How to Win Friends and Influence People

Sinossi

Scritto oltre 80 anni fa, How to Win Friends and Influence People è un libro che è tanto attuale oggi quanto lo era quando è stato scritto per la prima volta. I principi sono un ampio mix di consigli personali e professionali basati sulla psicologia delle relazioni.

Dal fare amicizia al successo nel business, i principi qui delineati servono come una guida collaudata per chiunque voglia costruire relazioni migliori e trarne il massimo.

Riassunto

Parte uno: tecniche fondamentali nel gestire le persone

Principio 1: non criticare, condannare o lamentarsi.

Gli psicologi hanno dimostrato che premiare il buon comportamento aumenta la possibilità che il comportamento continui. Criticare le cattive abitudini porta solo al risentimento e rende quasi impossibile una comunicazione efficace. È importante capire che le persone sono influenzate dall'emozione, dall'orgoglio e dall'ego.

"La critica è inutile perché mette una persona sulla difensiva e di solito la spinge a giustificarsi." — Dale Carnegie

Principio 2: dare apprezzamento onesto e sincero.

Il bisogno di essere apprezzati è uno dei bisogni più basilari dell'essere umano. Tutti vogliono sentirsi bene con se stessi e con lo sforzo che mettono in atto. Quando ci prendiamo il tempo per mostrare sinceramente a qualcuno quanto sono apprezzati, si sentono bene con se stessi e con la persona che mostra l'apprezzamento.

Principio 3: suscitare nell'altra persona un desiderio ardente.

Quando vogliamo che qualcuno faccia qualcosa, dobbiamo collegare la richiesta a ciò che è importante per loro.

Prendendoci il tempo per capire cosa è importante per qualcuno e inquadrando le nostre esigenze con i loro desideri, rendiamo facile per quella persona voler effettivamente fare qualcosa. Quando un compito è rilevante per ciò che considerano importante, hanno un interesse personale nel garantire che il compito sia svolto in modo efficace ed efficiente.

Parte due: sei modi per far piacere alle persone

Principio 1: diventa sinceramente interessato alle altre persone.

È nella natura umana essere principalmente preoccupati di noi stessi. Quando ci prendiamo il tempo per guardare veramente un'altra persona, possiamo spesso trovare cose che sono di genuino interesse. Le persone amano le persone che mostrano interesse per loro e se quell'interesse è genuino, crea una solida base per una vera relazione.

Principio 2: sorridi.

Il semplice atto di sorridere ha un effetto positivo sulla persona che sorride e su chiunque la veda sorridere. Sorridere fa sentire tutti meglio! Anche sorridere mentre si parla al telefono ha effetti positivi perché il potere del sorriso si manifesta nel tono e nelle parole, anche quando non viene visto.

Principio 3: ricorda che il nome di una persona è per quella persona il suono più dolce e importante in qualsiasi lingua.

Il nome di una persona è una parte molto personale e importante del loro senso di autostima. Ricordare il nome di qualcuno lo fa sentire importante; dimenticare il nome di qualcuno lo fa sentire insignificante. Ricordare i nomi, e scriverli correttamente, è una competenza che aiuterà le relazioni personali e aziendali.

"La persona media è più interessata al proprio nome che a tutti gli altri nomi sulla terra messi insieme." — Dale Carnegie

Principio 4: essere un buon ascoltatore. incoraggiare gli altri a parlare di se stessi.

I buoni ascoltatori sono spesso visti come buoni conversatori. Sviluppare questa abilità richiede pratica, ma il ritorno è valsa la pena. Quando ascoltiamo attentamente qualcuno, senza interruzioni, dimostra che lo consideriamo importante e degno del nostro tempo. Una grande regola empirica è concentrarsi sull'ascolto per il 75% del tempo e parlare per il 25% del tempo.

Principio 5: parlare in termini degli interessi dell'altra persona.

Scoprire quali argomenti interessano qualcuno e incoraggiarli a parlare di quegli argomenti porta l'essere un buon ascoltatore a un livello completamente nuovo. Li fa sentire importanti, interessanti e compresi. Questa abilità beneficia anche l'ascoltatore. Più qualcuno parla di se stesso e dei suoi interessi, più possiamo imparare su di loro e avanzare ulteriormente la relazione.

Principio 6: far sentire l'altra persona importante - e farlo sinceramente.

Che si tratti di una conoscenza o di uno sconosciuto, quando ci sforziamo di riconoscere qualcuno o qualcosa di positivo in loro, li facciamo sentire importanti. Quando facciamo sentire qualcuno importante, gli facciamo capire che contano per noi.

Parte tre: come convincere le persone a pensarla come te

Principio 1: l'unico modo per avere la meglio in una discussione è evitarla.

