Questo è il Marketing

Sinossi

Come puoi utilizzare il marketing per diffondere le tue idee e ottenere l'impatto che desideri? Il fatto è che il marketing è cambiato: ha una portata e una velocità maggiori che mai. E non è più sinonimo di pubblicità, qualcosa che veniva fatto al cliente, piuttosto che per loro.

Questo è il Marketing mostra come, nel mondo di oggi, un marketing efficace deve fare affidamento su empatia e servizio. Devi capire la visione del mondo e i desideri dei tuoi clienti, creare tensioni e idee che si diffondono. Soprattutto, devi puntare al pubblico più piccolo possibile per il tuo messaggio e creare una storia che risuona con l'ascoltatore.

Le 20 intuizioni principali

1. Il marketing è cambiato: non è più la stessa cosa della pubblicità, qualcosa che veniva fatto al cliente, piuttosto che per loro. Ora il marketing efficace si basa su empatia e servizio.
2. Ci sono cinque passaggi nel marketing: inventare, costruire, raccontare, diffondere la parola e presentarsi.
3. Il tuo obiettivo è il cambiamento che vuoi apportare nel mondo. La tua strategia è il modo duraturo in cui stai investendo per raggiungere quell'obiettivo. Le tue tattiche sono i molti, molti passi che fai a favore della tua strategia.
4. La tua storia deve risuonare con l'ascoltatore: raccontagli qualcosa che sta aspettando di sentire e che è disposto a credere.
5. Il tuo marchio è la promessa che stai facendo al tuo cliente. Il tuo logo è il promemoria Post-it della promessa del marchio.
6. Non puoi essere visto finché non impari a vedere. Questo include essere consapevole della visione del mondo del cliente: è la visione orizzontale dell'affiliazione o la visione verticale del dominio?
7. Cerca il numero minimo di persone che devi influenzare per rendere lo sforzo degno. Queste sono le persone che vogliono quello che stai offrendo e sono aperte a sentire il tuo messaggio. Concentrati su ciò in cui credono e su ciò che vogliono.
8. Rivendica il tuo angolo della mappa, l'estremo limite dove le persone vogliono davvero quello che hai da offrire. Non puntare al centro popolare della mappa; è già troppo affollato. Invece, costruisci una storia vera in cui sei la scelta chiara e ovvia.
9. Non stai vendendo cose, stai vendendo connessioni, sentimenti e status. Questo significa che devi capire cosa vogliono le persone.
10. Chi è il gruppo esclusivo che stai cercando di raggiungere? Pensa come i Grateful Dead: attira un pubblico relativamente piccolo, conta sui fan per diffondere la parola e rivendica il tuo angolo della mappa.
11. Il marketing è l'atto di rendere possibile il cambiamento.
12. Non puoi cambiare tutti, quindi chiedi, "Per chi è?" per concentrare le tue azioni.
13. Internet è una parte chiave del marketing oggi. Sembra un vasto e libero parco giochi; in realtà, è sia il medium più grande che il più piccolo, composto da un miliardo di sussurri minuscoli.
14. Utilizza la narrazione in tre passaggi sviluppata da Marshall Ganz per guidare la tua tribù: la storia di sé, la storia di noi e la storia del momento.
15. Il modo migliore per guadagnare fiducia è attraverso l'azione. Devi essere fidato dal tuo mercato più piccolo e vitale, essere famoso per loro e presentarti per loro.
16. Commercializza a un individuo come il tuo capo nello stesso modo in cui commercializzi al mondo: vedi i ruoli di status; decodifica dominio versus affiliazione e usa la fiducia per guadagnare iscrizione.
17. "Economico" è un altro modo per dire "spaventato." Se sei il più economico, non stai promettendo un cambiamento, stai solo promettendo lo stesso ma per meno. Il prezzo basso è l'ultimo rifugio del marketer che ha esaurito le idee.
18. Servirai molte persone, ma trarrai profitto solo da poche quindi cerca e delizia le poche; inizia concentrandoti sui neofiliaci, coloro che abbracciano il cambiamento e che hanno un problema che puoi risolvere subito.
19. Usa il simbolo giusto per il tuo pubblico, questo è particolarmente importante oggi, quando le persone scansionano invece di studiare, e se ne hai bisogno, abbi il coraggio di inventarne di nuovi.
20. Le persone non vogliono la cosa che hai fatto, vogliono ciò che farà per loro e come li farà sentire.

