This is Marketing

Zusammenfassung

Wie können Sie Marketing nutzen, um Ihre Ideen zu verbreiten und die gewünschte Wirkung zu erzielen? Tatsache ist, dass sich das Marketing verändert hat - es hat mehr Reichweite und mehr Geschwindigkeit als je zuvor. Und es ist nicht mehr gleichbedeutend mit Werbung, etwas, das dem Kunden angetan wurde, anstatt für ihn.

This is Marketing zeigt, wie im heutigen Zeitalter effektives Marketing auf Empathie und Service angewiesen ist. Sie müssen die Weltanschauung und Wünsche Ihrer Kunden verstehen, Spannungen aufbauen und Ideen kreieren, die sich verbreiten. Vor allem müssen Sie die kleinste tragfähige Zielgruppe für Ihre Botschaft ansprechen und eine Geschichte erzählen, die beim Zuhörer Anklang findet.

Top 20 Erkenntnisse

1. Marketing hat sich verändert: Es ist nicht mehr dasselbe wie Werbung, etwas, das dem Kunden angetan wurde, anstatt für ihn. Effektives Marketing beruht nun auf Empathie und Service.
2. Es gibt fünf Schritte im Marketing: Erfinden, Aufbauen, Erzählen, das Wort verbreiten und auftauchen.
3. Ihr Ziel ist die Veränderung, die Sie in der Welt bewirken möchten. Ihre Strategie ist der langfristige Weg, den Sie investieren, um dieses Ziel zu erreichen. Ihre Taktiken sind die vielen, vielen Schritte, die Sie im Namen Ihrer Strategie unternehmen.
4. Ihre Geschichte muss beim Zuhörer Anklang finden - erzählen Sie ihnen etwas, auf das sie warten und an das sie glauben möchten.
5. Ihre Marke ist das Versprechen, das Sie Ihrem Kunden machen. Ihr Logo ist die Post-it-Erinnerung an das Markenversprechen.
6. Sie können nicht gesehen werden, bis Sie gelernt haben zu sehen. Dies beinhaltet das Bewusstsein für die Weltanschauung des Kunden - handelt es sich um die horizontale Sicht der Zugehörigkeit oder die vertikale Sicht der Herrschaft?
7. Suchen Sie nach der kleinstmöglichen Anzahl von Menschen, die Sie beeinflussen müssen, damit sich der Aufwand lohnt. Dies sind die Menschen, die das wollen, was Sie anbieten, und bereit sind, Ihre Botschaft zu hören. Konzentrieren Sie sich auf das, was sie glauben und was sie wollen.
8. Beanspruchen Sie Ihre Ecke der Karte, den äußersten Rand, wo die Menschen wirklich wollen, was Sie zu bieten haben. Zielen Sie nicht auf das beliebte Zentrum der Karte; es ist bereits zu überfüllt. Stattdessen bauen Sie eine wahre Geschichte auf, in der Sie die klare und offensichtliche Wahl sind.
9. Sie verkaufen nicht nur Dinge, Sie verkaufen Verbindungen, Gefühle und Status. Das bedeutet, dass Sie herausfinden müssen, was die Menschen wollen.
10. Wer ist die exklusive Gruppe, die Sie erreichen möchten? Denken Sie wie die Grateful Dead: Wenden Sie sich an ein relativ kleines Publikum, verlassen Sie sich auf Fans, um das Wort zu verbreiten, und beanspruchen Sie Ihre eigene Ecke der Karte.
11. Marketing ist die Handlung, Veränderung herbeizuführen.
12. Sie können nicht jeden verändern, also fragen Sie: "Für wen ist es?" um Ihre Handlungen zu fokussieren.
13. Das Internet ist heute ein wichtiger Bestandteil des Marketings. Es fühlt sich an wie ein riesiger, kostenloser Spielplatz; in Wirklichkeit ist es sowohl das größte als auch das kleinste Medium, bestehend aus einer Milliarde winziger Flüstertöne.
14. Nutzen Sie die von Marshall Ganz entwickelte dreistufige Erzählung für Aktionen, um Ihren Stamm zu führen: die Geschichte von sich selbst, die Geschichte von uns und die Geschichte von jetzt.
15. Der beste Weg, Vertrauen zu gewinnen, ist durch Handeln. Sie müssen von Ihrem kleinsten tragfähigen Markt vertraut werden, für sie berühmt sein und für sie auftauchen.
16. Vermarkten Sie an eine Einzelperson, wie Ihren Chef, auf die gleiche Weise, wie Sie an die Welt vermarkten: Sehen Sie die Statusrollen; entschlüsseln Sie Herrschaft gegen Zugehörigkeit und nutzen Sie Vertrauen, um Einschreibung zu verdienen.
17. "Billig" ist ein anderer Weg, um "ängstlich" zu sagen. Wenn Sie der billigste sind, versprechen Sie keine Veränderung, Sie versprechen nur das Gleiche, aber für weniger. Ein niedriger Preis ist die letzte Zuflucht des Vermarkters, dem die Ideen ausgegangen sind.
18. Sie werden vielen Menschen dienen, aber nur von wenigen profitieren, also suchen Sie und erfreuen Sie die wenigen; beginnen Sie damit, sich auf die Neophiliacs zu konzentrieren, diejenigen, die Veränderungen begrüßen und die ein Problem haben, das Sie jetzt lösen können.
19. Verwenden Sie das richtige Symbol für Ihr Publikum - dies ist heute besonders wichtig, wenn die Menschen scannen statt studieren - und wenn Sie müssen, haben Sie den Mut, neue zu erfinden.
20. Die Menschen wollen nicht das Ding, das Sie gemacht haben - sie wollen, was es für sie tun wird und wie es sie fühlen lässt.

