Verkaufsstrategie

Zusammenfassung

Wie jonglieren Sie mit mehreren hochprioritären Aufgaben über einen gesamten Verkaufszyklus? Eine ausgewogene Strategie. Planen, analysieren, vermarkten und führen Sie Ihr Verkaufsteam mit dieser Verkaufsstrategie-Präsentation. Segmentieren Sie Ihre Zielkunden und organisieren Sie Ihr Verkaufsteam, um die Rendite zu maximieren. Und vergessen Sie nicht, Verkaufskontrollwerkzeuge zur Leistungsbewertung und Fortschrittsverbesserung zu verwenden.

Höhepunkte der Folie

Eine Verkaufs-Mindmap definiert den Prozess, wie Sie Kunden finden, akquirieren, halten und dann in wiederkehrende Verkäufe verwandeln, die andere empfehlen. (Folie 2)

Verwenden Sie ein [related bracelet="swot"] um die Stärken, Schwächen, Chancen und Bedrohungen zu ermitteln, die Ihre Verkaufsstrategie fördern oder behindern könnten. (Folie 14)

Verwenden Sie eine Kundenumfrage um nach dem Verkauf Umfragen oder Fragebögen durchzuführen und Ihre Kundenbeziehungsmanagement aufrechtzuerhalten.(Folie 26)

Ergebnis

Mit einem strategischen Aktionsplan, der für Ihre organisatorischen Umstände geeignet ist, können Sie mehr Verkäufe über eine Vielzahl von Kanälen in Aussicht stellen, qualifizieren und abschließen.

Entwickeln Sie ein solides Verkaufskonzept mit einem ausgewogenen Marketing-Mix. Verwalten Sie Ihre Zeit effizienter und jonglieren Sie mit mehreren Prioritäten. Verbessern Sie eine schwache Verkaufspipeline und identifizieren Sie Ihre idealen Kunden, klassifiziert nach der Reihenfolge der größten Chancen, um Ihre Bemühungen zu maximieren.

Anwendung

Verkaufs-Mind-Map

Eine Verkaufsstrategie beginnt mit einer Verkaufs-Mind-Map. Hier definieren und planen Sie den Prozess hinter Ihrer Verkaufsstrategie. Um einen gesunden Kundenstamm zu haben, müssen Sie Kunden finden, erwerben und dann halten.

Um Kunden zu finden, recherchieren Sie zuerst den Markt. Dies besteht aus einer Bewertung der Position Ihres Produkts auf dem Markt und einer Wettbewerbsprüfung anderer prominenter Akteure in der aktuellen Landschaft.

Um tatsächlich Kunden zu gewinnen, beginnen Sie mit dem Marketingprozess. Formulieren Sie eine Markenbotschaft und bestimmen Sie Ihre Zielgruppe.

Nach dem Marketing-Kickoff erstellen Sie Ihren Verkaufsplan und Ihr Budget sowie Ihre Verkaufskontrollstrategie.

Als nächstes kommt die Kundenstammdatenverwaltung und die Analyse von Verbesserungsbereichen. Diese Analyse dient dazu, in Bereichen, in denen Sie Verkäufe verloren haben oder keine Kunden gewinnen konnten, Verbesserungen vorzunehmen, damit Sie Nachfassaktionen durchführen können, um kalte Leads mit neuen Taktiken aufzuwärmen. Sie können auch wiederkehrende Kunden begrüßen, um erneut zu kaufen oder Sie an neue Kunden zu verweisen. (Folie 2)

Teilbereiche der Verkaufsstrategie

Nach dem Marketing-Kickoff erstellen Sie Ihren Verkaufsplan und Ihr Budget sowie Ihre Verkaufskontrollstrategie.

