विक्रय रणनीति

सारांश

आप कैसे एक पूरे विक्रय जीवनचक्र में कई उच्च प्राथमिकता वाले कार्यों को संभालते हैं? एक संतुलित रणनीति। योजना बनाएं, विश्लेषण करें, बाजार करें, और इस विक्रय रणनीति डेक के साथ अपनी विक्रय टीम को चलाएं। अपने लक्ष्य ग्राहकों का हिस्सा बनाएं और अधिकतम लाभ के लिए अपनी विक्रय टीम का संगठन करें। और विक्रय नियंत्रण उपकरणों का उपयोग करना न भूलें जो प्रदर्शन का मूल्यांकन करते हैं और प्रगति में सुधार करते हैं।

स्लाइड की विशेषताएं

एक विक्रय मन मानचित्र यह प्रक्रिया परिभाषित करता है कि आप कैसे ग्राहकों को खोजेंगे, प्राप्त करेंगे, और उन्हें बार-बार विक्रय करने वाले ग्राहकों में परिवर्तित करेंगे जो दूसरों को संदर्भित करते हैं। (स्लाइड 2)

एक [related bracelet="swot"] का उपयोग करें ताकि आपकी विक्रय रणनीति को लाभ या बाधा पहुंचा सकने वाली शक्तियां, कमजोरियां, अवसर, और खतरे निर्धारित कर सकें। (स्लाइड 14)

एक ग्राहक सर्वेक्षण का उपयोग करें ताकि आप विक्रय के बाद सर्वेक्षण या प्रश्नावलियां कर सकें और अपने ग्राहक संबंध प्रबंधन को बनाए रख सकें।(स्लाइड 26)

परिणाम

आपकी संगठनात्मक परिस्थितियों के लिए काम करने वाली एक रणनीतिक क्रिया योजना के साथ, आप एक विस्तृत विविधता के चैनलों पर अधिक विक्रय कर सकते हैं।

एक ठोस विक्रय अवधारणा के साथ एक समग्र विपणन मिश्रण विकसित करें। समय का अधिक कुशलतापूर्वक प्रबंधन करें और कई प्राथमिकताओं को संभालें। एक कमजोर विक्रय पाइपलाइन में सुधार करें और अपने आदर्श ग्राहकों की पहचान करें, जो अधिकतम अवसर के क्रम में वर्गीकृत होते हैं, ताकि आपके प्रयासों को अधिकतम किया जा सके।

अनुप्रयोग

विक्रय मन-मानचित्र

एक विक्रय रणनीति एक विक्रय मन-मानचित्र के साथ शुरू होती है। यहां आप अपनी विक्रय रणनीति के पीछे की प्रक्रिया को परिभाषित और मानचित्रित करते हैं। ग्राहकों के एक स्वस्थ फनल के लिए, आपको उन्हें खोजना, प्राप्त करना, फिर उन्हें बनाए रखना होगा।

ग्राहकों को खोजने के लिए, पहले बाजार का अनुसंधान करें। इसमें आपके उत्पाद की बाजार में स्थिति का मूल्यांकन और वर्तमान परिदृश्य में अन्य प्रमुख खिलाड़ियों का प्रतिस्पर्धी लेखा-जोखा शामिल होता है।

वास्तव में ग्राहकों को प्राप्त करने के लिए, विपणन प्रक्रिया के साथ शुरू करें। एक ब्रांड संदेश तैयार करें और अपना लक्षित दर्शक निर्धारित करें।

मार्केटिंग किकऑफ के बाद, अपनी विक्रय योजना और बजट बनाएं, और अपनी विक्रय नियंत्रण रणनीति तैयार करें।

इसके बाद आता है ग्राहक डेटा प्रबंधन और सुधार क्षेत्रों का विश्लेषण। यह विश्लेषण उन क्षेत्रों में सुधार करने के लिए होता है जहां आपने विक्रय खो दिए थे या ग्राहक प्राप्त नहीं कर सके ताकि आप नई तकनीकों के साथ ठंडे लीड्स को गर्म करने के लिए अनुसरण कर सकें। आप नए ग्राहकों को खरीदने या आपका संदर्भ देने के लिए पुनरावृत्ति ग्राहकों का स्वागत भी कर सकते हैं। (स्लाइड 2)