Zusammenfassung

Um in der heutigen Welt effektiv zu vermarkten, müssen Sie die kleinste tragfähige Anzahl von Menschen ansprechen und eine Geschichte erzählen, die ihren Träumen und Erzählungen entspricht. Erkennen Sie, dass Sie nicht wirklich Dinge oder einen Service verkaufen, sondern Träume, Verbindungen und Status. Einige Menschen wollen ihren Status ändern, andere ihn schützen; einige sind motiviert durch die horizontale Sicht der Zugehörigkeit und andere durch die vertikale Sicht der Herrschaft. Verwenden Sie die richtigen Symbole für Ihr Publikum. Verkaufen Sie sich nicht billig; setzen Sie Ihren Preis unter Berücksichtigung des Versprechens, das Sie machen, und der Erwartungen Ihres kleinsten tragfähigen Marktes. Bauen Sie Vertrauen auf und treten Sie konsequent auf, während Sie Ihren Stamm organisieren.

Marketing heute

Marketing ist überall um uns herum; wir nehmen es als selbstverständlich hin. Gleichzeitig hat das Marketing mehr Reichweite, mit mehr Geschwindigkeit, als es jemals zuvor hatte. Also, was werden Sie mit dieser Wirkung anfangen?

Tatsache ist, dass selbst Ihre beste, großzügigste und aufschlussreichste Arbeit Hilfe benötigt, um die Menschen zu finden, denen sie dienen soll. Wie können Sie Ihre Ideen verbreiten, die gewünschte Wirkung erzielen und die Kultur verbessern?

Das Marketing hat sich verändert, aber unser Verständnis davon, wie wir es tun sollen, hat nicht Schritt gehalten. Es ist nicht mehr dasselbe wie Werbung; etwas, das dem Kunden angetan wurde, anstatt für ihn. Vielmehr beruht effektives Marketing jetzt auf Empathie und Service. Es beinhaltet sehr wenig in Bezug auf Schreien, Hetzen oder Zwang; das bedeutet, dass Sie jetzt die Weltanschauung und Wünsche Ihrer Kunden verstehen, Spannungen aufbauen und Ideen kreieren müssen, die sich verbreiten.

Ihre Geschichte muss beim Zuhörer Anklang finden - erzählen Sie ihnen etwas, auf das sie warten und an das sie glauben möchten. Um Ihre Geschichte zu erzählen, müssen Sie sehen, wie Menschen träumen, entscheiden und handeln; und Sie müssen ihnen helfen, bessere Versionen von sich selbst zu werden. Letztendlich versuchen Sie zu verbinden - nicht jemanden zu verwandeln, sondern mit ihm zu tanzen.

