خلاصه
چگونه می توانید وظایف با اولویت بالا را در تمام چرخه فروش همزمان انجام دهید؟ استراتژی متعادل. برنامه ریزی کنید، تحلیل کنید، بازاریابی کنید و تیم فروش خود را با این استراتژی فروش بسته هدایت کنید. مشتریان هدف خود را تقسیم بندی کنید و تیم فروش خود را برای حداکثر بازده سازماندهی کنید. و فراموش نکنید از ابزارهای کنترل فروش برای ارزیابی عملکرد و بهبود پیشرفت استفاده کنید.
برجسته های اسلاید
یک نقشه ذهنی فروش فرآیند یافتن، جذب و حفظ سپس تبدیل مشتریان به فروش تکراری که به دیگران مراجعه می کنند را تعریف می کند. (اسلاید 2)
از یک [related bracelet="swot"] برای تعیین نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیداتی که می توانند به استراتژی فروش شما کمک کنند یا آن را مانع کنند، استفاده کنید. (اسلاید 14)
از یک نظرسنجی مشتری برای انجام نظرسنجی ها یا پرسشنامه های پس از فروش و حفظ مدیریت رابطه با مشتری استفاده کنید.(اسلاید 26)
نتیجه
با یک برنامه عملیاتی استراتژیک که برای شرایط سازمانی شما کار می کند، می توانید در یک طیف وسیع از کانال ها بیشتر فروش داشته باشید.
مفهوم فروش مستحکمی با یک مجموعه بازاریابی جامع توسعه دهید. زمان را به طور کارآمدتری مدیریت کنید و اولویت های متعدد را همزمان انجام دهید. خط فروش ضعیف را بهبود بخشید و مشتریان ایده آل خود را که بر اساس فرصت های بزرگترین سفارش طبقه بندی شده اند، شناسایی کنید تا تلاش های خود را به حداکثر برسانید.
کاربرد
نقشه ذهنی فروش
استراتژی فروش با یک نقشه ذهنی فروش شروع می شود. اینجاست که شما فرآیند پشت استراتژی فروش خود را تعریف و نقشه برداری می کنید. برای داشتن یک قیف مشتری سالم، باید آنها را پیدا کنید، سپس آنها را حفظ کنید.
برای پیدا کردن مشتریان، ابتدا بازار را تحقیق کنید. این شامل ارزیابی موقعیت محصول شما در بازار و بررسی رقابتی از بازیکنان برجسته دیگر در چشم انداز فعلی است.
برای به دست آوردن مشتریان واقعی، با فرآیند بازاریابی شروع کنید. پیام برند را طراحی کنید و مخاطب هدف خود را تعیین کنید.
پس از شروع بازاریابی، برنامه و بودجه فروش خود را ایجاد کنید و استراتژی کنترل فروش خود را تعیین کنید.
سپس مدیریت و تحلیل داده های مشتری و تجزیه و تحلیل مناطق بهبود می آید. این تحلیل برای بهبود در مناطقی است که فروش را از دست دادید یا نتوانستید مشتری جذب کنید تا بتوانید پیگیری ها را برای گرم کردن سرنخ های سرد با تاکتیک های جدید انجام دهید. همچنین می توانید مشتریان دوره ای را برای خرید مجدد یا معرفی شما به مشتریان جدید استقبال کنید. (اسلاید 2)
زیر مجموعه های استراتژی فروش
پس از شروع بازاریابی، برنامه و بودجه فروش خود را ایجاد کنید و استراتژی کنترل فروش خود را تعیین کنید.
اول، یک برنامه فروش ایجاد کنید. این باید شامل مدیریت قیمت (محصول چگونه قیمت گذاری می شود؟) و مدیریت مقدار (چه مقدار از محصول باید از تامین کنندگان خریداری شود؟) باشد. همچنین باید تعیین کنید چگونه منابع شرکت برای انجام این فروش توزیع می شوند. بودجه تیم فروش چقدر است، چند عضو تیم وجود دارد، و غیره؟
سپس، تعیین کنید که چگونه اثربخشی استراتژی شما اندازه گیری خواهد شد.شما می توانید اهداف فروش را تعیین کنید، یک فرآیند گزارش دهی ایجاد کنید یا KPI ها را به عنوان بخشی از کنترل فروش اختصاص دهید.