विक्रय रणनीति उप-क्षेत्र

मार्केटिंग किकऑफ के बाद, अपनी विक्रय योजना और बजट बनाएं, और अपनी विक्रय नियंत्रण रणनीति तैयार करें।

सबसे पहले, एक विक्रय योजना बनाएं। इसमें मूल्य प्रबंधन (उत्पाद की कीमत कैसी होगी?) और मात्रा प्रबंधन (आपूर्तिकर्ताओं से उत्पाद की कितनी मात्रा खरीदनी होगी?) शामिल होना चाहिए। आपको यह भी निर्धारित करना होगा कि इन विक्रयों को करने के लिए कंपनी संसाधनों का वितरण कैसे किया जाएगा। विक्रय टीम का बजट क्या है, टीम के सदस्य कितने हैं, आदि?

अगला, निर्धारित करें कि आपकी रणनीति की प्रभावशीलता कैसे मापी जाएगी।आप विक्रय लक्ष्य निर्धारित कर सकते हैं, एक रिपोर्टिंग प्रक्रिया बना सकते हैं, या विक्रय नियंत्रण के हिस्से के रूप में KPIs निर्धारित कर सकते हैं।

विक्रय चैनल आपकी रणनीति का एक अनिवार्य हिस्सा हैं। उदाहरण के लिए, क्या आप एक ही चैनल के माध्यम से बेचेंगे या कई चैनलों के माध्यम से? क्या यह एक पॉप-अप दुकान होगी या केवल ऑनलाइन स्टोर? क्या आपके पास एक स्टोरफ्रंट होगा या क्या आपके उत्पाद बड़े खुदरा विक्रेताओं द्वारा स्टॉक किए जाएंगे?

संगठन घटक यह संकेत करता है कि विक्रय संबंधी कार्य कैसे कंपनी के भर में वितरित होते हैं। विपणन टीम क्या करती है? प्रबंधन टीम के बारे में क्या? HR के बारे में क्या? या मौजूदा विक्रय टीम के बारे में क्या? प्रबंधकों के लिए, वे किसे देखभाल करते हैं?

प्रक्रिया घटक यह है कि ग्राहक कैसे प्राप्त होते हैं। लीड प्राप्ति रणनीतियों के साथ शुरू करें, विक्रय टीम की कार्यप्रवाह प्रक्रियाओं का विकास करें, और फिर संभावित, वर्तमान, और बार-बार आने वाले ग्राहक प्रबंधन प्रोटोकॉल स्थापित करें - जिसमें लेन-देन पूरा होने के बाद की देखभाल शामिल होती है। (स्लाइड 3)

विक्रय अवधारणा विकास

विक्रय अवधारणा विकास प्रक्रिया आपके विक्रय और विपणन के लिए एक क्रियान्वयन योजना बनाने के लिए उपयोगी है।एक बाजार रणनीति के साथ शुरू करें जो मूल्यांकन करती है कि आपके उत्पाद की कितनी संभावना है, उन्हें अपने प्रतिस्पर्धियों से तुलना करती है, और आपकी बाजार स्थिति और रणनीति को परिभाषित करती है। इस रणनीति को तोड़ें और इसे लक्ष्य ग्राहक खंडों पर लागू करें। फिर अपने उत्पादों, संचार, और विक्रय रणनीतियों का मिश्रण जोड़ें ताकि क्रियान्वयन योजना तैयार की जा सके।

मान लीजिए कि आपकी कंपनी प्रीमियम गुणवत्ता वाले कंप्यूटर, लैपटॉप, टैबलेट, और स्मार्टफोन बेचती है। यह उत्पाद मिश्रण उच्च संभावना पैदा करता है क्योंकि ये उत्पाद एक दूसरे की पूरक होते हैं।