Riepilogo

Per commercializzare efficacemente nel mondo di oggi devi puntare al numero più piccolo possibile di persone e raccontare una storia che corrisponda ai loro sogni e narrazioni.Comprendi che non stai realmente vendendo prodotti o un servizio, stai vendendo sogni, connessioni e status. Alcune persone vogliono cambiare il loro status, altre proteggerlo; alcuni sono motivati dalla visione orizzontale dell'affiliazione e altri dalla visione verticale del dominio. Usa i simboli giusti per il tuo pubblico. Non svenderti; stabilisci il tuo prezzo tenendo presente la promessa che stai facendo e le aspettative del tuo mercato più piccolo ma vitale. Costruisci fiducia e mostra coerenza mentre organizzi la tua tribù.

Il marketing oggi

Il marketing è tutto intorno a noi; lo diamo per scontato. Allo stesso tempo, il marketing ha una portata più ampia, con maggiore velocità, di quanto non abbia mai avuto prima. Quindi, cosa farai con quell'impatto?

Il fatto è che anche il tuo lavoro migliore, più generoso e perspicace avrà bisogno di aiuto per trovare le persone a cui è destinato. Come puoi diffondere le tue idee, avere l'impatto che cerchi e migliorare la cultura?

Il marketing è cambiato, ma la nostra comprensione di come dovremmo farlo non ha tenuto il passo. Non è più la stessa cosa della pubblicità; qualcosa che veniva fatto al cliente, piuttosto che per loro. Piuttosto, il marketing efficace ora si basa su empatia e servizio. Coinvolge molto poco in termini di urla, trambusto o coercizione; il che significa che ora devi capire la visione del mondo e i desideri dei tuoi clienti, costruire tensioni e creare idee che si diffondono.

La tua storia deve risuonare con l'ascoltatore, raccontare loro qualcosa che stanno aspettando di sentire e sono aperti a credere. Per raccontare la tua storia, devi vedere come gli esseri umani sognano, decidono e agiscono; e devi aiutarli a diventare migliori versioni di se stessi. In definitiva, stai cercando di connetterti, non di trasformare qualcuno, ma di danzare con loro.

Cinque passaggi

Ecco i cinque passaggi per fare marketing in modo efficace nel mondo di oggi:

1. Inventa: Inventa qualcosa che valga la pena creare, con una storia che valga la pena raccontare e un contributo di cui valga la pena parlare.
2. Costruisci: Progetta e costruisci la tua invenzione in modo tale che poche persone, il tuo mercato più piccolo e vitale, ne traggano realmente beneficio.
3. Racconta: Racconta una storia che corrisponda ai sogni e alla narrazione di quel piccolo mercato di persone.
4. Diffondi la voce: Questo è il passaggio in cui le persone si entusiasmano per la tua invenzione.
5. Presentati: Giorno dopo giorno, anno dopo anno, presentati: organizza regolarmente e costruisci con costanza la fiducia nel cambiamento che cerchi di realizzare.

Non vendere la punta del trapano

Theodore Levitt, un professore di marketing di Harvard, ha famosamente detto, "Le persone non vogliono comprare una punta da trapano da un quarto di pollice. Vogliono un foro da un quarto di pollice." Ma possiamo spingerci oltre: qualcuno vuole il buco per poter mettere una mensola sul muro; che gli permette di tenere in ordine e in mostra le loro cose; e, vogliono sentirsi bene nel farlo da soli.

