Sinossi
Come gestisci più compiti di alta priorità attraverso l'intero ciclo di vendita? Una strategia ben equilibrata. Pianifica, analizza, commercializza e guida il tuo team di vendita con questo mazzo Strategia di Vendita. Segmenta i tuoi clienti target e organizza il tuo team di vendita per massimizzare i rendimenti. E non dimenticare di utilizzare gli strumenti di controllo delle vendite per valutare le prestazioni e migliorare i progressi.
Punti salienti della diapositiva
Una mappa mentale delle vendite definisce il processo di come troverai, acquisirai, e poi trasformerai i clienti in vendite ripetute che ne indicano altri. (Diapositiva 2)
Utilizza un [related bracelet="swot"] per determinare i punti di forza, le debolezze, le opportunità e le minacce che potrebbero beneficiare o ostacolare la tua strategia di vendita. (Diapositiva 14)
Utilizza un sondaggio ai clienti per condurre sondaggi o questionari post-vendita e mantenere la gestione delle relazioni con i clienti.(Diapositiva 26)
Risultato
Con un piano d'azione strategico che funziona per le circostanze della tua organizzazione, puoi cercare, qualificare e concludere più vendite attraverso una vasta gamma di canali.
Sviluppa un solido concetto di vendita con un mix di marketing ben arrotondato. Gestisci il tempo in modo più efficiente e gestisci più priorità. Migliora un debole pipeline di vendite e identifica i tuoi clienti ideali, classificati in ordine di maggiore opportunità, per massimizzare i tuoi sforzi.
Applicazione
Mappa mentale delle vendite
Una strategia di vendita inizia con una mappa mentale delle vendite. Qui definisci e tracci il processo dietro la tua strategia di vendita. Per avere un flusso sano di clienti, devi trovarli, acquisirli e poi mantenerli.
Per trovare i clienti, prima di tutto ricerca il mercato. Questo consiste in una valutazione della posizione del tuo prodotto nel mercato e un'analisi competitiva degli altri attori prominenti nel panorama attuale.
Per acquisire effettivamente i clienti, inizia con il processo di marketing. Crea un messaggio di marca e determina il tuo pubblico target.
Dopo il kickoff di marketing, crea il tuo piano di vendita e budget, e la tua strategia di controllo delle vendite.
Segue la gestione dei dati dei clienti e l'analisi delle aree di miglioramento. Questa analisi serve a migliorare nelle aree in cui hai perso vendite o non sei riuscito a guadagnare clienti, così da poter effettuare follow-up per riscaldare i lead freddi con nuove tattiche. Puoi anche dare il benvenuto ai clienti ricorrenti per riacquistare o per farti riferire a nuovi clienti. (Diapositiva 2)
Sotto-aree della strategia di vendita
Dopo il kickoff di marketing, crea il tuo piano di vendita e budget, e la tua strategia di controllo delle vendite.
Prima di tutto, crea un piano di vendita. Questo dovrebbe coprire la gestione dei prezzi (come sarà prezzato il prodotto?) e la gestione delle quantità (quanto del prodotto deve essere acquistato dai fornitori?). Dovrai anche determinare come distribuire le risorse aziendali per realizzare queste vendite. Qual è il budget della squadra di vendita, quanti membri ci sono, ecc.?
Successivamente, determina come sarà misurata l'efficacia della tua strategia.Potete stabilire obiettivi di vendita, creare un processo di reporting o assegnare KPI come parte del controllo delle vendite.
I canali di vendita sono un'altra parte indispensabile della vostra strategia. Ad esempio, venderete attraverso un singolo canale o più canali? Sarà questo un negozio temporaneo o solo un negozio online? Avrete un negozio fisico o i vostri prodotti saranno forniti da grandi rivenditori?
Il componente organizzativo indica come i compiti relativi alle vendite sono distribuiti in tutta l'azienda. Cosa fa il team di marketing? E il team di gestione? E le risorse umane? O l'attuale team di vendita? Per i manager, chi supervisionano?