کانال های فروش بخش دیگری از استراتژی شما هستند. برای مثال، آیا شما از طریق یک کانال یا چندین کانال فروش می کنید؟ آیا این یک فروشگاه موقت خواهد بود یا فقط یک فروشگاه آنلاین؟ آیا شما یک فروشگاه خواهید داشت یا محصولات شما توسط خرده فروشان بزرگ موجود خواهد بود؟
بخش سازماندهی نشان می دهد که چگونه وظایف مربوط به فروش در سراسر شرکت توزیع می شوند. تیم بازاریابی چه کار می کند؟ تیم مدیریت چه کار می کند؟ HR چه کار می کند؟ یا تیم فروش فعلی چه کار می کند؟ برای مدیران، آنها چه کسی را نظارت می کنند؟
بخش فرآیند در مورد این است که چگونه مشتریان جذب می شوند. با استراتژی های جذب سرب شروع کنید، فرآیندهای گردش کار تیم فروش را توسعه دهید، و سپس پروتکل های مدیریت مشتریان بالقوه، فعلی و تکراری را ایجاد کنید - که شامل مراقبت های پس از معامله پس از اتمام معامله است. (اسلاید 3)
توسعه مفهوم فروش
فرآیند توسعه مفهوم فروش برای ایجاد یک برنامه عمل برای فروش و بازاریابی شما مفید است.با استراتژی بازاری که بررسی می کند چقدر محصول شما پتانسیل دارد، آنها را با رقبای خود مقایسه کنید و موقعیت و استراتژی بازار خود را تعریف کنید. این استراتژی را تقسیم کنید و آن را برای بخش های مشتری هدف اعمال کنید. سپس ترکیب محصولات، ارتباطات و استراتژی های فروش خود را برای تهیه یک برنامه عمل ترکیب کنید.
بگذارید فرض کنیم که شرکت شما کامپیوترها، لپ تاپ ها، تبلت ها و گوشی های هوشمند با کیفیت بالا می فروشد. این ترکیب محصولات پتانسیل بالایی ایجاد می کند زیرا آنها یک اکوسیستم از محصولات را که یکدیگر را تکمیل می کنند، شکل می دهند.
برای توسعه مفهوم فروش خود، یک حسابرسی رقابتی از منظره بازار خود انجام دهید. برندهای دیگری وجود دارند که قدیمی تر هستند و محدوده گسترده تری از وسایل الکترونیک شخصی از شما ارائه می دهند. اما تمایز شما در تصویر برند قابل تحسینی است که برای مصرف کننده متوسط قابل دسترسی است. در این مورد، گروه های هدف ممکن است شامل هر کسی از دانشجویان دانشگاه تا مشتریان میانسال باشد. برای دستیابی به آنها، شما همه جا از آنلاین تا بیلبوردها تبلیغ می کنید.(اسلاید 4)
ترکیب بازاریابی
ترکیب [related bracelet="mix"] شما از اجزایی تشکیل شده است که برای یک کمپین موفق باید در نظر گرفته شود. شش P از این ترکیب عبارتند از محصول، قیمت، تبلیغات، فرآیند، مکان و افراد.
در مثال ما، محصول شما شامل دستگاه های فناوری بالا از کامپیوترها تا تبلت ها تا گوشی های هوشمند است. بگذارید بگوییم که محصول اصلی فروش شما در حال حاضر گوشی هوشمند است. ویژگی اصلی آن امکان نصب هر برنامه ثالثی است که می تواند سبک زندگی کاربر را بهبود بخشد. شما حتی می توانید بحث کنید که با وجود اینکه یک تلفن است، ویژگی های پشتیبانی از برنامه آن به حدی غالب شده اند که امکان تماس تلفنی به عنوان یک استفاده جانبی کاهش یافته است. علاوه بر این، گوشی هوشمند به زیبایی طراحی شده و رابط کاربری دوستانه ای را پیروی می کند. همچنین برندسازی و بسته بندی آن زیبا و مطلوب است، که همه آنها مزایایی هستند که می توان از آنها سرمایه گذاری کرد.