Le discussioni semplicemente non hanno un esito positivo. I disaccordi sono inevitabili, ma il modo in cui gestiamo questi disaccordi fa la differenza tra una risoluzione o l'indifferenza. Invece della confrontazione, ascoltare per capire spesso porta a intuizioni che portano a una risoluzione vantaggiosa.

"Un uomo convinto contro la sua volontà, è ancora della stessa opinione." — Benjamin Franklin

Principio 2: mostra rispetto per le opinioni altrui. Non dire mai, "hai torto."

Una grande abilità per evitare del tutto le discussioni è un rispetto legittimo per le opinioni altrui. Quando diciamo a qualcuno che ha semplicemente torto, spesso lo insultiamo senza nemmeno rendercene conto. Sbagliato o giusto, tutti hanno diritto alla loro opinione. Essendo aperti alle opinioni altrui e ascoltando ciò che hanno da dire senza giudizio, spesso troviamo un terreno comune per la discussione invece di discutere.

Principio 3: se hai torto, ammettilo rapidamente e con enfasi.

Sbagliare non è un segno di debolezza, ma fa parte dell'essere umano. Troppo spesso, le persone trasformano un semplice errore in un problema più grande perché non riescono ad ammettere di aver sbagliato. Ammettendo rapidamente e chiaramente un errore, dimostriamo forza di carattere e il desiderio di rimediare.

Principio 4: inizia in modo amichevole.

Indipendentemente da quanto una persona si senta giusta o apparentemente giustificata su un problema, il suo obiettivo non dovrebbe mai essere semplicemente quello di dimostrare un punto. L'obiettivo dovrebbe sempre essere quello di esprimere un'opinione o avere una discussione, piuttosto che dimostrare chi ha ragione. Il modo migliore per farlo è utilizzare parole e toni amichevoli o neutrali invece di andare semplicemente testa a testa. I risultati sono molto più produttivi e il rapporto rimane intatto.

Principio 5: fai dire all'altra persona "sì, sì" immediatamente.

I disaccordi fanno parte delle relazioni, ma quando ci prendiamo il tempo per trovare un terreno comune o qualcosa su cui concordare prima di tuffarci direttamente, impostiamo un tono positivo per la conversazione. Trovando questi termini di accordo, facciamo dire all'altra persona "sì" invece di "no." Che si tratti di punti specifici o dell'esito stesso, far iniziare qualcuno a vedere le cose su cui entrambe le parti concordano li mantiene aperti e meno difensivi mentre si trova una soluzione.

Principio 6: lascia che l'altra persona parli molto.

Quando lasciamo che qualcuno faccia la maggior parte del discorso, senza interruzioni e ascoltando attentamente, stiamo dicendo che quello che ha da dire è importante. Lasciando che qualcuno si esprima completamente e incoraggiandolo a condividere i suoi pensieri, gli diamo la possibilità di essere ascoltato e compreso, il che porta a relazioni più aperte e oneste.

Principio 7: lascia che l'altra persona senta che l'idea è sua.

È nella natura umana sentirsi più appassionati delle nostre idee rispetto a quelle degli altri. A nessuno piace essere detto cosa fare, ma a tutti piace avere le proprie idee validate. Facendo domande e offrendo suggerimenti, è spesso possibile aiutare qualcuno a giungere alla conclusione desiderata come se fosse la sua. Quando l'idea con cui stanno lavorando proviene da loro stessi, le persone sono molto più investite nel vedere quell'idea realizzata.

"Quando si tratta con le persone, ricorda che non stai trattando con creature di logica, ma con creature di emozione." — Dale Carnegie

Principio 8: cerca onestamente di vedere le cose dal punto di vista dell'altra persona.

Una delle competenze chiave nelle relazioni efficaci è la capacità di vedere qualcosa dal punto di vista di un'altra persona. Non solo questa competenza fa sentire l'altra persona importante e compresa, ma spesso svela punti che non erano così ovvi all'inizio.Comprendendo il motivo per cui qualcuno ha un certo punto di vista, l'obiettivo diventa più quello di capire cosa è giusto piuttosto che chi ha ragione.

Principio 9: sii comprensivo con le idee e i desideri dell'altra persona.

Quando ci mettiamo nei panni di qualcun altro, guardando le loro opinioni dal loro punto di vista, troviamo facile avere interazioni positive invece di un litigio o disaccordo. Carnegie offre una semplice frase per mostrare quell'empatia: "Non ti biasimo per niente per come ti senti. Se fossi in te, probabilmente mi sentirei esattamente come te." Questa affermazione è sincera perché è vera e pone le basi per una conversazione costruttiva.

Principio 10: fai appello a motivi più nobili.