In altre parole: "Le persone non vogliono comprare una punta da trapano da un quarto di pollice. Vogliono sentirsi al sicuro e rispettati." Non vogliono la cosa che hai fatto, vogliono ciò che farà per loro e come li farà sentire.

Il mercato più piccolo possibile

Inizia il tuo marketing chiedendoti quale cambiamento stai cercando di realizzare. Concentrati su qualcosa di specifico e raggiungibile. Non puoi cambiare tutti, quindi pensa a cambiare un gruppo specifico di persone. Scegli il tuo gruppo in base alle loro visioni del mondo, a ciò che sognano, credono e vogliono (psicografica), e non in base al loro aspetto (demografico).

Ora, considera qual è il numero minimo di persone che dovresti influenzare per rendere lo sforzo valido. Queste sono le persone che vogliono ciò che stai offrendo e sono aperte a sentire il tuo messaggio. Cosa credono? Cosa vogliono? Rivendica il tuo angolo della mappa, l'estremo limite dove le persone vogliono davvero ciò che hai da offrire. Non puntare al centro popolare della mappa; è già troppo affollato. Invece, costruisci una vera storia in cui sei la scelta chiara e ovvia.

Non stai vendendo cose, stai vendendo connessioni, sentimenti e status.Quindi, devi capire cosa vogliono le persone: non è così semplice, poiché ognuno desidera cose diverse. Inizia con il cesto fondamentale di sogni e desideri, il vocabolario condiviso di tutti gli esseri umani: cose come affetto, comunità, salute, affidabilità, rispetto e tranquillità. Da qualche parte in questo cesto fondamentale ci sono i sentimenti che vuoi evocare nel tuo mercato più piccolo e praticabile.

The Grateful Dead

I Grateful Dead hanno incassato milioni di ricavi eppure hanno avuto solo un successo nella top 40 di Billboard. Come? Hanno attratto un pubblico relativamente piccolo, si sono affidati ai fan per diffondere la voce, e hanno occupato un angolo della mappa: concerti dal vivo con lunghe jam per i fan, piuttosto che dischi lucidati con brevi successi per la radio. Hanno dato ai fan molto di cui parlare, creando una famiglia di insider.

Hanno fatto tutto questo grazie a tre cose: talento, pazienza e il coraggio di essere eccentrici.

Persone come noi

I marketer riconoscono l'importanza della frase, "Persone come noi fanno cose del genere." I marketer riconoscono anche che per apportare cambiamenti, hanno bisogno di normalizzare nuovi comportamenti. Per capire come fare questo, il primo compito del marketer è definire chi è "noi." Chi è il gruppo esclusivo di persone, il gruppo di fan, che stai cercando di raggiungere?

Tensione e affiliazione

I marketer efficaci hanno il coraggio di creare tensione.Non si tratta di creare paura; la tensione è qualcosa che porta al cambiamento. Significa interrompere un modello, far pensare le persone a qualcosa di nuovo o diverso, abbracciare una nuova esperienza educativa.

Status

Il desiderio di cambiare il nostro status, o di proteggerlo, guida quasi tutto ciò che facciamo. Per il marketer intelligente, ciò significa riconoscere che alcune persone sono desiderose di un cambiamento di status mentre altre sono disperate per mantenere lo status che hanno.

Lo status non è la stessa cosa della ricchezza. È relativo, sempre agli occhi di chi guarda, ed è appreso. Come marketer devi fare molta attenzione nell'evocare lo status. Come vengono percepiti le persone che cerchi di servire dalla loro comunità scelta e cosa vedono quando si guardano allo specchio? Come mantengono, o cercano di cambiare, quel status?

Affiliazione e dominio

L'affiliazione e il dominio sono modi diversi di pensare allo status. Chi si preoccupa dell'affiliazione si concentra su chi li conosce, chi si fida di loro e dove si trovano all'interno della tribù. Chi si preoccupa del dominio si concentra su ciò che è loro (non tuo), chi ha più potere e cosa fanno loro stessi. La società moderna, urbana, il mondo di internet, delle arti e dell'innovazione, è costruita principalmente sull'affiliazione. Ammira l'effetto rete.

