Sinopse
Como você equilibra múltiplas tarefas de alta prioridade ao longo de todo o ciclo de vendas? Uma estratégia bem equilibrada. Planeje, analise, comercialize e conduza sua equipe de vendas com este deck Estratégia de Vendas. Segmentar seus clientes-alvo e organizar sua equipe de vendas para maximizar os retornos. E não se esqueça de usar ferramentas de controle de vendas para avaliar o desempenho e melhorar o progresso.
Destaques do slide
Um mapa mental de vendas define o processo de como você encontrará, adquirirá, reterá e transformará clientes em vendas recorrentes que indicam outros. (Slide 2)
Use um [related bracelet="swot"] para determinar os pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças que podem beneficiar ou impedir sua estratégia de vendas. (Slide 14)
Use uma pesquisa de cliente para conduzir pesquisas ou questionários pós-venda e manter a gestão do relacionamento com o cliente.(Slide 26)
Resultado
Com um plano de ação estratégico que funciona para as circunstâncias da sua organização, você pode prospectar, qualificar e fechar mais vendas em uma ampla variedade de canais.
Desenvolva um sólido conceito de vendas com um mix de marketing bem arredondado. Gerencie o tempo de forma mais eficiente e equilibre múltiplas prioridades. Melhore um pipeline de vendas fraco e identifique seus clientes ideais, classificados por ordem de maior oportunidade, para maximizar seus esforços.
Aplicação
Mapa mental de vendas
Uma estratégia de vendas começa com um mapa mental de vendas. Aqui é onde você define e mapeia o processo por trás de sua estratégia de vendas. Para ter um funil saudável de clientes, você deve encontrá-los, adquiri-los e, em seguida, retê-los.
Para encontrar clientes, pesquise o mercado primeiro. Isso consiste em uma avaliação da posição do seu produto no mercado e uma auditoria competitiva de outros players proeminentes na paisagem atual.
Para realmente adquirir clientes, comece com o processo de marketing. Elabore uma mensagem de marca e determine seu público-alvo.
Após o início da campanha de marketing, crie seu plano e orçamento de vendas, e sua estratégia de controle de vendas.
Em seguida, vem a gestão e análise de dados do cliente e análise de áreas de melhoria. Esta análise é para melhorar nas áreas onde você perdeu vendas ou não conseguiu ganhar clientes para que você possa realizar acompanhamentos para aquecer leads frios com novas táticas. Você também pode dar as boas-vindas aos clientes recorrentes para recomprar ou indicar você a novos clientes. (Slide 2)
Sub-áreas da estratégia de vendas
Após o início da campanha de marketing, crie seu plano e orçamento de vendas, e sua estratégia de controle de vendas.
Primeiro, crie um plano de vendas. Isso deve cobrir a gestão de preços (como o produto será precificado?) e a gestão de quantidade (quanto do produto precisa ser comprado dos fornecedores?). Você também precisará determinar como distribuir os recursos da empresa para realizar essas vendas. Qual é o orçamento da equipe de vendas, quantos membros da equipe existem, etc.?
Em seguida, determine como a eficácia de sua estratégia será medida.Você pode definir metas de vendas, criar um processo de relatório ou atribuir KPIs como parte do controle de vendas.
Os canais de vendas são outra parte indispensável de sua estratégia. Por exemplo, você venderá por um único canal ou vários canais? Será uma loja pop-up ou apenas uma loja online? Você terá uma loja física ou seus produtos serão estocados por grandes varejistas?
O componente organizacional significa como as tarefas relacionadas às vendas são distribuídas pela empresa. O que a equipe de marketing faz? E a equipe de gestão? E o RH? Ou a equipe de vendas atual? Para os gerentes, quem eles supervisionam?
O componente do processo é sobre como os clientes são adquiridos. Comece com estratégias de aquisição de leads, desenvolva processos de fluxo de trabalho da equipe de vendas e, em seguida, estabeleça protocolos de gerenciamento de clientes em potencial, atuais e recorrentes - que inclui o atendimento pós-venda após a conclusão da transação. (Slide 3)
Desenvolvimento do conceito de vendas
O processo de desenvolvimento do conceito de vendas é útil para criar um plano de ação para como suas vendas e marketing serão conduzidos.Comece com uma estratégia de mercado que avalia o quanto de potencial seu produto tem, compara-os com a sua concorrência e define sua posição e estratégia de mercado. Divida esta estratégia e aplique-a aos segmentos de clientes-alvo. Em seguida, combine sua variedade de produtos, comunicações e estratégias de vendas para formular um plano de ação.
Digamos que sua empresa venda computadores, laptops, tablets e smartphones de qualidade premium. Esta mistura de produtos cria um alto potencial, pois eles formam um ecossistema de produtos que se complementam.