Erstellen Sie zunächst einen Verkaufsplan. Dieser sollte die Preisgestaltung (wie wird das Produkt bepreist?) und die Mengensteuerung (wie viel des Produkts muss von den Lieferanten gekauft werden?) abdecken. Sie müssen auch bestimmen, wie die Unternehmensressourcen verteilt werden, um diese Verkäufe durchzuführen. Wie hoch ist das Budget des Verkaufsteams, wie viele Teammitglieder gibt es usw.?

Bestimmen Sie anschließend, wie die Wirksamkeit Ihrer Strategie gemessen wird.Sie können Verkaufsziele setzen, einen Berichtsprozess erstellen oder KPIs als Teil der Verkaufskontrolle zuweisen.

Vertriebskanäle sind ein weiterer unverzichtbarer Teil Ihrer Strategie. Werden Sie beispielsweise über einen einzigen Kanal oder mehrere Kanäle verkaufen? Wird dies ein Pop-up-Shop oder nur ein Online-Shop sein? Werden Sie ein Ladengeschäft haben oder werden Ihre Produkte von großen Einzelhändlern gelagert?

Die Organisationskomponente zeigt, wie verkaufsbezogene Aufgaben im Unternehmen verteilt sind. Was macht das Marketingteam? Was ist mit dem Managementteam? Was ist mit HR? Oder das aktuelle Verkaufsteam? Für Manager, wen beaufsichtigen sie?

Die Prozesskomponente handelt davon, wie Kunden gewonnen werden. Beginnen Sie mit Strategien zur Lead-Akquisition, entwickeln Sie Arbeitsabläufe für das Verkaufsteam und etablieren Sie dann Protokolle zur Verwaltung von potenziellen, aktuellen und wiederkehrenden Kunden - einschließlich Nachsorge, nachdem die Transaktion abgeschlossen wurde. (Folie 3)

Entwicklung des Verkaufskonzepts

Der Prozess der Entwicklung des Verkaufskonzepts ist nützlich, um einen Aktionsplan für Ihr Verkauf und Marketing zu erstellen.Beginnen Sie mit einer Marktstrategie, die das Potenzial Ihres Produkts bewertet, sie mit Ihrer Konkurrenz vergleicht und Ihre Marktposition und -strategie definiert. Zerlegen Sie diese Strategie und wenden Sie sie auf Zielkundensegmente an. Kombinieren Sie dann Ihren Produktmix, Kommunikation und Verkaufsstrategien, um einen Aktionsplan zu formulieren.

Nehmen wir an, Ihr Unternehmen verkauft hochwertige Computer, Laptops, Tablets und Smartphones. Dieser Produktmix schafft ein hohes Potenzial, da sie ein Ökosystem von Produkten bilden, die sich gegenseitig ergänzen.

Für die Entwicklung Ihres Verkaufskonzepts führen Sie eine Wettbewerbsprüfung Ihrer Marktlandschaft durch. Es gibt andere Marken, die älter sind und eine größere Auswahl an persönlichen elektronischen Geräten anbieten als Sie. Aber Ihre Differenzierung liegt in einem begehrenswerten Markenimage, das für den Durchschnittsverbraucher zugänglich ist. In diesem Fall könnten die Zielgruppen von Studenten bis zu mittelalten Kunden reichen. Um sie zu erreichen, werben Sie überall, von online bis zu Plakatwänden.(Folie 4)

Marketing-Mix

Ihr [related bracelet="Mix"] besteht aus Komponenten, die für eine erfolgreiche Kampagne berücksichtigt werden müssen. Die sechs P's dieses Mixes sind Produkt, Preis, Promotion, Prozess, Platz und Personen.

