Özet
Tüm bir satış yaşam döngüsü boyunca birden çok yüksek öncelikli görevi nasıl dengeleyebilirsiniz? Dengeli bir strateji ile. Bu Satış Stratejisi sunumunu kullanarak planlayın, analiz edin, pazarlayın ve satış ekibinizi yönlendirin. Hedef müşterilerinizi segmentlere ayırın ve satış ekibinizi maksimum getiri elde etmek için organize edin. Ve performansı değerlendirmek ve ilerlemeyi iyileştirmek için satış kontrol araçlarını kullanmayı unutmayın.
Slayt öne çıkanlar
Bir satış zihin haritası, müşterileri nasıl bulacağınızı, edineceğinizi, elde tutacağınızı ve sonra tekrar satış yapacak kişilere dönüştüreceğinizi tanımlar. (Slayt 2)
Satış stratejinizi yararına olabilecek veya engelleyebilecek güçlü ve zayıf yönleri, fırsatları ve tehditleri belirlemek için bir [related bracelet="swot"] kullanın. (Slayt 14)
Müşteri ilişkileri yönetiminizi sürdürmek için bir müşteri anketi kullanarak satış sonrası anketler veya anketler yapın.(Slayt 26)
Sonuç
Organizasyonunuzun durumuna uygun bir stratejik eylem planı ile, çok çeşitli kanallarda daha fazla satış yapabilir, nitelikli müşteri bulabilir ve satışları kapatabilirsiniz.
Dengeli bir pazarlama karışımı ile sağlam bir satış konsepti geliştirin. Zamanı daha verimli yönetin ve birden çok önceliği yönetin. Zayıf bir satış hattını iyileştirin ve en büyük fırsatları sıralayarak ideal müşterilerinizi belirleyin, böylece çabalarınızı maksimize edin.
Uygulama
Satış zihin haritası
Bir satış stratejisi, satış zihin haritası ile başlar. Bu, satış stratejinizin arkasındaki süreci tanımladığınız ve haritalandırdığınız yerdir. Sağlıklı bir müşteri hunisi oluşturmak için, müşterileri bulmalı, kazanmalı ve sonra onları elde tutmalısınız.
Müşteri bulmak için öncelikle pazarı araştırın. Bu, ürününüzün pazardaki konumunun bir değerlendirmesi ve mevcut manzaradaki diğer öne çıkan oyuncuların rekabetçi bir denetimini içerir.
Gerçekten müşteri kazanmak için, pazarlama süreciyle başlayın. Bir marka mesajı oluşturun ve hedef kitlenizi belirleyin.
Pazarlama başlangıcından sonra, satış planınızı ve bütçenizi oluşturun ve satış kontrol stratejinizi belirleyin.
Sonraki adım, müşteri veri yönetimi ve iyileştirme alanlarının analizidir. Bu analiz, satışları kaybettiğiniz veya müşteri kazanamadığınız alanlarda iyileşme sağlamak için yapılır, böylece yeni taktiklerle soğuk potansiyel müşterileri ısıtmak için takip işlemleri yapabilirsiniz. Ayrıca, tekrar satın almak veya sizi yeni müşterilere yönlendirmek için tekrarlayan müşterileri geri kazanabilirsiniz. (Slayt 2)
Satış stratejisi alt alanları
Pazarlama başlangıcından sonra, satış planınızı ve bütçenizi oluşturun ve satış kontrol stratejinizi belirleyin.
Öncelikle, bir satış planı oluşturun. Bu, fiyat yönetimini (ürün nasıl fiyatlandırılacak?) ve miktar yönetimini (tedarikçilerden ne kadar ürün alınması gerekiyor?) kapsamalıdır. Ayrıca, bu satışları gerçekleştirmek için şirket kaynaklarının nasıl dağıtılacağını belirlemeniz gerekecektir. Satış ekibinin bütçesi ne kadar, kaç ekip üyesi var, vb.?
Sonra, stratejinizin etkinliğinin nasıl ölçüleceğini belirleyin.Satış kontrolü olarak satış hedefleri belirleyebilir, bir raporlama süreci oluşturabilir veya KPI'lar atayabilirsiniz.
Satış kanalları stratejinizin başka bir vazgeçilmez parçasıdır. Örneğin, tek bir kanal üzerinden mi yoksa birden çok kanal üzerinden mi satış yapacaksınız? Bu bir pop-up mağaza mı yoksa sadece çevrimiçi bir mağaza mı olacak? Bir mağaza cephesi mi olacak yoksa ürünleriniz büyük perakendeciler tarafından mı stoklanacak?