Facendo appello al desiderio di qualcuno di essere morale, etico, o qualche altro valore nobile, possiamo spesso indurli a cooperare o essere disposti a vedere un certo punto di vista semplicemente inquadrando la questione in modo diverso. Quando qualcuno può giustificare il loro cambiamento di cuore a causa di un valore positivo, è molto più probabile che lo facciano.

Principio 11: drammatizza le tue idee.

Che si tratti di presentare un'idea con una storia divertente o una presentazione elaborata, le idee hanno bisogno di un po' di dramma per essere notate. Presentando le idee in un modo unico o interessante, abbiamo molte più possibilità di far accettare quell'idea.

Principio 12: lancia una sfida.

Le persone amano competere e amano ancora di più vincere. Anche con il compito o l'idea più banale, una buona dose di sana competizione è spesso sufficiente per ottenere un maggiore coinvolgimento e una maggiore produttività. Il "premio" per la sfida non è nemmeno così importante. La sfida stessa e la competizione che ne risulta servono come ricompense molto motivanti.

Parte quattro: essere un leader

Principio 1: inizia con lode e apprezzamento sincero.

Il primo passo nel cambiare qualcuno con le nostre parole è concentrarsi sul positivo prima del negativo. Sottolineando i punti di forza di una persona, la mettiamo in uno stato d'animo positivo. Quando arriviamo ai punti negativi, sono molto più facili da ascoltare e più propensi ad essere accettati.

Principio 2: richiama l'attenzione sugli errori delle persone in modo indiretto.

La critica diretta provoca risentimento e mette le persone sulla difensiva. Evitando di dare lodi sincere con un qualificante "ma" che introduce un'osservazione negativa, possiamo spesso rendere le persone più recettive. "Hai corso benissimo oggi, MA avresti vinto se avessi corso più duramente." è molto diverso da: "Hai corso benissimo oggi, E se corri più duramente la prossima volta probabilmente vincerai!" Che differenza fa una parola.

Principio 3: parla dei tuoi errori prima di criticare l'altra persona.

Le persone sono più propense ad accettare le critiche se sentono che chi le critica non ha paura di evidenziare i propri difetti. Creando il terreno comune che "nessuno è perfetto," è molto più facile per qualcuno sentire che la critica viene data per il suo bene.

Principio 4: fai domande invece di dare ordini diretti.

A nessuno piace essere comandato. Chiedendo alle persone di fare qualcosa direttamente o indirettamente, rende più facile per loro acconsentire. "Portami quei libri." è molto diverso da "Potresti portarmi quei libri, per favore?" Un piccolo cambiamento nelle parole ha un grande impatto.

Principio 5: lascia che l'altra persona salvi la faccia.

Non criticare mai o dare feedback negativi in pubblico. Quando forniamo informazioni negative, possiamo essere più efficaci facendolo in privato e in un modo che mantiene intatta la dignità dell'altra persona. Considerando come ci sentiremmo se i ruoli fossero invertiti, possiamo di solito trovare un modo positivo per parlare di un negativo.

Principio 6: elogia il minimo miglioramento e elogia ogni miglioramento. sii "generoso nei tuoi approvazioni e abbondante nei tuoi elogi."

Notando anche i più piccoli passi e i minori miglioramenti, frequentemente e sinceramente, aumentiamo le possibilità di un continuo miglioramento.Pensa a come di solito reagiamo ai bambini quando imparano a camminare: molte lodi e molta indulgenza quando cadono. Lo stesso approccio funziona altrettanto bene per gli adulti.

Principio 7: dai all'altra persona una buona reputazione da mantenere.

Quando lodiamo qualcuno in pubblico, o li lodiamo per aver mostrato tratti o azioni desiderabili, diamo a quella persona una certa reputazione che naturalmente vorrà mantenere. Se diciamo sinceramente a qualcuno che è bravo in qualcosa abbastanza spesso, comincerà a crederci lui stesso e a farne parte della sua reputazione con se stesso.

Principio 8: usa l'incoraggiamento. rendi il difetto facile da correggere.

Quando minimizziamo i difetti e incoraggiamo i miglioramenti, creiamo un senso di motivazione e fiducia in una persona che la fa sentire in grado di migliorare facilmente. Quando ci concentriamo sui difetti, li facciamo sembrare molto più negativi di quanto spesso siano, uccidendo qualsiasi motivazione a migliorare.

Principio 9: rendi l'altra persona felice di fare la cosa che suggerisci.

Offrire incentivi, lodi e autorità sono tutti ottimi modi per rendere una persona felice di accettare decisioni e fare ciò che vogliamo che faccia.Se qualcuno non ottiene una promozione, ma ci assicuriamo di sottolineare quanto sia importante il loro ruolo attuale e perché la loro performance li ha resi candidati in primo luogo, attenuiamo il colpo e minimizziamo il risentimento.