अपने विक्रय अवधारणा विकास के लिए, अपने बाजार परिदृश्य का प्रतिस्पर्धी लेखा-जोखा करें। आपके पास अन्य ब्रांड हैं जो पुराने हैं और आपकी तुलना में व्यक्तिगत इलेक्ट्रॉनिक उपकरणों की एक विस्तृत श्रृंखला प्रदान करते हैं। लेकिन आपका भेदभाव एक ललचाने वाली ब्रांड छवि में है जो औसत उपभोक्ता के लिए सुलभ है। इस मामले में, लक्ष्य समूहों में कॉलेज के छात्रों से लेकर मध्ययुगीन ग्राहकों तक कोई भी शामिल हो सकता है। उन्हें पहुंचने के लिए, आप ऑनलाइन से लेकर बिलबोर्ड्स तक हर जगह विज्ञापन करते हैं।(स्लाइड 4)

विपणन मिश्रण

आपका [related bracelet="मिश्रण"] उन घटकों से बना होता है जिन्हें सफल अभियान के लिए ध्यान में रखना चाहिए। इस मिश्रण के छह P's हैं - उत्पाद, मूल्य, प्रचार, प्रक्रिया, स्थान, और लोग।

हमारे उदाहरण में, उत्पाद आपके हाई-टेक उपकरण हैं, कंप्यूटर से लेकर टैबलेट तक और स्मार्टफोन तक। मान लीजिए कि स्मार्टफोन उत्पाद अभी आपका मुख्य विक्रय ध्यान है। इसकी मुख्य विशेषता यह है कि यह किसी भी तीसरे पक्ष के ऐप्स को स्थापित करने की क्षमता रखता है जो उपयोगकर्ता की जीवनशैली में सुधार कर सकते हैं। आप यह भी कह सकते हैं कि यद्यपि यह एक फोन है, लेकिन इसकी ऐप-समर्थित विशेषताएं इतनी प्रमुख हैं कि फोन कॉल करने की क्षमता को बाईं ओर रख दिया गया है। इसके अलावा, स्मार्टफोन सुंदरता से डिजाइन किया गया है और उपयोगकर्ता-अनुकूल इंटरफेस अपनाता है। ब्रांडिंग और पैकेजिंग भी सुंदर और आकर्षक हैं, जो सभी लाभ हैं जिन्हें पूंजीकृत किया जा सकता है।

आपका मूल्य बिंदु उच्च सिरे पर है और केवल तब छूट प्रदान करता है जब एक नया मॉडल आता है।

प्रचार किसी भी विज्ञापन, प्रायोजन या साझेदारी होती है जिसका उपयोग जागरूकता और विक्रय को बढ़ाने के लिए किया जाता है।ये हो सकते हैं बिलबोर्ड विज्ञापन, टीवी स्थल, सोशल मीडिया पोस्ट, या प्रायोजित स्थान। हमारे उदाहरण में, आप एक शीर्ष खुदरा विक्रेता के साथ एक "मिनी-स्टोर" साझेदारी शुरू कर सकते हैं जो विक्रय मंजिल को आपके उत्पादों के सुट के लिए समर्पित करके प्रीमियम खरीदारी अनुभव सेट करता है। हालांकि, चूंकि आपका ब्रांड नाम एक जीवनशैली के समान हो गया है, ग्राहक संदर्भ आपकी रोटी और मक्खन हैं।

प्रक्रिया वह संरचना है जिसके द्वारा ग्राहक उत्पाद के बारे में जानते हैं, उसके साथ बातचीत करते हैं, और अंततः उसे खरीदते हैं। यह मूल रूप से आपके ग्राहक यात्रा को कैसे इंजीनियर करते हैं। मान लें कि आपकी कंपनी के चारों ओर इतनी लोकप्रियता और हाइप बन चुकी है कि जब भी एक नया मॉडल आता है, तो आप सार्वजनिक कीनोट्स आयोजित कर सकते हैं। यह ग्राहक यात्रा का शुभारंभ होता है जहां वे नई पेशकशों के बारे में जानते हैं, प्रश्न पूछते हैं, प्रीऑर्डर शुरू करते हैं, आदि।

स्थान वह है जहां उत्पाद खरीदा जा सकता है। यह बड़े खुदरा विक्रेता और वितरक, आपकी वेबसाइट, मोबाइल खरीदारी ऐप्स, या आपका खुद का ईंट-और-मोर्टार हो सकता है।