نقطه قیمت شما در سمت بالا است و فقط تخفیف هایی را بر روی دستگاه های قدیمی ارائه می دهد وقتی یک مدل جدید وارد می شود.
تبلیغات هرگونه تبلیغات، حمایت های مالی یا شراکت هایی هستند که برای جذب آگاهی و فروش استفاده می شوند.اینها می توانند تبلیغات بیلبورد، اسپات های تلویزیونی، پست های رسانه های اجتماعی یا قراردادهای حمایتی باشند. در مثال ما، شما حتی می توانید یک همکاری "فروشگاه کوچک" با یک خرده فروش برتر راه اندازی کنید تا تجربه خرید برتری را با طبقه فروش که اختصاصا به مجموعه محصولات شما اختصاص یافته است، ایجاد کنید. با این حال، از آنجا که نام تجاری شما مشابه یک سبک زندگی شده است، ارجاعات مشتریان شما نان و کره شما است.
فرآیند ساختاری است که مشتریان از طریق آن درباره محصول آموزش می بینند، با آن تعامل دارند و در نهایت آن را خریداری می کنند. این در واقع چگونگی مهندسی سفر مشتری شما است. بگذارید بگوییم که اطراف شرکت شما به اندازه کافی محبوبیت و هیجان وجود دارد که شما می توانید هر زمان که مدل جدیدی عرضه می شود، سخنرانی های عمومی برگزار کنید. این نقطه راه اندازی سفر مشتری می شود که در آن آنها درباره پیشنهادات جدید یاد می گیرند، سوالات را مطرح می کنند، شروع به پیش سفارش می کنند و غیره.
مکان جایی است که محصول می تواند خریداری شود. این ممکن است خرده فروشان و توزیع کنندگان بزرگ، وب سایت شما، برنامه های خرید موبایل، یا حتی فروشگاه خودتان باشد.
مردم تیمی هستند که فرآیند فروش و چرخه زندگی مشتری را هدایت می کنند.برای مثال ما، شاید تیم فروش بزرگی در مکان های خرده فروشی داشته باشید و خدمات مشتری شما بی نظیر است، که باعث می شود ارجاعات مشتری به طور مکرر اتفاق بیفتد. (اسلاید 13)
شما می توانید از ابزار دیگری در این بسته برای تعیین نقش های تیم در سازمان خود در استراتژی پیش از فروش در مقابل استراتژی پس از فروش با یک نمایش نمودار سازمانی استفاده کنید. (اسلاید 16)
تجزیه و تحلیل گروه هدف
تجزیه و تحلیل گروه هدف تعریف می کند که چه کسی جمهوریت هدف است و چگونه بهترین روش برای نزدیک شدن و فروش به آنها است. این تجزیه و تحلیل را بر اساس چهار پروفایل هدف تقسیم بندی کنید: رفتاری، روان شناختی، جمعیت شناسی و جغرافیایی.
برای مثال ما، بگذارید بگوییم شما می خواهید مشتری هدف خود را بر اساس پروفایل رفتاری آنها تقسیم بندی کنید. شما وفاداران برند خود و مصرف کنندگان مرحله دیر هنگام را دارید. وفاداران برند شما هر نسخه جدیدترین از هر دستگاه جدید را پیش سفارش می دهند، در رویدادهای سخنرانی شما شرکت می کنند و پنج نفر از دوستانشان را نیز متقاعد می کنند.مشتریان مرحله پایانی شما هنوز بسیار وفادار هستند، اما معمولا چند نسل عقب تر هستند، اغلب دست دوم می خرند و راه هایی را برای حفاظت و نگه داشتن دستگاه های خود طولانی تر می یابند. در حالی که شما همیشه با آخرین چیپ ها، فناوری و ویژگی ها آنها را فتح نمی کنید، می توانید بیشتر لوازم جانبی را برای بهبود دستگاه های قدیمی تر آنها، مانند سیم های برق، هدفون های جدیدتر و موارد جدیدی که عمر باتری را افزایش می دهند، به آنها بفروشید.