Il marketer efficace deve essere consapevole della visione del mondo del cliente: è la visione orizzontale dell'affiliazione o la visione verticale del dominio?

Raggiungere le persone giuste

Sebbene servirai molte persone, trarrai profitto solo da poche. Questo significa che devi cercare e deliziare i pochi.

Simboli

Non tutti vedono un simbolo allo stesso modo; il marketer intelligente deve usare il simbolo giusto per il pubblico e deve avere il coraggio di inventarne di nuovi. Questo è particolarmente importante oggi, quando le persone scansionano invece di studiare. La semiotica, le bandiere, i simboli e le scorciatoie che usi per raccontare la tua storia, contano davvero. E, quando stai puntando sul mercato più piccolo possibile, puoi scegliere il simbolo che funzionerà davvero per quelle persone.

Ricorda che è OK assumere un professionista, qualcuno che può progettare un sito web, un logo o un'immagine del marchio che piacerà ad altre persone. A nessuno importa chi ha creato il simbolo, solo che funzioni.

Ricorda anche che il tuo marchio non è il tuo logo. Piuttosto, "brand" è una scorciatoia per le aspettative del cliente: quale promessa pensano che tu stia facendo? Quella promessa è il tuo marchio. Il logo è il promemoria Post-it della promessa del marchio.

Infine, ricorda che è OK trattare persone diverse in modo diverso. Alcune persone vogliono l'emozione del nuovo; altri vogliono solo adattarsi e rendere felice il capo.Alcuni vogliono una possibilità per migliorare le cose; altri vogliono solo vincere.

La maggior parte delle persone apprezza ciò che ha; ma c'è una piccola percentuale che cerca attivamente il nuovo e il diverso: i neofili. E c'è un'altra piccola percentuale che difenderà lo status quo a tutti i costi. Quest'ultimo gruppo non è il tuo target; dimenticali. E non hai il tempo o i soldi per puntare sulla maggioranza, che è per lo più soddisfatta. Invece, inizia concentrando la tua attenzione sui neofili, le persone con un problema che tu puoi risolvere subito.

Strategia e tattiche

Il tuo obiettivo è il cambiamento che vuoi apportare nel mondo. La tua strategia è il modo duraturo in cui stai investendo per raggiungere quell'obiettivo. Le tue tattiche sono i molti, molti passi che fai a favore della tua strategia. Cambia le tue tattiche nel momento in cui decidi che non ti aiutano a raggiungere la tua strategia.

Trovare la giusta strategia pubblicitaria può essere difficile. Questo non significa che non dovresti provare, basta essere consapevoli di ciò che stai facendo e perché. Il marketing del marchio, come mettere un cartellone pubblicitario sul lato della strada per la vodka Absolut, è stato utilizzato per generazioni. Ha il suo posto, ma devi essere paziente perché non puoi davvero misurarne l'efficacia. Il marketing diretto, come creare un annuncio su Facebook, è diverso. È facile diffondere la parola online: puoi raggiungere le persone rapidamente, puoi puntare su di loro con più precisione rispetto a qualsiasi altro mezzo e puoi misurare tutto.Internet è una parte fondamentale del marketing oggi. Sembra un vasto e libero parco giochi, ed è certamente il medium più grande; ma è anche il più piccolo, composto da un miliardo di sussurri minuscoli.

Quanto?

Il marketing cambia il tuo prezzo e il prezzo cambia il tuo marketing. Il prezzo è sia un segnale che il motore della crescita del tuo progetto. Quindi, come si stabilisce il prezzo 'giusto'?