लोग वह टीम हैं जो विक्रय प्रक्रिया और ग्राहक जीवनचक्र को चलाते हैं।हमारे उदाहरण के लिए, आपकी खुदरा स्थलों पर एक शानदार विक्रय टीम हो सकती है और आपकी ग्राहक सेवा शीर्षस्थरीय होती है, जो अक्सर ग्राहक संदर्भों को बढ़ावा देती है। (स्लाइड 13)

आप इस डेक में एक और उपकरण का उपयोग कर सकते हैं ताकि अपने संगठन की पूर्व-विक्रय बनाम पश्चात-विक्रय रणनीति के साथ टीम भूमिकाओं का निर्धारण कर सकें, एक संगठनात्मक चार्ट दृश्यीकरण के साथ। (स्लाइड 16)

लक्षित समूह विश्लेषण

लक्षित समूह विश्लेषण यह निर्धारित करता है कि लक्षित दर्शक कौन हैं और उन्हें कैसे सर्वश्रेष्ठ तरीके से सम्पर्क करना और उन्हें बेचना है। इस विश्लेषण को चार लक्षित प्रोफाइलों: व्यवहारिक, मनोवैज्ञानिक, जनसांख्यिकीय, और भौगोलिक के अनुसार विभाजित करें।

हमारे उदाहरण के लिए, मान लीजिए कि आप अपने लक्षित ग्राहक को उनके व्यवहारिक प्रोफाइल के अनुसार विभाजित करना चाहते हैं। आपके पास अपने ब्रांड के निष्ठावान और आपके देरी से अदायगी करने वाले होते हैं। आपके ब्रांड के निष्ठावान हर नई उपकरण के हर नवीनतम संस्करण का पूर्व-आदेश देते हैं, आपके मुख्य घटनाओं में भाग लेते हैं, और अपने पांच दोस्तों को भी ऐसा करने के लिए मनाते हैं।आपके देरी से अपनाने वाले ग्राहक अभी भी बहुत वफादार हैं, लेकिन वे आमतौर पर कुछ पीढ़ियों पीछे होते हैं, अक्सर दूसरे हाथ का सामान खरीदते हैं, और अपने उपकरणों को लंबे समय तक सुरक्षित और बनाए रखने के तरीके ढूंढते हैं। हालांकि आप उन्हें हमेशा नवीनतम चिप्स, तकनीक, और सुविधाओं के साथ जीतने में सफल नहीं होते हैं, आप उन्हें उनके पुराने उपकरणों को बेहतर बनाने के लिए अधिक सहायक उपकरण बेच सकते हैं, जैसे कि पावर कॉर्ड, नए हेडफोन, और बैटरी जीवन को बढ़ाने वाले नए केस।

आप अपने लक्ष्य ग्राहक को जनसांख्यिकीय रूप से भी विभाजित कर सकते हैं। आपके पास पुरुष और महिला ग्राहक दोनों हैं, और वे उम्र में 16 से 60 तक कहीं भी हो सकते हैं। वे आमतौर पर उत्तरी अमेरिका, यूरोप, या एशियाई प्रशांत से आते हैं। उनका पेशा अक्सर तकनीकी उद्योग, कला, या ज्ञान अर्थव्यवस्था में होता है और उनकी आय मध्यम से ऊपरी मध्य वर्ग की होती है।

मनोवैज्ञानिक प्रोफ़ाइल के आधार पर विभाजन करने के लिए, आपके ग्राहकों को जीवनशैली, व्यक्तित्व, मूल्यों और रुचियों के आधार पर विभाजित करें। उदाहरण के लिए, मान लीजिए कि आपके लक्ष्य ग्राहक शहरी पेशेवर की जीवनशैली का पालन करते हैं। उनका व्यक्तित्व नवीनतम नवाचारों और नवीनतम उपकरणों के प्रति उत्सुकता के साथ उत्साही होता है। वे स्थिरता, तरलता और उपयोग की सुगमता को महत्व देते हैं, और उनकी रुचि कला और मनोरंजन से लेकर तकनीक में होती है।हालांकि, उनकी एकीकृत रुचि यह है कि वे दैनिक कार्यों को आसानी से संपन्न करें।

