Streszczenie
Jak radzisz sobie z wieloma zadaniem o wysokim priorytecie na przestrzeni całego cyklu sprzedaży? Dobrze zrównoważona strategia. Planuj, analizuj, promuj i kieruj swoim zespołem sprzedaży za pomocą tej Strategia Sprzedaży prezentacji. Segmentuj swoich docelowych klientów i organizuj swój zespół sprzedaży, aby maksymalizować zyski. I nie zapomnij korzystać z narzędzi kontroli sprzedaży, aby ocenić wyniki i poprawić postępy.
Najważniejsze slajdy
Mapa myśli sprzedaży definiuje proces, w jaki sposób znajdziesz, pozyskasz i zatrzymasz klientów, a następnie przekształcisz ich w powtarzających się klientów, którzy polecają innych. (Slajd 2)
Użyj [related bracelet="swot"] do określenia mocnych i słabych stron, szans i zagrożeń, które mogą korzystać lub utrudniać twoją strategię sprzedaży. (Slajd 14)
Użyj ankiety klienta do przeprowadzania ankiet lub kwestionariuszy po sprzedaży i utrzymania zarządzania relacjami z klientami.(Slajd 26)
Wynik
Dzięki strategicznemu planowi działania, który jest dostosowany do okoliczności Twojej organizacji, możesz poszukiwać, kwalifikować i zamykać więcej transakcji sprzedaży na różnych kanałach.
Rozwijaj solidny koncept sprzedaży z dobrze zrównoważonym miksem marketingowym. Zarządzaj czasem bardziej efektywnie i radź sobie z wieloma priorytetami. Popraw słabą rurę sprzedaży i identyfikuj swoich idealnych klientów, sklasyfikowanych według kolejności największych możliwości, aby maksymalizować swoje wysiłki.
Zastosowanie
Mapa myśli sprzedaży
Strategia sprzedaży zaczyna się od mapy myśli sprzedaży. To tutaj definiujesz i planujesz proces stojący za Twoją strategią sprzedaży. Aby mieć zdrowy lejek klientów, musisz ich znaleźć, pozyskać, a następnie zatrzymać.
Aby znaleźć klientów, najpierw przeprowadź badanie rynku. Polega ono na ocenie pozycji Twojego produktu na rynku i audycie konkurencji innych prominentnych graczy na obecnym rynku.
Aby faktycznie pozyskać klientów, zacznij od procesu marketingowego. Opracuj komunikat marki i określ swoją grupę docelową.
Po rozpoczęciu działań marketingowych, stwórz swój plan sprzedaży i budżet, a także strategię kontroli sprzedaży.
Następnie zajmij się zarządzaniem danymi klientów i analizą obszarów do poprawy. Ta analiza ma na celu poprawę w obszarach, w których straciłeś sprzedaż lub nie mogłeś zdobyć klientów, abyś mógł przeprowadzić działania następcze, aby rozgrzać zimne kontakty za pomocą nowych taktyk. Możesz również powitać z powrotem powracających klientów, aby dokonali ponownego zakupu lub polecali Cię nowym klientom. (Slajd 2)
Podobszary strategii sprzedaży
Po rozpoczęciu działań marketingowych, stwórz swój plan sprzedaży i budżet, a także strategię kontroli sprzedaży.
Po pierwsze, stwórz plan sprzedaży. Powinien on obejmować zarządzanie cenami (jak będzie wyceniony produkt?) i zarządzanie ilościami (ile produktu musi być zakupione od dostawców?). Będziesz musiał również określić, jak zasoby firmy będą rozdzielane na realizację tych sprzedaży. Jaki jest budżet zespołu sprzedaży, ile jest członków zespołu, itp.?
Następnie, określ, jak będzie mierzona skuteczność Twojej strategii.Możesz ustawić cele sprzedażowe, stworzyć proces raportowania lub przypisać KPI jako część kontroli sprzedaży.
Kanały sprzedaży to kolejny nieodłączny element Twojej strategii. Na przykład, czy sprzedasz przez jeden kanał czy przez wiele kanałów? Czy będzie to sklep tymczasowy czy tylko sklep internetowy? Czy będziesz miał sklep stacjonarny, czy Twoje produkty będą dostarczane przez duże sieci handlowe?