شما همچنین می توانید مشتریان هدف خود را بر اساس جمعیت شناسی تقسیم بندی کنید. شما هم مشتریان مرد و زن دارید و سن آنها می تواند از 16 تا 60 سال نوسان داشته باشد. آنها معمولا از آمریکای شمالی، اروپا یا آسیایی اقیانوسیه هستند. شغل آنها اغلب در صنعت فناوری، هنر یا اقتصاد دانش است با درآمد متوسط تا بالاتر از متوسط.
برای تقسیم بندی بر اساس پروفایل روان شناختی، مشتریان خود را بر اساس سبک زندگی، شخصیت، ارزش ها و علاقه مندی ها تقسیم بندی کنید. برای مثال، بگذارید بگوییم مشتریان هدف شما سبک زندگی یک حرفه ای شهری را دنبال می کنند. شخصیت آنها کنجکاو است با عشق به نوآوری های جدید و آخرین ابزارها. آنها ارزش ثبات، سیالیت و آسانی استفاده را دارند و علاقه مند به همه چیز از هنر و سرگرمی تا فناوری هستند.با این حال، علاقه مشترک آنها انجام آسان تر وظایف روزانه است.
شما همچنین می توانید بر اساس منطقه جغرافیایی، کشور، جمعیت و اقلیم مرتب سازی کنید. این در زمانی که می خواهید علاقه و رفتار بخش های مشتریان بین المللی را ارزیابی کنید، مفید است. (اسلاید 15)
چرخه زندگی مشتری
حالا وقت آن رسیده است که چرخه زندگی مشتری را نقشه برداری کنیم. این فرآیند از چهار مرحله عبور می کند: درگیر کردن، معامله، انجام و خدمات. در مرحله درگیری، مشتریان جدید را شناسایی کنید، احتمال خرید آنها را ارزیابی کنید، سپس فرآیند فروش را آغاز کنید. در مرحله معامله، تیم فروش پیشنهاداتی ارائه می دهد که سپس مشتری پذیرفته می شود. در مرحله انجام، محصول یا خدمات ارائه یا تحویل داده می شود. و در مرحله خدمات، مشتریان از طریق کانال های مختلف پیگیری می شوند. (اسلاید 18)
انواع رفتار مشتری
برای آسان سازی فرآیند فروش، مفید است که افق های خود را به چهار نوع رفتار اصلی مشتری تقسیم کنید.
خریداران برنامه ریزی شده به عنوان یک خرید روتین خرید می کنند و خدمات زیر متوسطی دریافت می کنند.اینها مشتریانی هستند که کمترین نگهداری را می طلبند.
خریداران رابطه ای ارزش تجربه کار با شما را قدر می دانند و انتظار دارند که شما کسب و کاری که محصولات یا خدمات شما از آن پشتیبانی می کند را به خوبی بشناسید. هرچه رابطه با کیفیت تر باشد، سطح اعتماد و وفاداری آنها بیشتر است.
خریداران معامله ای خریداران رقابتی هستند و به شدت به قیمت آگاه هستند. آنها می خواهند بهترین معامله را پیدا کنند و به دلیل تحقیقات فراوانی که انجام داده اند، خود را کارشناس محصول می دانند.
شکارچیان معامله به دنبال تخفیف ها و کوپن ها هستند تا فقط یک معامله خوب دریافت کنند حتی اگر نیازی به خرید چیزی نداشته باشند. در مورد شما، این خریداران ممکن است اغلب دست دوم خرید کنند یا ممکن است با تخفیف هایی بر روی مدل های سال قبل جذب شوند. (اسلاید 20-24)
ماتریس طبقه بندی مشتری
شما می توانید از یک ماتریس طبقه بندی مشتری برای تعیین ویژگی ها، ارزش، فرصت ها و تهدیدات مختلف از انواع مشتریان خود استفاده کنید.