Para o desenvolvimento do seu conceito de vendas, realize uma auditoria competitiva da sua paisagem de mercado. Existem outras marcas que são mais antigas e oferecem uma gama mais ampla de gadgets eletrônicos pessoais do que você. Mas sua diferenciação reside em uma imagem de marca cobiçada que é acessível para o consumidor médio. Neste caso, os grupos-alvo podem incluir qualquer pessoa, desde estudantes universitários até clientes de meia-idade. Para alcançá-los, você anuncia em todos os lugares, desde online até outdoors.(Slide 4)
Mix de Marketing
Seu [related bracelet="mix"] é composto por componentes que precisam ser considerados para uma campanha de sucesso. Os Seis P's deste mix são produto, preço, promoção, processo, praça e pessoas.
Em nosso exemplo, o produto são seus dispositivos de alta tecnologia, de computadores a tablets e smartphones. Digamos que o produto smartphone é o seu principal foco de vendas no momento. Sua principal característica é a capacidade de instalar qualquer aplicativo de terceiros que possa melhorar o estilo de vida de um usuário. Você poderia até argumentar que, embora seja um telefone, seus recursos suportados por aplicativos são tão dominantes que a capacidade de fazer chamadas telefônicas foi rebaixada como uso secundário. Além disso, o smartphone é lindamente projetado e adota interfaces amigáveis ao usuário. Além disso, a marca e a embalagem são elegantes e desejáveis, que são todas vantagens a serem capitalizadas.
Seu ponto de preço está no extremo superior e só oferece descontos em dispositivos mais antigos quando um novo modelo é lançado.
Promoções são quaisquer anúncios, patrocínios ou parcerias usados para canalizar a conscientização e as vendas.Estes podem ser anúncios em outdoors, spots de TV, posts em redes sociais ou posicionamentos patrocinados. Em nosso exemplo, você poderia até lançar uma parceria "mini-loja" com um grande varejista para criar uma experiência de compra premium com o piso de vendas exclusivamente dedicado à sua linha de produtos. No entanto, como o nome da sua marca se tornou sinônimo de um estilo de vida, as referências de clientes são o seu pão e manteiga.
Processo é a estrutura pela qual os clientes aprendem sobre, interagem e, finalmente, compram o produto. É essencialmente como você engendra a jornada do cliente. Digamos que há popularidade e hype suficientes em torno da sua empresa para que você possa realizar keynotes públicos sempre que um novo modelo é lançado. Este se torna o ponto de lançamento da jornada do cliente, onde eles aprendem sobre as novas ofertas, fazem perguntas, começam a pré-encomendar, etc.
Local é onde o produto pode ser comprado. Isso pode ser grandes varejistas e distribuidores, seu site, aplicativos de compras móveis ou até mesmo sua própria loja física.
Pessoas são a equipe que impulsiona o processo de vendas e o ciclo de vida do cliente.Por exemplo, você pode ter uma excelente equipe de vendas em locais de varejo e seu atendimento ao cliente é de primeira linha, o que gera referências frequentes de clientes. (Slide 13)
Você pode usar outra ferramenta neste deck para determinar os papéis da equipe em toda a sua organização na estratégia de pré-vendas versus pós-vendas com uma visualização de organograma. (Slide 16)
Análise do grupo-alvo
Uma análise do grupo-alvo define quem é o público-alvo e como melhor abordar e vender para eles. Segmentar esta análise por quatro perfis-alvo: comportamental, psicográfico, demográfico e geográfico.
Por exemplo, vamos supor que você queira segmentar seu cliente-alvo pelo seu perfil comportamental. Você tem seus leais à marca e seus adotantes tardios. Seus leais à marca fazem a pré-encomenda de cada última versão de cada novo dispositivo, participam de seus eventos principais e convencem cinco de seus amigos a fazer o mesmo.Seus adotantes de estágio tardio ainda são muito leais, mas geralmente estão algumas gerações atrás, costumam comprar em segunda mão e tendem a encontrar maneiras de proteger e manter seus dispositivos por mais tempo. Embora você nem sempre os conquiste com os chips, tecnologia e recursos mais recentes, você pode vender a eles mais acessórios para melhorar seus dispositivos mais antigos, como cabos de energia, fones de ouvido mais novos e novas capas que prolongam a vida útil da bateria.
Você também pode segmentar seu cliente alvo por demografia. Você tem clientes masculinos e femininos, e eles podem ter qualquer idade entre 16 e 60 anos. Eles geralmente vêm da América do Norte, Europa ou Ásia Pacífico. Sua ocupação é frequentemente na indústria de tecnologia, artes ou economia do conhecimento, com uma renda de classe média a alta.
Para segmentar por perfil psicográfico, divida seus clientes por estilo de vida, personalidade, valores e interesses. Por exemplo, digamos que seus clientes alvo seguem o estilo de vida de um profissional urbano. Sua personalidade é curiosa, com amor por inovações e os gadgets mais recentes. Eles valorizam a estabilidade, fluidez e facilidade de uso, e têm interesse em tudo, desde artes e entretenimento até tecnologia.No entanto, o interesse unificador deles é facilitar as tarefas diárias.