Komponent organizacyjny oznacza, jak zadania związane ze sprzedażą są rozdzielane w całej firmie. Co robi zespół marketingu? A zespół zarządzający? A HR? A obecny zespół sprzedaży? Dla menedżerów, kogo nadzorują?
Komponent procesowy dotyczy sposobu pozyskiwania klientów. Zacznij od strategii pozyskiwania leadów, opracuj procesy pracy zespołu sprzedaży, a następnie ustanów protokoły zarządzania potencjalnymi, obecnymi i powtarzającymi się klientami - co obejmuje opiekę po transakcji. (Slajd 3)
Rozwój koncepcji sprzedaży
Proces rozwijania koncepcji sprzedaży jest przydatny do stworzenia planu działania, jak będzie prowadzona Twoja sprzedaż i marketing.Zacznij od strategii rynkowej, która ocenia, jak duży potencjał ma twój produkt, porównuje go z konkurencją i definiuje twoją pozycję na rynku oraz strategię. Podziel tę strategię i zastosuj ją do segmentów docelowych klientów. Następnie połącz swój asortyment produktów, komunikację i strategie sprzedaży, aby sformułować plan działania.
Powiedzmy, że twoja firma sprzedaje komputery, laptopy, tablety i smartfony o wysokiej jakości. Ten asortyment produktów tworzy duży potencjał, ponieważ stanowią one ekosystem produktów, które wzajemnie się uzupełniają.
W ramach rozwoju koncepcji sprzedaży przeprowadź audyt konkurencji na swoim rynku. Istnieją inne marki, które są starsze i oferują szerszy zakres osobistych gadżetów elektronicznych niż ty. Ale twoje zróżnicowanie polega na pożądanym wizerunku marki, który jest dostępny dla przeciętnego konsumenta. W tym przypadku, grupy docelowe mogą obejmować każdego, od studentów do klientów w średnim wieku. Aby ich osiągnąć, reklamujesz się wszędzie, od internetu po bilbordy.(Slajd 4)
Miks marketingowy
Twój [related bracelet="miks"] składa się z elementów, które muszą być brane pod uwagę podczas planowania udanej kampanii. Sześć P tego miksu to: produkt, cena, promocja, proces, miejsce i ludzie.
W naszym przykładzie produktem jest twoja gama urządzeń wysokotechnologicznych, od komputerów po tablety i smartfony. Załóżmy, że smartfon jest obecnie twoim głównym celem sprzedaży. Jego główną cechą jest możliwość instalacji dowolnych aplikacji od firm trzecich, które mogą poprawić styl życia użytkownika. Można by nawet argumentować, że mimo iż jest to telefon, jego funkcje obsługiwane przez aplikacje są tak dominujące, że możliwość prowadzenia rozmów telefonicznych została zdegradowana do roli funkcji pobocznej. Dodatkowo, smartfon jest pięknie zaprojektowany i posiada przyjazne dla użytkownika interfejsy. Plus branding i opakowanie są eleganckie i pożądane, co są wszystko zalety do wykorzystania.
Twoja cena jest na wysokim poziomie i oferuje zniżki na starsze urządzenia tylko wtedy, gdy pojawia się nowy model.
Promocje to wszelkiego rodzaju reklamy, sponsorowania czy partnerstwa, które służą do przyciągania uwagi i generowania sprzedaży.Mogą to być reklamy na billboardach, spoty telewizyjne, posty w mediach społecznościowych lub płatne umieszczenia. W naszym przykładzie, moglibyście nawet uruchomić partnerstwo z "mini-sklepem" z czołowym sprzedawcą, aby stworzyć premium doświadczenie zakupowe z powierzchnią sprzedaży wyłącznie dedykowaną do waszej gamy produktów. Jednak, ponieważ wasza marka stała się synonimem stylu życia, polecanie przez klientów jest waszym chlebem powszednim.
Proces to struktura, dzięki której klienci dowiadują się o produkcie, wchodzą z nim w interakcję i ostatecznie go kupują. To w zasadzie sposób, w jaki konstruujesz podróż klienta. Załóżmy, że wokół twojej firmy narosła na tyle duża popularność i hype, że możesz organizować publiczne prezentacje, kiedy tylko wychodzi nowy model. Staje się to punktem wyjścia dla podróży klienta, gdzie dowiadują się o nowych ofertach, zadają pytania, zaczynają składać zamówienia przedpremierowe, itp.