Il componente del processo riguarda come vengono acquisiti i clienti. Iniziate con strategie di acquisizione di lead, sviluppate processi di flusso di lavoro del team di vendita e poi stabilite protocolli di gestione dei clienti potenziali, attuali e ricorrenti, che includono l'assistenza post-vendita una volta completata la transazione. (Slide 3)
Sviluppo del concetto di vendita
Il processo di sviluppo del concetto di vendita è utile per creare un piano d'azione per come saranno condotte le vostre vendite e il marketing.Inizia con una strategia di mercato che valuta quanto potenziale ha il tuo prodotto, li confronta con la tua concorrenza e definisce la tua posizione e strategia di mercato. Suddividi questa strategia e applicala ai segmenti di clienti target. Quindi combina il tuo mix di prodotti, comunicazioni e strategie di vendita per formulare un piano d'azione.
Diciamo che la tua azienda vende computer, laptop, tablet e smartphone di alta qualità. Questo mix di prodotti crea un alto potenziale in quanto formano un ecosistema di prodotti che si completano a vicenda.
Per lo sviluppo del tuo concetto di vendita, esegui un audit competitivo del tuo panorama di mercato. Ci sono altri marchi che sono più vecchi e offrono una gamma più ampia di gadget elettronici personali rispetto a te. Ma la tua differenziazione risiede in un'immagine di marca desiderabile che è accessibile per il consumatore medio. In questo caso, i gruppi target possono includere chiunque, dagli studenti universitari ai clienti di mezza età. Per raggiungerli, fai pubblicità ovunque, da online a cartelloni pubblicitari.(Diapositiva 4)
Marketing mix
Il tuo [related bracelet="mix"] è composto da componenti che devono essere considerati per una campagna di successo. I Sei P di questo mix sono prodotto, prezzo, promozione, processo, posto e persone.
Nel nostro esempio, il prodotto è la tua gamma di dispositivi ad alta tecnologia, dai computer ai tablet agli smartphone. Diciamo che il prodotto smartphone è il tuo principale focus di vendita in questo momento. La sua caratteristica principale è la capacità di installare qualsiasi app di terze parti che può migliorare lo stile di vita di un utente. Si potrebbe addirittura sostenere che, sebbene sia un telefono, le sue funzionalità supportate da app sono così dominanti che la capacità di effettuare chiamate telefoniche è stata declassata come utilizzo secondario. Inoltre, lo smartphone è splendidamente progettato e adotta interfacce user-friendly. Inoltre, il branding e l'imballaggio sono eleganti e desiderabili, che sono tutti vantaggi da sfruttare.
Il tuo punto di prezzo è alto e offre sconti solo su dispositivi più vecchi quando esce un nuovo modello.
Le promozioni sono qualsiasi pubblicità, sponsorizzazioni o partnership utilizzate per canalizzare la consapevolezza e le vendite.Questi potrebbero essere annunci su cartelloni pubblicitari, spot televisivi, post sui social media o posizionamenti sponsorizzati. Nel nostro esempio, potresti persino avviare una partnership "mini-store" con un rivenditore di punta per creare un'esperienza di shopping premium con il piano vendite dedicato esclusivamente alla tua gamma di prodotti. Tuttavia, dal momento che il tuo marchio è diventato sinonimo di uno stile di vita, i riferimenti dei clienti sono il tuo pane quotidiano.
Il processo è la struttura attraverso la quale i clienti apprendono, interagiscono e alla fine acquistano il prodotto. È essenzialmente come ingegnerizzi il tuo percorso del cliente. Supponiamo che ci sia abbastanza popolarità e hype costruiti attorno alla tua azienda che puoi tenere discorsi pubblici ogni volta che esce un nuovo modello. Questo diventa il punto di lancio del percorso del cliente dove apprendono le nuove offerte, fanno domande, iniziano a preordinare, ecc.
Il luogo è dove il prodotto può essere acquistato. Potrebbero essere grandi rivenditori e distributori, il tuo sito web, app per lo shopping mobile o persino il tuo negozio fisico.