In unserem Beispiel ist das Produkt Ihre Palette an High-Tech-Geräten, von Computern über Tablets bis hin zu Smartphones. Nehmen wir an, das Smartphone-Produkt ist derzeit Ihr Hauptverkaufsfokus. Seine Hauptfunktion ist die Möglichkeit, beliebige Drittanbieter-Apps zu installieren, die den Lebensstil eines Benutzers verbessern können. Man könnte sogar argumentieren, dass obwohl es ein Telefon ist, seine App-unterstützten Funktionen so dominant sind, dass die Möglichkeit, Telefonanrufe zu tätigen, als Nebennutzung herabgestuft wurde. Darüber hinaus ist das Smartphone wunderschön gestaltet und verwendet benutzerfreundliche Schnittstellen. Plus die Markenbildung und Verpackung sind schlank und wünschenswert, was alles Vorteile sind, die genutzt werden sollten.

Ihr Preis liegt am oberen Ende und bietet nur Rabatte auf ältere Geräte, wenn ein neues Modell herauskommt.

Promotionen sind alle Werbungen, Sponsoring oder Partnerschaften, die zur Steigerung des Bewusstseins und des Verkaufs genutzt werden.Dies könnten Plakatwerbung, Fernsehspots, Social-Media-Beiträge oder gesponserte Platzierungen sein. In unserem Beispiel könnten Sie sogar eine "Mini-Store"-Partnerschaft mit einem Top-Einzelhändler eingehen, um ein Premium-Einkaufserlebnis mit dem Verkaufsraum zu schaffen, der ausschließlich Ihren Produkten gewidmet ist. Da Ihr Markenname jedoch zu einem Lebensstil geworden ist, sind Kundenempfehlungen Ihr täglich Brot.

Prozess ist die Struktur, durch die Kunden das Produkt kennenlernen, damit interagieren und es letztendlich kaufen. Es ist im Grunde genommen, wie Sie Ihre Kundenreise gestalten. Nehmen wir an, es gibt genug Popularität und Hype um Ihr Unternehmen, dass Sie öffentliche Keynotes halten können, wann immer ein neues Modell herauskommt. Dies wird zum Startpunkt der Kundenreise, wo sie über die neuen Angebote lernen, Fragen stellen, mit der Vorbestellung beginnen usw.

Ort ist, wo das Produkt gekauft werden kann. Dies könnten große Einzelhändler und Distributoren, Ihre Website, mobile Einkaufs-Apps oder sogar Ihr eigenes stationäres Geschäft sein.

Menschen sind das Team, das den Verkaufsprozess und den Kundenlebenszyklus antreibt.Zum Beispiel könnten Sie ein hervorragendes Verkaufsteam an Einzelhandelsstandorten haben und Ihr Kundenservice ist erstklassig, was häufig zu Kundenempfehlungen führt. (Folie 13)

Sie können ein weiteres Werkzeug in dieser Präsentation verwenden, um Teamrollen in Ihrer Organisation im Vorverkauf vs. Nachverkaufsstrategie mit einer Organigramm-Visualisierung zu bestimmen. (Folie 16)

Zielgruppenanalyse

Eine Zielgruppenanalyse definiert, wer die Zielgruppe ist und wie man sie am besten anspricht und an sie verkauft. Segmentieren Sie diese Analyse nach vier Zielprofilen: Verhaltens-, psychographische, demographische und geographische.

Zum Beispiel könnten Sie sagen, dass Sie Ihre Zielkunden nach ihrem Verhaltensprofil segmentieren möchten. Sie haben Ihre Markentreuen und Ihre Spätadoptierer. Ihre Markentreuen bestellen jede neueste Version jedes neuen Geräts vor, besuchen Ihre Keynote-Veranstaltungen und überzeugen fünf ihrer Freunde, dies auch zu tun.Ihre Spätadoptierer sind immer noch sehr loyal, aber sie sind in der Regel ein paar Generationen zurück, kaufen oft gebraucht und finden Wege, ihre Geräte länger zu schützen und zu behalten. Während Sie sie nicht immer mit den neuesten Chips, Technologien und Funktionen gewinnen, können Sie ihnen mehr Zubehör verkaufen, um ihre älteren Geräte zu verbessern, wie Stromkabel, neuere Kopfhörer und neue Hüllen, die die Akkulaufzeit verlängern.