Miejsce to miejsce, w którym można kupić produkt. Mogą to być duże sieci detaliczne i dystrybutorzy, twoja strona internetowa, aplikacje do zakupów na telefonach komórkowych, a nawet twój własny sklep stacjonarny.
Ludzie to zespół, który napędza proces sprzedaży i cykl życia klienta.Na przykład, możesz mieć doskonały zespół sprzedaży w punktach detalicznych, a Twoja obsługa klienta jest na najwyższym poziomie, co przekłada się na częste polecenia od klientów. (Slajd 13)
Możesz skorzystać z innego narzędzia w tej prezentacji, aby określić role zespołu w całej Twojej organizacji, porównując strategię sprzedaży przed i po sprzedaży za pomocą wizualizacji struktury organizacyjnej. (Slajd 16)
Analiza grupy docelowej
Analiza grupy docelowej definiuje, kim jest docelowa publiczność i jak najlepiej do niej dotrzeć i sprzedać jej swoje produkty. Segmentuj tę analizę na cztery profile docelowe: behawioralny, psychograficzny, demograficzny i geograficzny.
Na przykład, powiedzmy, że chcesz segmentować swojego docelowego klienta według jego profilu behawioralnego. Masz swoich lojalnych klientów marki i tych, którzy dołączają na późnym etapie. Twoi lojalni klienci marki zamawiają każdą najnowszą wersję każdego nowego urządzenia, uczestniczą w twoich prezentacjach i przekonują pięciu swoich znajomych do tego samego.Twoi późni adopterzy są nadal bardzo lojalni, ale zazwyczaj są kilka generacji do tyłu, często kupują używane urządzenia i starają się znaleźć sposoby na ochronę i przedłużenie ich żywotności. Chociaż nie zawsze przekonasz ich najnowszymi układami, technologią i funkcjami, możesz sprzedać im więcej akcesoriów do poprawy ich starszych urządzeń, takich jak kable zasilające, nowsze słuchawki i nowe obudowy przedłużające żywotność baterii.
Możesz również segmentować swojego docelowego klienta według demografii. Masz zarówno klientów męskich, jak i żeńskich, a ich wiek może wynosić od 16 do 60 lat. Pochodzą zazwyczaj z Ameryki Północnej, Europy lub regionu Azji i Pacyfiku. Ich zawód często wiąże się z branżą technologiczną, sztuką lub gospodarką opartą na wiedzy, a ich dochody mieszczą się w średniej lub wyższej klasie średniej.
Aby segmentować według profilu psychograficznego, podziel swoich klientów według stylu życia, osobowości, wartości i zainteresowań. Na przykład, powiedzmy, że twoi docelowi klienci prowadzą styl życia miejskiego profesjonalisty. Są ciekawi, kochają nowe innowacje i najnowsze gadżety. Cenią stabilność, płynność i łatwość użytkowania, a ich zainteresowania obejmują wszystko, od sztuki i rozrywki, po technologię.Jednak ich łączącym zainteresowaniem jest ułatwienie codziennych zadań.
Możesz również sortować według regionu geograficznego, kraju, populacji i klimatu. Jest to pomocne, gdy chcesz ocenić zainteresowania i zachowania segmentów międzynarodowych klientów. (Slajd 15)
Cykl życia klienta
Teraz nadszedł czas, aby nakreślić cykl życia klienta. Proces ten przechodzi przez cztery etapy: zaangażowanie, transakcja, realizacja i obsługa. W etapie zaangażowania identyfikujesz nowych klientów, oceniasz ich prawdopodobieństwo zakupu, a następnie rozpoczynasz proces sprzedaży. W etapie transakcji zespół sprzedaży tworzy oferty, które klient następnie akceptuje. W etapie realizacji produkt lub usługa jest dostarczany lub świadczony. A w etapie obsługi klienci otrzymują kontynuację obsługi na różnych kanałach. (Slajd 18)
Typy zachowań klientów
Aby ułatwić proces sprzedaży, warto podzielić swoje perspektywy na cztery główne typy zachowań klientów.
Zaprogramowani kupujący dokonują rutynowych zakupów i otrzymują usługi poniżej średniej.To są klienci wymagający najmniejszej obsługi.
Klienci ceniący relacje cenią doświadczenie, kiedy pracują z Tobą i oczekują, że będziesz znał biznes, który Twoje produkty lub usługi wspierają, jak własną kieszeń. Im lepsza jest relacja, tym większe mają zaufanie i lojalność.