Organizasyon bileşeni, satışla ilgili görevlerin şirket genelinde nasıl dağıtıldığını belirtir. Pazarlama ekibi ne yapar? Ya yönetim ekibi? Ya İK? Ya da mevcut satış ekibi? Yöneticiler için, kimleri denetlerler?
Süreç bileşeni, müşterilerin nasıl kazanıldığı ile ilgilidir. Potansiyel, mevcut ve tekrarlayan müşteri yönetim protokollerini kurarak, müşteri edinme stratejileriyle başlayın, satış ekibi iş akış süreçlerini geliştirin ve ardından işlem tamamlandıktan sonra müşteri sonrası bakımı da dahil olmak üzere. (Slayt 3)
Satış kavramı geliştirme
Satış kavramı geliştirme süreci, satış ve pazarlamanızın nasıl yürütüleceği için bir eylem planı oluşturmak için yararlıdır.Ürününüzün ne kadar potansiyeli olduğunu değerlendiren bir pazar stratejisiyle başlayın, bunları rakiplerinizle karşılaştırın ve pazar pozisyonunuzu ve stratejinizi tanımlayın. Bu stratejiyi parçalara ayırın ve hedef müşteri segmentlerine uygulayın. Ardından ürünlerinizin, iletişiminizin ve satış stratejilerinizin karışımını bir eylem planı oluşturmak için birleştirin.
Diyelim ki şirketiniz premium kalitede bilgisayarlar, dizüstü bilgisayarlar, tabletler ve akıllı telefonlar satıyor. Bu ürün karışımı, birbirini tamamlayan ürünlerin bir ekosistemini oluşturduğu için yüksek potansiyel yaratır.
Satış konsepti geliştirmeniz için, pazar manzaranızın rekabetçi bir denetimini yapın. Sizden daha eski ve sizden daha geniş bir kişisel elektronik alet yelpazesi sunan diğer markalar var. Ancak farkınız, ortalama tüketicinin erişebileceği bir marka imajında yatıyor. Bu durumda, hedef gruplar üniversite öğrencilerinden orta yaşlı müşterilere kadar herkesi içerebilir. Onlara ulaşmak için, çevrimiçi ortamdan billboardlara kadar her yerde reklam yaparsınız.(Slayt 4)
Pazarlama karışımı
Sizin [related bracelet="karışımınız"] başarılı bir kampanya için dikkate alınması gereken bileşenlerden oluşur. Bu karışımın Altı P'si ürün, fiyat, promosyon, süreç, yer ve insanlardır.
Örneğimizde, ürününüz bilgisayarlardan tabletlerden akıllı telefonlara kadar yüksek teknolojili cihazlarınızdır. Diyelim ki akıllı telefon ürününüz şu anda ana satış odak noktanız. Ana özelliği, bir kullanıcının yaşam tarzını iyileştirebilecek herhangi bir üçüncü taraf uygulamasını yükleyebilme yeteneğidir. Hatta telefon olmasına rağmen, uygulama destekli özellikleri o kadar baskın ki, telefon görüşmesi yapabilme yeteneği yan kullanım olarak düşürülmüştür. Ayrıca, akıllı telefon güzel tasarlanmıştır ve kullanıcı dostu arayüzler benimser. Ayrıca markalaşma ve paketleme şık ve arzulanan, bunların hepsi üzerinde sermaye yapılacak avantajlardır.
Fiyat noktanız yüksek uçta ve yalnızca yeni bir model çıktığında eski cihazlarda indirimler sunar.
Promosyonlar, farkındalığı ve satışları artırmak için kullanılan her türlü reklam, sponsorluk veya ortaklıktır.Bunlar, billboard reklamları, TV spotları, sosyal medya gönderileri veya sponsorlu yerleşimler olabilir. Örneğimizde, ürünlerinizin tamamına özel olarak ayrılmış bir satış alanı ile premium bir alışveriş deneyimi sunmak üzere bir üst perakendeci ile "mini-mağaza" ortaklığı bile başlatabilirsiniz. Ancak, marka adınız bir yaşam tarzına dönüştüğünden, müşteri yönlendirmeleri sizin için vazgeçilmezdir.
Süreç, müşterilerin ürün hakkında bilgi edindikleri, onunla etkileşime girdikleri ve sonunda ürünü satın aldıkları yapıdır. Temelde müşteri yolculuğunuzu nasıl mühendislik yapacağınızdır. Diyelim ki şirketiniz etrafında yeterince popülerlik ve heyecan oluştu ki, yeni bir model çıktığında her zaman halka açık anahtar notları düzenleyebilirsiniz. Bu, müşteri yolculuğunun başlangıç noktası olur, burada yeni teklifler hakkında bilgi edinirler, sorular sorarlar, ön sipariş vermeye başlarlar, vb.