आप भौगोलिक क्षेत्र, देश, जनसंख्या और जलवायु के आधार पर भी वर्गीकरण कर सकते हैं। यह तब उपयोगी होता है जब आप अंतर्राष्ट्रीय ग्राहकों के हिटों और व्यवहार का मूल्यांकन करना चाहते हैं। (स्लाइड 15)

ग्राहक जीवन चक्र

अब ग्राहक जीवन चक्र को प्लॉट करने का समय है। यह प्रक्रिया चार चरणों से होती है: संवाद, लेन-देन, पूरा करना, और सेवा। संवाद चरण में, नए ग्राहकों की पहचान करें, उनकी खरीदने की संभावना का मूल्यांकन करें, फिर विक्रय प्रक्रिया शुरू करें। लेन-देन चरण में, विक्रय टीम ऐसे प्रस्ताव बनाती है जिन्हें ग्राहक फिर स्वीकार करता है। पूरा करने के चरण में, उत्पाद या सेवा प्रदान की जाती है या वितरित की जाती है। और सेवा चरण में, ग्राहक विभिन्न चैनलों पर फॉलो-अप प्राप्त करते हैं। (स्लाइड 18)

ग्राहक व्यवहार प्रकार

विक्रय प्रक्रिया को आसान बनाने के लिए, यह उपयोगी होता है कि आप अपने संभावित ग्राहकों को चार मुख्य ग्राहक व्यवहार प्रकारों में विभाजित करें।

कार्यक्रमित खरीदारों का रूटीन खरीदारी करने का खरीदारी करते हैं और उन्हें औसत से कम सेवा मिलती है।ये सबसे कम देखभाल करने वाले ग्राहक हैं।

संबंध खरीदारों को आपके साथ काम करने का अनुभव महत्वपूर्ण लगता है, और उनकी उम्मीद होती है कि आपको अपने उत्पाद या सेवा के समर्थन में अपने व्यापार को अच्छी तरह से समझना चाहिए। संबंध की उच्चतर गुणवत्ता, उनका विश्वास और वफादारी का स्तर उत्तम होता है।

लेन-देन करने वाले खरीदार प्रतिस्पर्धी खरीदार होते हैं और मूल्य के प्रति अत्यधिक सचेत होते हैं। वे सबसे अच्छा सौदा पाने की खोज में होते हैं और उत्पाद विशेषताओं में अच्छी तरह से पारंगत होते हैं क्योंकि वे अपने सभी अनुसंधान के कारण खुद को विशेषज्ञ मानते हैं।

सौदा खोजने वाले खरीदार छूट और कूपन की तलाश में होते हैं ताकि वे अच्छा सौदा पा सकें, भले ही उन्हें शुरू में कुछ खरीदने की जरूरत न हो। आपके मामले में, ये खरीदार अक्सर दूसरे हाथ का सामान खरीद सकते हैं या पिछले वर्ष के मॉडल पर छूट से प्रभावित हो सकते हैं। (स्लाइड 20-24)

ग्राहक वर्गीकरण मैट्रिक्स

आप अपने विभिन्न ग्राहक प्रकारों से विशेषताएं, मूल्य, और अवसर और खतरों का निर्धारण करने के लिए ग्राहक वर्गीकरण मैट्रिक्स का उपयोग कर सकते हैं।

उदाहरण के लिए, ग्राहक A आपका सबसे लाभकारी ग्राहक है। वे उच्च राजस्व और उच्च लाभ मार्जिन लाते हैं।फिर भी उनकी खरीद मात्रा कम होती है, लेकिन उनके पास बहुत अधिकार होता है, इसलिए आपको उन्हें सेवा देने की आवश्यकता होती है।

दूसरी ओर, ग्राहक B की औसत आय और वापसी होती है, वे अभी भी लाभदायक होते हैं और समय के साथ ग्राहक A प्रकार बनने की संभावना भी होती है।