برای مثال، مشتری A مشتری سودآورترین شما است. آنها درآمد بالا و حاشیه سود بالا را به همراه دارند.با وجود اینکه مقدار خرید آنها کم است، اما قدرت ارزش گذاری زیادی دارند بنابراین شما باید به آنها خدمات ارائه دهید.
مشتری B، از سوی دیگر، درآمد و بازگشت متوسطی دارد، باز هم سودآور هستند و حتی پتانسیل تبدیل شدن به نوع مشتری A را در طول زمان دارند.
مشتری C فروش کم و مقدار خرید زیادی را فراهم می کند، اما سود چندانی نمی دهند و نیاز به تلاش پردازش بالایی دارند. آنها معاملات کوچکی را نشان می دهند که برای کسب و کار شما ضروری است، اما ارزش زیادی اضافه نمی کنند. این معمولا جایی است که بیشتر محصولات یا مشتریان زندگی می کنند، بنابراین هدف شما باید اتوماسیون معاملات آنها تا حد امکان برای کاهش هزینه های عمومی و جلوگیری از تلف منابع کلی شما باشد. (اسلاید 24)
ماتریس طبقه بندی مشتری همچنین می تواند به عنوان یک تحلیل ABC نمایش داده شود. محور y نمایانگر درصد ارزش تجمعی است که یک نوع مشتری نماینده است در حالی که محور x نمایانگر نسبت مشتریان در آن بخش است.(اسلاید 27)
تحلیل نمونه کار
تحلیل نمونه کار به مقایسه استراتژی فروش شما با رقبا کمک می کند. علائم تیک آبی تیره نمایانگر شرکت شما هستند، در حالی که علائم تیک خاکستری رقبا شما را نشان می دهند. شما می توانید هر ویژگی را از بسیار ضعیف تا بسیار خوب رتبه بندی کنید تا بتوانید ببینید کدام بخش ها از فرآیند فروش شما بیشترین نیاز به بهبود را دارند. (اسلاید 28)
عملکرد فروش
خلاصه عملکرد فروش می تواند برای محاسبه هزینه استفاده شود. از این خلاصه برای محاسبه هزینه ها (و زمان تبدیل شده به هزینه) مرتبط با وظایف کلیدی و فعالیت های یک نماینده فروش استفاده کنید.
در مورد تیم فروش چند کاناله، هر کانال ممکن است نیاز به خلاصه عملکرد فروش خود را داشته باشد. برای مثال، کارکنان طبقه فروش شما هزینه تبلیغات آنلاین را که منجر به خرید آنلاین می شود، در نظر نمی گیرند - فقط فعالیت هایی که آنها در طبقه فروش انجام می دهند، و برعکس برای تیم تبلیغات آنلاین.با این حال، خلاصه ای دقیق از عملکرد فروش از تمام فعالیت های انجام شده در سراسر دپارتمان ها می تواند به مدیریت و مدیران اجرایی کمک کند تا ببینند کدام وظایف و فعالیت ها بازدهی بالاتری دارند. (اسلاید 30)
کنترل فروش
در نهایت، شکل های کلیدی در نمودار میله ای کنترل فروش درآمد، تعداد پیشنهادات، تعداد سفارشات و نرخ موفقیت را مقایسه می کند. این ابزاری است که مدیران می توانند از آن برای به اشتراک گذاشتن با ذینفعان کلیدی برای اندازه گیری KPI هایی که در بالای برنامه خود تعیین کردید استفاده کنند تا ببینند آیا استراتژی فروش موفق بوده است یا خیر. این قابل ویرایش است و هنگامی که روی آن کلیک راست می کنید، به یک برگه اکسل باز می شود تا شما بتوانید داده های مربوطه را وارد کنید. (اسلاید 31)
برای ارائه های بیشتر برای بهبود استراتژی و فرآیند فروش خود، نگاهی به [related bracelet="client"], [related bracelet="funnel"], و [related bracelet="sales"] بسته ما بیندازید.