Yer, ürünün satın alınabileceği yerdir. Bu, büyük perakendeciler ve dağıtıcılar, web siteniz, mobil alışveriş uygulamaları veya hatta kendi fiziksel mağazanız olabilir.
İnsanlar, satış sürecini ve müşteri yaşam döngüsünü yönlendiren ekiptir.Örneğin, perakende konumlarında harika bir satış ekibiniz olabilir ve müşteri hizmetleriniz birinci sınıftır, bu da sık sık müşteri yönlendirmelerine yol açar. (Slayt 13)
Bu sunumda başka bir araç kullanarak, organizasyonunuzun ön satış ve sonrası satış stratejisi boyunca ekip rollerini bir org şeması görselleştirmesi ile belirleyebilirsiniz. (Slayt 16)
Hedef grup analizi
Bir hedef grup analizi, hedef kitleyi kimin oluşturduğunu ve onlara nasıl en iyi şekilde yaklaşıp satış yapılacağını tanımlar. Bu analizi dört hedef profiliyle segmentlere ayırın: davranışsal, psikografik, demografik ve coğrafi.
Örneğin, hedef müşterinizi davranışsal profiline göre segmentlere ayırmak istediğinizi varsayalım. Marka sadıklarınız ve geç aşama benimseyenleriniz var. Marka sadıklarınız her yeni cihazın her son sürümünü ön sipariş eder, anahtar not etkinliklerinize katılır ve beş arkadaşını da ikna eder.Geç aşama benimseyenleriniz hala çok sadık, ancak genellikle birkaç nesil gerideler, genellikle ikinci el satın alırlar ve cihazlarını daha uzun süre koruma ve saklama yolları bulurlar. Her zaman en son çipler, teknoloji ve özelliklerle onları kazanamazsınız, ancak onlara daha eski cihazlarını iyileştirmek için daha fazla aksesuar satabilirsiniz, örneğin güç kabloları, daha yeni kulaklıklar ve pil ömrünü uzatan yeni kılıflar.
Hedef müşterinizi demografik olarak da segmentlere ayırabilirsiniz. Hem erkek hem de kadın müşterileriniz var ve yaşları 16 ile 60 arasında değişebilir. Genellikle Kuzey Amerika, Avrupa veya Asya Pasifik'ten gelirler. Meslekleri genellikle teknoloji sektöründe, sanatlar veya bilgi ekonomisinde olup, orta ila üst-orta sınıf bir gelire sahiptirler.
Psikografik profil ile segmentlere ayırmak için, müşterilerinizi yaşam tarzı, kişilik, değerler ve ilgi alanlarına göre ayırın. Örneğin, hedef müşterilerinizin bir kentli profesyonelin yaşam tarzını takip ettiğini varsayalım. Kişilikleri, yeni yeniliklere ve en son cihazlara olan bir sevgi ile meraklıdır. İstikrarı, akıcılığı ve kullanım kolaylığını değerlendirirler ve ilgi alanları sanattan eğlenceye, teknolojiye kadar her şeyi kapsar.Ancak, birleştirici ilgileri günlük görevleri daha kolay hale getirmektir.
Coğrafi bölgeye, ülkeye, nüfusa ve iklim koşullarına göre de sıralama yapabilirsiniz. Bu, uluslararası müşteri segmentlerinin ilgi alanlarını ve davranışlarını değerlendirmek istediğinizde yardımcı olur. (Slayt 15)
Müşteri yaşam döngüsü
Şimdi müşteri yaşam döngüsünü çizme zamanı. Bu süreç dört aşamadan geçer: ilgilenme, işlem yapma, yerine getirme ve hizmet verme. İlgilenme aşamasında, yeni müşterileri belirleyin, satın alma olasılıklarını değerlendirin ve ardından satış sürecine başlayın. İşlem aşamasında, satış ekibi müşterinin kabul ettiği teklifler oluşturur. Yerine getirme aşamasında, ürün veya hizmet sağlanır veya teslim edilir. Ve hizmet aşamasında, müşteriler çeşitli kanallar üzerinden takip alır. (Slayt 18)
Müşteri davranış türleri
Satış sürecini kolaylaştırmak için, adaylarınızı dört ana müşteri davranış türüne ayırmak yararlıdır.
Programlanmış alıcılar rutin bir satın alma olarak satın alır ve ortalamanın altında bir hizmet alır.Bunlar en düşük bakım gerektiren müşterilerdir.
