움
- 열등감을 느낄 두려움
나체가 되는 것은 사업체가 가면 뒤에 숨을 수 없게 하며, 이는 고객에게 그들의 소매에 숨겨진 비밀이 없음을 의미합니다.각각의 두려움에 대해 자세히 이야기하고, 작은 부티크 회사가 더 큰 회사에게 어떻게 그 두려움을 벗어나는 방법을 보여주었는지 알아봅시다.
1. 사업을 잃을 두려움
이 두려움을 가지지 않는 사람이 누구입니까? 가장 성공적인 사업가들조차도 언젠가는 이 두려움을 가지게 되며, 이는 컨설팅 사업에도 마찬가지입니다. 이것은 컨설턴트들이 수익을 늘리기 위해 자신의 약점을 숨기게 만들 수 있지만, 항상 새로운 고객을 유치해야 하는 상황이 생기게 됩니다. 이는 고객 이탈률이 높아져, 사업이 절박하게 보이고 느껴지게 만듭니다.
이 두려움을 벗어나는 방법
- 항상 판매하는 대신 컨설팅하십시오
- 나체 컨설턴트들은 그들의 투명성을 높이 평가하는 고객들로부터 충성도를 얻습니다. 그들은 이미 고용된 것처럼 고객에게 서비스를 제공합니다.
- 그들은 판매하지 않고 대신 컨설팅을 하여, 질문에 대한 답변을 제공하고 제안을 합니다
사업을 내어주기 -- 더 낮은 수수료를 청구함으로써 고객에게 환영받는 놀라움을 제공하며, 컨설턴트가 빠른 돈벌이보다 그들과의 관계를 더 중요하게 생각한다는 것을 보여줍니다.이것은 또한 컨설턴트가 장기적인 관점에서 이를 위해 있다는 것을 증명합니다. 소개하는 낮은 가격은 컨설턴트에게 장기적으로 더 많은 수익을 가져다주며, 반복적인 사업을 가져옵니다.
친절한 진실을 말하라 -- 컨설턴트가 어려운 메시지를 전달해야 할 때, 무례하고 모든 사업에 대해 솔직한 것보다는 고객에 대한 존중과 공감을 사용하여 친절하게 대하는 것이 최선입니다. CEO에게 그의 아들을 강등시켜야 한다는 사실을 알려야 할 경우, 컨설턴트는 고객이 전령사를 쏘지 않기를 원합니다. 대신, 그들은 장기적인 관계를 유지하는 데 있어서는 외교적인 접근이 큰 도움이 된다는 것을 발견합니다.
위험에 직면하라 -- 때때로 컨설턴트는 총알을 물어야 하고 방 안의 코끼리와 직면해야 합니다. 그들의 팀에게 폭언하는 고위 경영진에게 친절하고 비공격적인 방식으로 말할 수 있는 사람들이 계속 머물게 되는 컨설턴트입니다.
2. 창피해질 두려움
이 두려움은 컨설턴트가 위험을 감수하거나, 질문을 하거나, 제안을 하는 것을 방해합니다.실수를 두려워하는 사람들은 고객을 돕는 것에 더욱 신경 쓰는 대신 고객으로부터 멀어질 수 있습니다. 자신의 이기심을 내려놓고 자신이 모르는 것을 인정하는 것이 고객의 충성도를 얻는 가장 빠른 방법입니다.
이 두려움을 벗어나는 방법
멍청한 질문하기 -- 부끄러움을 극복하기 위해, 먼저 멍청한 질문을 해보세요. 대부분의 컨설턴트들은 다른 사람들도 같은 질문을 가지고 있었지만 묻는 것을 두려워했다는 것을 알게 될 것입니다. 특정 회사의 약어나 용어를 이해하지 못하는 것은 정상이며, 명확성을 요구하는 것은 인간다운 행동입니다.
멍청한 제안하기 -- 고객들은 피드백을 좋아합니다, 심지어 그것이 멍청하거나 유용하지 않더라도. 컨설턴트가 자신을 내세울 의향이 있다는 것을 알게 되면 고객에게 애정을 느끼게 하고 신뢰를 증진시킵니다.
자신의 실수를 축하하다 -- 모두가 실수를 합니다. 그것들을 받아들이는 것은 연습이 필요하지만, 고객에게 투명성과 정직함을 보여주며, 완벽에 집착하는 대신에 이를 보여줍니다.
3.[bold]하찮은 느낌에 대한 공포
대부분의 컨설턴트들은 자신들이 우월한 위치에 있다고 믿고, 따라서 항상 그런 자아 중요성을 유지해야 한다고 생각합니다. 그들은 고객들의 눈에 하찮게 보일까 봐 두려워하며, 그렇게 되면 서비스 제공의 의미를 잃어버립니다. 나체 컨설턴트는 고객을 자신보다 높게 두는 것이 존경과 신뢰를 얻고, 그들이 더 많이 돌아오게 만든다는 것을 깨닫습니다.
이 공포를 벗어나는 방법
고객을 위해 총알을 맞아라 -- 컨설턴트가 CEO를 위해 프레젠테이션을 했을 때, 그는 내용이 잘못된 것에 대한 책임을 지었습니다. CEO를 버스 밑으로 던지는 대신, 그는 굴욕을 받아들였습니다. 이런 일을 할 수 있는 컨설턴트들은 매우 높이 평가받고, 더 많은 반복 고객을 가지게 됩니다.
모든 것을 고객에게 맞추기 -- 나체 컨설턴트들은 자신의 성과를 과소평가하고 고객에게 초점을 맞춥니다. 그들은 고객의 여정을 이해하고 그들을 지원함으로써, 고객이 자신을 1위로 만들게 합니다.
고객의 업무를 존중하라 -- 고객의 업무에 대해 진정한 관심을 가지는 것은 고객에 대한 인정을 보여줍니다. 컨설턴트가 고객의 비즈니스에 대해 열정을 가질 수 없다면, 그 고객은 적합하지 않을 수 있습니다.
더러운 일을 하라 -- 컨설턴트가 의무 이상의 일을 하면, 예를 들어 점심을 주문하거나 가져오는 일을 하는 것은 고객에게 장기적인 충성도를 불러일으킵니다.
잭 바우어는 라이트하우스 파트너스에서 배운 것을 상급자에게 가져가 켄드릭과 블랙에서 실행하여 회사 전체를 더 강하게 만들었습니다.