Sie können Ihre Zielkunden auch nach demografischen Gesichtspunkten segmentieren. Sie haben sowohl männliche als auch weibliche Kunden, und sie können in jedem Alter von 16 bis 60 Jahren sein. Sie kommen in der Regel aus Nordamerika, Europa oder dem asiatisch-pazifischen Raum. Ihre Berufstätigkeit liegt oft in der Technologiebranche, den Künsten oder der Wissensökonomie mit einem mittleren bis gehobenen Einkommen.

Um nach psychografischem Profil zu segmentieren, unterteilen Sie Ihre Kunden nach Lebensstil, Persönlichkeit, Werten und Interessen. Nehmen wir zum Beispiel an, Ihre Zielkunden führen den Lebensstil eines städtischen Profis. Ihre Persönlichkeit ist neugierig mit einer Liebe für neue Innovationen und die neuesten Gadgets. Sie schätzen Stabilität, Fluidität und Benutzerfreundlichkeit und haben Interesse an allem, von Kunst und Unterhaltung bis hin zur Technologie.Ihr vereinigendes Interesse besteht jedoch darin, tägliche Aufgaben einfacher zu bewältigen.

Sie können auch nach geografischer Region, Land, Bevölkerung und Klima sortieren. Dies ist hilfreich, wenn Sie die Interessen und das Verhalten internationaler Kundensegmente bewerten möchten. (Folie 15)

Kundenlebenszyklus

Jetzt ist es an der Zeit, den Kundenlebenszyklus zu planen. Dieser Prozess durchläuft vier Stufen: Engagieren, Transaktion, Erfüllung und Service. In der Engage-Phase identifizieren Sie neue Kunden, bewerten ihre Kaufwahrscheinlichkeit und beginnen dann den Verkaufsprozess. In der Transaktionsphase erstellt das Verkaufsteam Angebote, die der Kunde dann annimmt. In der Erfüllungsphase wird das Produkt oder die Dienstleistung bereitgestellt oder geliefert. Und in der Servicephase erhalten Kunden Nachverfolgungen über verschiedene Kanäle. (Folie 18)

Kundenverhaltenstypen

Um den Verkaufsprozess zu erleichtern, ist es hilfreich, Ihre Interessenten in die vier Hauptkundenverhaltenstypen zu unterteilen.

Die programmierten Käufer kaufen routinemäßig und erhalten einen unterdurchschnittlichen Service.Dies sind die am wenigsten wartungsintensiven Kunden.

Beziehungskäufer schätzen die Erfahrung, wenn sie mit Ihnen zusammenarbeiten, und erwarten, dass Sie das Geschäft, das Ihre Produkte oder Dienstleistungen unterstützt, wie Ihre Westentasche kennen. Je höher die Qualität der Beziehung, desto höher ist das Vertrauen und die Loyalität, die sie haben.

Transaktionskäufer sind wettbewerbsorientierte Einkäufer und stark preisbewusst. Sie wollen das beste Schnäppchen finden und sind gut in den Produktspezifikationen bewandert, da sie sich aufgrund ihrer gesamten Recherche als Experten betrachten.

Schnäppchenjäger suchen nach Rabatten und Gutscheinen, um ein gutes Geschäft zu machen, auch wenn sie eigentlich nichts kaufen mussten. In Ihrem Fall könnten diese Käufer oft gebraucht kaufen oder könnten durch Rabatte auf Vorjahresmodelle beeinflusst werden. (Folie 20-24)

Kundenklassifizierungsmatrix

Sie können eine Kundenklassifizierungsmatrix verwenden, um die Eigenschaften, den Wert und die Chancen und Bedrohungen Ihrer verschiedenen Kundentypen zu bestimmen.