İlişki alıcıları, sizinle çalışırken deneyimi değerlendirir ve ürünlerinizin veya hizmetinizin desteklediği işi avucunuzun içi gibi anlamanızı bekler. İlişki ne kadar kaliteliyse, güven ve sadakatleri o kadar yüksek olur.
İşlem alıcıları rekabetçi alışverişçilerdir ve fiyat konusunda oldukça bilinçlidirler. En iyi pazarlığı bulmak isterler ve ürün özelliklerine hakimdirler çünkü tüm araştırmaları nedeniyle kendilerini uzman olarak görürler.
Pazarlık avcıları, iyi bir anlaşma almak için indirim ve kupon ararlar, başlangıçta hiçbir şey satın almak zorunda olmasalar bile. Sizin durumunuzda, bu alıcılar genellikle ikinci el satın alabilir veya bir önceki yılın modellerindeki indirimlerle ikna edilebilirler. (Slayt 20-24)
Müşteri sınıflandırma matrisi
Müşteri sınıflandırma matrisini, çeşitli müşteri türlerinizden gelen özellikleri, değeri ve fırsatları ve tehditleri belirlemek için kullanabilirsiniz.
Örneğin, Müşteri A en karlı müşterinizdir. Yüksek gelir ve yüksek kar marjı sağlarlar.Satın alma miktarları düşük olsa da, çok fazla kaldıraç gücüne sahipler, bu yüzden onlara hizmet vermeniz gerekiyor.
Öte yandan, Müşteri B'nin ortalama bir geliri ve getirisi vardır, hala karlıdırlar ve zamanla Müşteri A tipine dönüşme potansiyeline bile sahiptirler.
Müşteri C, düşük satışlar ve büyük satın alma miktarları sağlar, ancak çok fazla kar getirmezler ve yüksek bir işlem çabası gerektirirler. İşletmeniz için gerekli olan ancak çok fazla değer katmayan küçük işlemleri temsil ederler. Bu, çoğu ürünün veya müşterinin bulunduğu tipik bir durumdur, bu yüzden amacınız, genel kaynaklarınızın tükenmesini önlemek için işlemlerini mümkün olduğunca otomatikleştirmek olmalıdır. (Slayt 24)
Müşteri sınıflandırma matrisi, bir ABC analizi olarak da görselleştirilebilir. Y ekseninde, bir müşteri tipinin temsil ettiği kümülatif değerin yüzdesi, x ekseninde ise o segmentteki müşterilerin oranı yer alır.(Slayt 27)
Portföy analizi
Portföy analizi, satış stratejinizi rakiplerinizle karşılaştırmaya yardımcı olur. Koyu mavi onay işaretleri şirketinizi temsil ederken, daha açık, griye çalan onay işaretleri rakiplerinizi temsil eder. Satış sürecinizin en çok iyileştirilebileceği alanları belirlemek için her özelliği çok kötüden çok iyiye kadar derecelendirebilirsiniz. (Slayt 28)
Satış performansı
Satış performansı özeti, maliyet hesaplaması için kullanılabilir. Bu özeti, bir satış temsilcisinin ana görevleri ve faaliyetleriyle ilişkili maliyetleri (ve zamanın maliyete çevrilmesi) hesaplamak için kullanın.
Çok kanallı bir satış ekibi söz konusu olduğunda, her kanalın kendi satış performans özetini gerektirebilir. Örneğin, satış alanı personeliniz, bir online satın alma sonucunu doğuran online reklam harcamalarını dikkate almayabilir - sadece satış alanında yürüttükleri faaliyetleri ve online reklam ekibi için de aynısı geçerlidir.Ancak, tüm departmanlarda yürütülen tüm faaliyetlerin kapsamlı bir satış performansı özeti, yönetimin ve yöneticilerin hangi görevlerin ve faaliyetlerin en yüksek ROI'ye sahip olduğunu görmesine yardımcı olabilir. (Slayt 30)
Satış kontrolü
Son olarak, satış kontrol çubuk grafiğindeki anahtar rakamlar, geliri, teklif sayısını, sipariş sayısını ve başarı oranını karşılaştırır. Bu, yöneticilerin planınızın başında belirlediğiniz KPI'ları ölçmek için ana paydaşlarla paylaşabileceği bir araçtır ve satış stratejisinin başarılı olup olmadığını değerlendirmek için kullanılır. Üzerine sağ tıkladığınızda düzenlenebilir ve sizin için ilgili verileri girmeniz için bir excel sayfasına açılır. (Slayt 31)
Satış stratejinizi ve sürecinizi iyileştirmek için daha fazla sunum görmek isterseniz, [related bracelet="client"], [related bracelet="funnel"], ve [related bracelet="sales"] sunumlarımıza göz atın.