ग्राहक C कम विक्रय और बड़ी खरीद मात्रा प्रदान करते हैं, लेकिन वे उतना मुनाफा नहीं उत्पन्न करते हैं और उच्च प्रसंस्करण प्रयास की आवश्यकता होती है। वे उन छोटे लेन-देन का प्रतिनिधित्व करते हैं जो आपके व्यापार के लिए आवश्यक हैं, लेकिन बहुत अधिक मूल्य नहीं जोड़ते। यह आमतौर पर वही स्थान है जहां अधिकांश उत्पाद या ग्राहक रहते हैं, इसलिए आपका लक्ष्य उनके लेन-देन को जितना संभव हो सके स्वचालित करना चाहिए ताकि ओवरहेड को कम किया जा सके और आपके समग्र संसाधनों पर बोझ न पड़े। (स्लाइड 24)

ग्राहक वर्गीकरण मैट्रिक्स को ABC विश्लेषण के रूप में भी दृश्यीकृत किया जा सकता है। y-अक्ष एक ग्राहक प्रकार का संचयी मूल्य का प्रतिशत प्रतिनिधित्व करता है जबकि x-अक्ष उस खंड में ग्राहकों के अनुपात का प्रतिनिधित्व करता है।(स्लाइड 27)

पोर्टफोलियो विश्लेषण

पोर्टफोलियो विश्लेषण आपकी विक्रय रणनीति की तुलना आपके प्रतिस्पर्धा से करने में मदद करता है। गहरे नीले रंग के चेकमार्क आपकी कंपनी को प्रतिष्ठित करते हैं, जबकि हल्के, धुंधले चेकमार्क आपकी प्रतिस्पर्धा को प्रतिष्ठित करते हैं। आप बहुत खराब से बहुत अच्छे तक प्रत्येक विशेषता को रैंक कर सकते हैं ताकि यह निर्धारित कर सकें कि आपकी विक्रय प्रक्रिया सबसे अधिक सुधार सकती है। (स्लाइड 28)

विक्रय प्रदर्शन

विक्रय प्रदर्शन सारांश का उपयोग लागत गणना के लिए किया जा सकता है। इस सारांश का उपयोग करें ताकि विक्रय प्रतिनिधि के मुख्य कार्यों और गतिविधियों से संबंधित लागत (और समय को लागत में बदलने) की गणना कर सकें।

एक बहु-चैनल विक्रय टीम की स्थिति में, प्रत्येक चैनल को अपना खुद का विक्रय प्रदर्शन सारांश की आवश्यकता हो सकती है। उदाहरण के लिए, आपके विक्रय मंजिल कर्मचारी ऑनलाइन विज्ञापन खर्च को ध्यान में नहीं लेंगे जो एक ऑनलाइन खरीदारी में परिणामित होता है - केवल वे गतिविधियाँ जो वे विक्रय मंजिल पर करते हैं, और ऑनलाइन विज्ञापन टीम के लिए उल्टा।हालांकि, सभी विभागों में संचालित सभी गतिविधियों का एक व्यापक विक्रय प्रदर्शन सारांश प्रबंधन और कार्यकारी अधिकारियों को यह देखने में मदद कर सकता है कि कौन से कार्य और गतिविधियाँ सबसे अधिक रॉय की हैं। (स्लाइड 30)

विक्रय नियंत्रण

अंत में, विक्रय नियंत्रण बार चार्ट में मुख्य आंकड़े राजस्व, ऑफरों की संख्या, आदेशों की संख्या, और सफलता दर की तुलना करते हैं। यह एक उपकरण है जिसका उपयोग प्रबंधक मुख्य हितधारकों के साथ KPIs को मापने के लिए कर सकते हैं जिन्हें आपने अपनी योजना के शीर्ष पर निर्धारित किया था ताकि मूल्यांकन किया जा सके कि क्या विक्रय रणनीति सफल है। इसे संपादित किया जा सकता है और जब आप इस पर दाएं क्लिक करेंगे तो यह एक एक्सेल शीट में खुलेगा जिसमें आप संबंधित डेटा दर्ज कर सकते हैं। (स्लाइड 31)

अपनी विक्रय रणनीति और प्रक्रिया को बेहतर बनाने के लिए और अधिक प्रस्तुतियों पर एक नज़र डालें, हमारे [related bracelet="client"], [related bracelet="funnel"], और [related bracelet="sales"] डेक की जांच करें।