Zum Beispiel ist Kunde A Ihr profitabelster Kunde. Sie bringen hohe Einnahmen und eine hohe Gewinnspanne ein.Obwohl ihre Kaufmenge gering ist, haben sie viel Einflusskraft, daher müssen Sie sie bedienen.

Kunde B hingegen hat einen durchschnittlichen Umsatz und Ertrag, sie sind immer noch rentabel und haben sogar das Potenzial, über die Zeit hinweg zu einem Kundentyp A zu werden.

Kunde C liefert geringe Verkäufe und große Kaufmengen, erzielt aber nicht so viel Gewinn und erfordert einen hohen Verarbeitungsaufwand. Sie repräsentieren kleine Transaktionen, die für Ihr Geschäft notwendig sind, aber nicht viel Wert beitragen. Hier leben typischerweise die meisten Produkte oder Kunden, daher sollte Ihr Ziel sein, ihre Transaktionen so weit wie möglich zu automatisieren, um Overhead zu reduzieren und eine Belastung Ihrer Gesamtressourcen zu verhindern. (Folie 24)

Die Kundenklassifikationsmatrix kann auch als ABC-Analyse visualisiert werden. Die y-Achse repräsentiert den Prozentsatz des kumulativen Werts, den ein Kundentyp darstellt, während die x-Achse den Anteil der Kunden in diesem Segment darstellt.(Folie 27)

Portfolioanalyse

Eine Portfolioanalyse hilft, Ihre Verkaufsstrategie mit Ihrer Konkurrenz zu vergleichen. Die dunkelblauen Häkchen repräsentieren Ihr Unternehmen, während die helleren, ausgegrauten Häkchen Ihre Konkurrenz darstellen. Sie können jedes Merkmal von sehr schlecht bis sehr gut bewerten, um die Bereiche zu ermitteln, in denen Ihr Verkaufsprozess am meisten verbessert werden kann. (Folie 28)

Verkaufsleistung

Eine Zusammenfassung der Verkaufsleistung kann zur Kostenberechnung verwendet werden. Verwenden Sie diese Zusammenfassung, um die Kosten (und die in Kosten umgerechnete Zeit) zu berechnen, die mit den Schlüsselaufgaben und Aktivitäten eines Verkaufsmitarbeiters verbunden sind.

Im Falle eines mehrkanaligen Verkaufsteams könnte jeder Kanal seine eigene Zusammenfassung der Verkaufsleistung benötigen. Beispielsweise würde Ihr Verkaufspersonal im Geschäft die Online-Werbeausgaben, die zu einem Online-Kauf führen, nicht berücksichtigen - nur die Aktivitäten, die sie auf dem Verkaufsboden durchführen, und umgekehrt für das Online-Werbeteam.Eine gründliche Leistungsübersicht aller in den Abteilungen durchgeführten Aktivitäten kann jedoch der Geschäftsleitung und den Führungskräften helfen zu erkennen, welche Aufgaben und Aktivitäten den höchsten ROI haben. (Folie 30)

Verkaufskontrolle

Schließlich vergleicht die Balkendiagramm der Schlüsselzahlen in der Verkaufskontrolle Umsatz, Anzahl der Angebote, Anzahl der Bestellungen und Erfolgsquote. Dies ist ein Werkzeug, das Manager verwenden können, um es mit wichtigen Stakeholdern zu teilen und die KPIs zu messen, die Sie zu Beginn Ihres Plans festgelegt haben, um zu beurteilen, ob die Verkaufsstrategie ein Erfolg ist. Es ist bearbeitbar und öffnet sich in ein Excel-Blatt, in das Sie die relativen Daten eingeben können, wenn Sie mit der rechten Maustaste darauf klicken. (Folie 31)

Für weitere Präsentationen zur Verbesserung Ihrer Verkaufsstrategie und Ihres Prozesses, werfen Sie einen Blick auf unsere [related bracelet="client"], [related bracelet="funnel"], und [related bracelet="sales"] Präsentation.