Le persone sono la squadra che guida il processo di vendita e il ciclo di vita del cliente.Per il nostro esempio, potresti avere un'ottima squadra di vendita nei punti vendita al dettaglio e il tuo servizio clienti è di prim'ordine, il che genera frequenti riferimenti dei clienti. (Diapositiva 13)
Puoi utilizzare un altro strumento in questo mazzo per determinare i ruoli del team in tutta la tua organizzazione pre-vendita vs strategia post-vendita con una visualizzazione dell'organigramma. (Diapositiva 16)
Analisi del gruppo target
Un'analisi del gruppo target definisce chi è il pubblico target e come approcciarlo e venderlo al meglio. Segmenta questa analisi in quattro profili target: comportamentale, psicografico, demografico e geografico.
Per il nostro esempio, diciamo che vuoi segmentare il tuo cliente target in base al loro profilo comportamentale. Hai i tuoi fedeli alla marca e i tuoi adottanti in fase avanzata. I tuoi fedeli alla marca prenotano ogni ultima versione di ogni nuovo dispositivo, partecipano ai tuoi eventi chiave e convincono cinque dei loro amici a farlo anche loro.I tuoi adottanti in fase avanzata sono ancora molto fedeli, ma di solito sono indietro di qualche generazione, comprano spesso di seconda mano e tendono a trovare modi per proteggere e mantenere più a lungo i loro dispositivi. Anche se non riesci sempre a conquistarli con gli ultimi chip, tecnologie e funzionalità, puoi vendergli più accessori per migliorare i loro dispositivi più vecchi, come cavi di alimentazione, cuffie più recenti e nuove custodie che prolungano la durata della batteria.
Puoi anche segmentare il tuo cliente target per demografia. Hai sia clienti maschi che femmine, e possono avere un'età compresa tra 16 e 60 anni. Di solito provengono dal Nord America, dall'Europa o dal Pacifico asiatico. La loro occupazione è spesso nell'industria tecnologica, nelle arti o nell'economia della conoscenza con un reddito di classe media o medio-alta.
Per segmentare per profilo psicografico, suddividi i tuoi clienti per stile di vita, personalità, valori e interessi. Ad esempio, diciamo che i tuoi clienti target seguono lo stile di vita di un professionista urbano. La loro personalità è curiosa con un amore per le nuove innovazioni e gli ultimi gadget. Valorizzano la stabilità, la fluidità e la facilità d'uso, e hanno un interesse in tutto, dalle arti e intrattenimento alla tecnologia.Tuttavia, il loro interesse unificante è quello di semplificare i compiti quotidiani.
Puoi anche ordinare per regione geografica, paese, popolazione e clima. Questo è utile quando vuoi valutare gli interessi e il comportamento dei segmenti di clienti internazionali. (Diapositiva 15)
Ciclo di vita del cliente
Ora è il momento di tracciare il ciclo di vita del cliente. Questo processo passa attraverso quattro fasi: coinvolgere, transigere, soddisfare e servire. Nella fase di coinvolgimento, identifica nuovi clienti, valuta la loro probabilità di acquisto, quindi inizia il processo di vendita. Nella fase di transazione, il team di vendita crea offerte che il cliente accetta. Nella fase di soddisfazione, il prodotto o il servizio viene fornito o consegnato. E nella fase di servizio, i clienti ricevono follow-up attraverso vari canali. (Diapositiva 18)
Tipi di comportamento del cliente
Per rendere il processo di vendita più semplice, è utile suddividere i tuoi potenziali clienti nei quattro principali tipi di comportamento del cliente.
I compratori programmati acquistano come un acquisto di routine e ricevono un servizio sotto la media.Questi sono i clienti che richiedono meno manutenzione.
I compratori relazionali apprezzano l'esperienza quando lavorano con te e si aspettano che tu conosca il business che i tuoi prodotti o servizi supportano come il palmo della tua mano. Più alta è la qualità della relazione, più alto è il livello di fiducia e lealtà che hanno.