"Economico" è un altro modo per dire "spaventato". Se sei il più economico, non stai promettendo un cambiamento, stai solo promettendo lo stesso ma per meno. Il prezzo basso è l'ultimo rifugio del marketer che ha esaurito le idee. Allo stesso modo, abbassare il tuo prezzo ti farà sembrare meno affidabile, e il marketer intelligente sa che ha bisogno di essere fidato. Tuttavia, "gratuito" vale la pena di essere considerato come un modo per diffondere rapidamente un'idea, per condividere la tua visione e le tue idee, per costruire connessioni.

Soprattutto, stabilisci il tuo prezzo tenendo presente la promessa che stai facendo e le aspettative del tuo mercato più piccolo ma vitale.

Permesso e fiducia

Il marketing del permesso tratta le persone con rispetto per ottenere la loro attenzione. Richiede umiltà e pazienza da parte del marketer. Ottenere il permesso dei tuoi clienti non deve essere formale, ma deve essere ovvio. Le sottoscrizioni sono un atto esplicito di permesso. Una volta ottenuto il permesso, puoi educare; prenditi il tuo tempo e racconta una storia.

Come si ottiene il permesso in primo luogo? Creare intenzionalmente un prodotto o un servizio di cui le persone decidono che vale la pena parlare. Non ricorrere alla scorciatoia degli stunt: questi provengono da un luogo di egoismo.

Costruire la fiducia

Il marketer di fiducia guadagna l'iscrizione. E, in un mondo che scandaglia e spettegola invece di leggere e ricercare, il modo migliore per guadagnare fiducia è attraverso l'azione. Ricordiamo ciò che hai fatto molto tempo dopo che abbiamo dimenticato ciò che hai detto.

Ricordi il tuo mercato più piccolo e vitale? Devi essere fidato da loro, essere famoso per loro e presentarti per loro. Usa le relazioni pubbliche per raccontare la tua storia alle persone giuste, nel modo giusto, e costruire quella fiducia.

Visualizza un imbuto: nel loro percorso, le persone passano da estranei a amici a clienti a clienti fedeli. Il marketer intelligente mette lo sforzo nel migliorare quell'imbuto. Primeggia la pompa con annunci mirati ai neofili, le persone che stanno cercando di trovarti. Costruisci fiducia con la frequenza e genera passaparola. Dà loro un motivo per voler parlare di te ai loro amici.

Un esempio potente di questo imbuto al lavoro è la storia di Facebook.Alcune persone si sono iscritte perché "questo sembra interessante;" altri si sono uniti perché "questo può aiutarmi;" e infine quasi tutti si sono uniti perché "Sono l'ultima persona sulla terra che non sta facendo questo!" Non devi per forza cercare di creare qualcosa di globale, basta un canale efficace e affidabile per il tuo specifico mercato 'locale'.[\/text] [text]Organizza la tua tribù

Se sei fortunato, c'è una tribù là fuori che ti ascolterà; non ne sei il proprietario, e probabilmente sopravviverebbero se te ne andassi, ma puoi comunque organizzarli e guidarli in modo che ti rimpiangano se te ne vai. I migliori marketer sono agricoltori, non cacciatori. Piantano, curano, arano, fertilizzano, diserbano - e ripetono.

Il professore di Harvard Marshall Ganz ha un semplice racconto in tre passaggi per l'azione per guidare la tua tribù: la storia di sé, la storia di noi, e la storia di ora.

• La storia di sé: Questa è la storia che ti dà credibilità, la tua opportunità di spiegare che sei una persona come noi.
• La storia di noi: Questa è la storia della tribù; spiega perché la tua storia di sé è rilevante per noi e come beneficeremo quando faremo parte della tribù.
• La storia di ora: Questo è il punto cruciale, quando arruoli la tribù nel tuo viaggio.

Fai dire sì al capo

Fare marketing a una persona è in molti modi lo stesso che fare marketing al mondo.Se si entra con ciò che si vuole e un falso senso di urgenza, o se si chiede autorità senza offrire responsabilità, probabilmente non si sarà in grado di cambiarle idea.

Invece, cambia il processo vedendo i ruoli di stato; decodificando dominio versus affiliazione; e utilizzando la fiducia per guadagnare iscrizione.