Você também pode classificar por região geográfica, país, população e clima. Isso é útil quando você deseja avaliar os interesses e o comportamento dos segmentos de clientes internacionais. (Slide 15)
Ciclo de vida do cliente
Agora é hora de traçar o ciclo de vida do cliente. Este processo passa por quatro estágios: engajar, transacionar, cumprir e atender. Na fase de engajamento, identifique novos clientes, avalie a probabilidade de eles comprarem e, em seguida, inicie o processo de vendas. Na fase de transação, a equipe de vendas cria ofertas que o cliente aceita. Na fase de cumprimento, o produto ou serviço é fornecido ou entregue. E na fase de atendimento, os clientes recebem acompanhamento em vários canais. (Slide 18)
Tipos de comportamento do cliente
Para facilitar o processo de vendas, é útil dividir seus prospects nos quatro principais tipos de comportamento do cliente.
Os compradores programados compram como uma compra de rotina e recebem um serviço abaixo da média.Estes são os clientes que exigem menos manutenção.
Os compradores de relacionamento valorizam a experiência quando trabalham com você e esperam que você entenda o negócio que seus produtos ou serviços apoiam como a palma da sua mão. Quanto maior a qualidade do relacionamento, maior o nível de confiança e lealdade que eles têm.
Os compradores de transações são compradores competitivos e muito conscientes do preço. Eles querem encontrar a melhor pechincha e estão bem versados nas especificações do produto, pois se consideram especialistas devido a toda a sua pesquisa.
Os caçadores de pechinchas procuram descontos e cupons apenas para receber um bom negócio, mesmo que não precisassem comprar nada para começar. No seu caso, esses compradores podem frequentemente comprar em segunda mão ou podem ser influenciados por descontos em modelos do ano anterior. (Slide 20-24)
Matriz de classificação de clientes
Você pode usar uma matriz de classificação de clientes para determinar as características, valor e oportunidades e ameaças de seus vários tipos de clientes.
Por exemplo, o Cliente A é o seu cliente mais lucrativo. Eles trazem alta receita e alta margem de lucro.Embora a quantidade de compras seja baixa, eles possuem muito poder de alavancagem, então você precisa atendê-los.
O Cliente B, por outro lado, tem uma receita e retorno médios, ainda são lucrativos e até têm potencial para se tornar um Cliente A ao longo do tempo.
O Cliente C proporciona vendas baixas e grandes quantidades de compras, mas eles não geram tanto lucro e requerem um alto esforço de processamento. Eles representam pequenas transações que são necessárias para o seu negócio, mas não contribuem muito valor. Normalmente, é onde a maioria dos produtos ou clientes se encontra, então seu objetivo deve ser automatizar suas transações o máximo possível para reduzir o overhead e evitar um esgotamento de seus recursos gerais. (Slide 24)
A matriz de classificação do cliente também pode ser visualizada como uma análise ABC. O eixo y representa a porcentagem do valor acumulado que um tipo de cliente representa, enquanto o eixo x representa a proporção de clientes nesse segmento.(Slide 27)
Análise de portfólio
Uma análise de portfólio ajuda a comparar sua estratégia de vendas com a de seus concorrentes. As marcas de verificação azul escuro representam sua empresa, enquanto as marcas de verificação cinza representam seus concorrentes. Você pode classificar cada recurso de muito ruim a muito bom para determinar as áreas onde seu processo de vendas pode melhorar mais. (Slide 28)
Desempenho de vendas
Um resumo do desempenho de vendas pode ser usado para cálculo de custos. Use este resumo para calcular os custos (e tempo traduzido em custo) associados às principais tarefas e atividades de um representante de vendas.
No caso de uma equipe de vendas multicanal, cada canal pode exigir seu próprio resumo de desempenho de vendas. Por exemplo, sua equipe de vendas no piso de vendas não levaria em conta o gasto com anúncios online que resulta em uma compra online - apenas as atividades que eles realizam no piso de vendas, e vice-versa para a equipe de anúncios online.No entanto, um resumo completo do desempenho de vendas de todas as atividades realizadas em todos os departamentos pode ajudar a gestão e os executivos a ver quais tarefas e atividades têm o maior ROI. (Slide 30)
Controle de vendas
Finalmente, as principais figuras no gráfico de barras de controle de vendas comparam receita, número de ofertas, número de pedidos e taxa de sucesso. Esta é uma ferramenta que os gerentes podem usar para compartilhar com os principais stakeholders para medir os KPIs que você determinou no início do seu plano para avaliar se a estratégia de vendas é um sucesso. É editável e abrirá em uma planilha do Excel para você inserir os dados relativos quando clicar com o botão direito sobre ela. (Slide 31)
Para mais apresentações para melhorar sua estratégia e processo de vendas, dê uma olhada em nosso [related bracelet="client"], [related bracelet="funnel"], e [related bracelet="sales"] deck.