I compratori di transazioni sono acquirenti competitivi e fortemente attenti al prezzo. Vogliono trovare il miglior affare e sono ben versati nelle specifiche del prodotto in quanto si considerano esperti a causa di tutte le loro ricerche.
I cacciatori di affari cercano sconti e coupon solo per ricevere un buon affare anche se non avevano bisogno di comprare nulla per cominciare. Nel tuo caso, questi acquirenti potrebbero spesso comprare di seconda mano o potrebbero essere influenzati da sconti sui modelli dell'anno precedente. (Diapositiva 20-24)
Matrice di classificazione dei clienti
Puoi utilizzare una matrice di classificazione dei clienti per determinare le caratteristiche, il valore, le opportunità e le minacce dei tuoi vari tipi di clienti.
Ad esempio, il Cliente A è il tuo cliente più redditizio. Portano un alto fatturato e un alto margine di profitto.Anche se la loro quantità di acquisto è bassa, detengono molto potere di leva, quindi devi servirli.
Il Cliente B, d'altra parte, ha un reddito e un ritorno medio, sono ancora redditizi e hanno persino il potenziale per diventare un Cliente A nel tempo.
Il Cliente C fornisce vendite basse e grandi quantità di acquisto, ma non producono altrettanto profitto e richiedono un alto sforzo di elaborazione. Rappresentano piccole transazioni che sono necessarie per la tua attività, ma non contribuiscono molto valore. Questo è tipicamente dove vivono la maggior parte dei prodotti o dei clienti, quindi il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di automatizzare le loro transazioni il più possibile per ridurre i costi generali e prevenire un drenaggio delle tue risorse complessive. (Diapositiva 24)
La matrice di classificazione dei clienti può anche essere visualizzata come un'analisi ABC. L'asse y rappresenta la percentuale di valore cumulativo che un tipo di cliente rappresenta mentre l'asse x rappresenta la proporzione di clienti in quel segmento.(Diapositiva 27)
Analisi del portafoglio
Un'analisi del portafoglio aiuta a confrontare la tua strategia di vendita con quella della concorrenza. I segni di spunta blu scuro rappresentano la tua azienda, mentre i segni di spunta più chiari e grigi rappresentano la tua concorrenza. Puoi classificare ogni caratteristica da molto scarsa a molto buona per determinare le aree in cui il tuo processo di vendita può migliorare di più. (Diapositiva 28)
Prestazioni di vendita
Un riassunto delle prestazioni di vendita può essere utilizzato per il calcolo dei costi. Utilizza questo riassunto per calcolare i costi (e il tempo tradotto in costi) associati ai compiti chiave e alle attività di un rappresentante di vendita.
Nel caso di un team di vendita multicanale, ogni canale potrebbe richiedere il proprio riassunto delle prestazioni di vendita. Ad esempio, il tuo personale di vendita sul pavimento non prenderebbe in considerazione la spesa pubblicitaria online che risulta in un acquisto online, solo le attività che svolgono sul pavimento di vendita, e viceversa per il team di annunci online.Tuttavia, un dettagliato riassunto delle prestazioni di vendita di tutte le attività svolte nei vari dipartimenti può aiutare la direzione e gli esecutivi a capire quali compiti e attività hanno il ROI più alto. (Diapositiva 30)
Controllo delle vendite
Infine, le cifre chiave nel grafico a barre del controllo delle vendite confrontano i ricavi, il numero di offerte, il numero di ordini e il tasso di successo. Questo è uno strumento che i manager possono utilizzare per condividere con gli stakeholder chiave per misurare gli KPI che hai determinato all'inizio del tuo piano per valutare se la strategia di vendita è un successo. È modificabile e si aprirà in un foglio excel per permetterti di inserire i dati relativi quando fai clic con il tasto destro su di esso. (Diapositiva 31)
Per ulteriori presentazioni per migliorare la tua strategia e il processo di vendita, dai un'occhiata al nostro [related bracelet="client"], [related bracelet="funnel"], e [related bracelet="sales"] mazzo.