Klienci transakcyjni to konkurencyjni kupujący i są bardzo wrażliwi na cenę. Chcą znaleźć najlepszą okazję i są dobrze zorientowani w specyfikacji produktu, ponieważ uważają się za ekspertów dzięki przeprowadzanym przez nich badaniom.
Łowcy okazji szukają zniżek i kuponów, aby otrzymać dobry interes, nawet jeśli nie musieli niczego kupować na początku. W Twoim przypadku, tacy kupujący mogą często kupować towary używane lub mogą być skłonni do zniżek na modele z poprzedniego roku. (Slajd 20-24)
Macierz klasyfikacji klientów
Możesz użyć macierzy klasyfikacji klientów, aby określić cechy, wartość oraz szanse i zagrożenia wynikające z różnych typów klientów.
Na przykład, Klient A to Twój najbardziej dochodowy klient. Przynoszą wysokie przychody i wysoką marżę zysku.Mimo że ilość ich zakupów jest niska, mają dużą siłę dźwigni, więc musisz im służyć.
Klient B, z drugiej strony, ma średni dochód i zwrot, są nadal rentowni i mają nawet potencjał, aby z czasem stać się typem Klienta A.
Klient C generuje niską sprzedaż i duże ilości zakupów, ale nie przynoszą tak dużego zysku i wymagają dużego wysiłku przetwarzania. Reprezentują drobne transakcje, które są niezbędne dla Twojego biznesu, ale nie przynoszą dużo wartości. To zazwyczaj miejsce, gdzie znajduje się większość produktów lub klientów, dlatego Twoim celem powinno być automatyzowanie ich transakcji jak najbardziej, aby zredukować koszty ogólne i zapobiec wyczerpywaniu Twoich ogólnych zasobów. (Slajd 24)
Macierz klasyfikacji klientów można również zobrazować jako analizę ABC. Oś y reprezentuje procent skumulowanej wartości, którą reprezentuje dany typ klienta, podczas gdy oś x reprezentuje proporcję klientów w tym segmencie.(Slajd 27)
Analiza portfela
Analiza portfela pomaga porównać Twoją strategię sprzedaży z konkurencją. Ciemnoniebieskie znaczki reprezentują Twoją firmę, podczas gdy jaśniejsze, szare znaczki reprezentują Twoją konkurencję. Możesz ocenić każdą funkcję od bardzo słabej do bardzo dobrej, aby określić obszary, w których Twój proces sprzedaży może najbardziej się poprawić. (Slajd 28)
Wyniki sprzedaży
Podsumowanie wyników sprzedaży może być używane do obliczania kosztów. Użyj tego podsumowania do obliczenia kosztów (i czasu przeliczonego na koszt) związanych z kluczowymi zadaniami i działaniami przedstawiciela handlowego.
W przypadku zespołu sprzedaży wielokanałowej, każdy kanał może wymagać własnego podsumowania wyników sprzedaży. Na przykład, personel Twojego salonu sprzedaży nie uwzględniałby wydatków na reklamę online, która skutkuje zakupem online - tylko działania, które przeprowadzają na sali sprzedaży, i odwrotnie dla zespołu reklam online.Jednak szczegółowe podsumowanie wyników sprzedaży ze wszystkich działań prowadzonych w różnych działach może pomóc zarządzaniu i kierownictwu zobaczyć, które zadania i działania przynoszą największy zwrot z inwestycji. (Slajd 30)
Kontrola sprzedaży
Na koniec, kluczowe dane w wykresie słupkowym kontroli sprzedaży porównują przychody, liczbę ofert, liczbę zamówień i wskaźnik sukcesu. Jest to narzędzie, które menedżerowie mogą wykorzystać do dzielenia się z kluczowymi interesariuszami, aby mierzyć KPI, które ustaliliście na początku swojego planu, aby ocenić, czy strategia sprzedaży jest sukcesem. Jest edytowalny i otworzy się w arkuszu Excela, gdy na niego klikniesz prawym przyciskiem myszy. (Slajd 31)
Aby zobaczyć więcej prezentacji, które pomogą Ci poprawić swoją strategię sprzedaży i proces, zajrzyj do naszych [related bracelet="client"], [related bracelet="funnel"], i [related bracelet="sales"] deck.