Fünf Schritte

Hier sind die fünf Schritte, um in der heutigen Welt effektiv zu vermarkten:

1. Erfinden: Erfinden Sie etwas, das es wert ist, gemacht zu werden, mit einer Geschichte, die es wert ist, erzählt zu werden, und einem Beitrag, über den es sich zu sprechen lohnt.
2. Aufbauen: Entwerfen und bauen Sie Ihre Erfindung so, dass einige Menschen - Ihr kleinstmöglicher Markt - wirklich davon profitieren werden.
3. Erzählen: Erzählen Sie eine Geschichte, die den Träumen und Erzählungen dieses kleinen Marktes von Menschen entspricht.
4. Das Wort verbreiten: Dies ist der Schritt, in dem die Menschen sich für Ihre Erfindung begeistern.
5. Auftauchen: Tag für Tag, Jahr für Jahr, treten Sie auf - organisieren und bauen Sie regelmäßig und konsequent Vertrauen in die Veränderung, die Sie herbeiführen möchten.

Verkaufen Sie nicht den Bohrer

Theodore Levitt, ein Marketingprofessor an der Harvard University, sagte berühmt: "Die Leute wollen keinen Viertelzoll-Bohrer kaufen. Sie wollen ein Viertelzoll-Loch." Aber wir können das weiterführen: Jemand will das Loch, um ein Regal an die Wand zu hängen; das lässt sie ihre Sachen ordentlich und sichtbar halten; und sie wollen sich gut fühlen, weil sie es selbst gemacht haben.

Mit anderen Worten: "Die Leute wollen keinen Viertelzoll-Bohrer kaufen. Sie wollen sich sicher und respektiert fühlen." Sie wollen nicht das Ding, das Sie gemacht haben, sie wollen, was es für sie tun wird und wie es sie fühlen lässt.

Der kleinste tragfähige Markt

Beginnen Sie Ihr Marketing, indem Sie sich fragen, welche Veränderung Sie herbeiführen möchten. Konzentrieren Sie sich auf etwas Spezifisches und Erreichbares.Sie können nicht jeden ändern, also denken Sie darüber nach, eine spezifische Gruppe von Menschen zu ändern. Wählen Sie Ihre Gruppe basierend auf ihren Weltanschauungen, ihren Träumen, Glauben und Wünschen (Psychographie), und nicht basierend auf ihrem Aussehen (Demographie).

Überlegen Sie nun, wie viele Menschen Sie beeinflussen müssten, damit sich der Aufwand lohnt. Das sind die Menschen, die das wollen, was Sie anbieten, und bereit sind, Ihre Botschaft zu hören. Was glauben sie? Was wollen sie? Beanspruchen Sie Ihre Ecke der Karte, den äußersten Rand, wo die Menschen wirklich wollen, was Sie zu bieten haben. Zielen Sie nicht auf das beliebte Zentrum der Karte; es ist bereits zu überfüllt. Stattdessen bauen Sie eine wahre Geschichte, in der Sie die klare und offensichtliche Wahl sind.

Sie verkaufen keine Sachen, Sie verkaufen Verbindungen, Gefühle und Status. Daher müssen Sie herausfinden, was die Menschen wollen - das ist nicht so einfach, da jeder etwas anderes will. Beginnen Sie mit dem Kernkorb der Träume und Wünsche, dem gemeinsamen Vokabular aller Menschen - Dinge wie Zuneigung, Gemeinschaft, Gesundheit, Zuverlässigkeit, Respekt und Seelenfrieden. Irgendwo in diesem Kernkorb sind die Gefühle, die Sie in Ihrem kleinsten lebensfähigen Markt hervorrufen möchten.

The Grateful Dead

The Grateful Dead erzielten Millionen an Einnahmen, hatten aber nur einen Top-40-Billboard-Hit. Wie? Sie sprachen ein relativ kleines Publikum an, sie verließen sich darauf, dass die Fans das Wort verbreiteten, und sie beanspruchten eine Ecke der Karte - Live-Konzerte mit langen Jams für die Fans, anstatt polierte Platten mit kurzen Hits für das Radio. Sie gaben den Fans viel zu reden und schufen eine Familie von Insidern.

Sie haben all dies dank drei Dingen erreicht: Talent, Geduld und den Mut, eigenartig zu sein.

Leute wie wir

Vermarkter erkennen die Bedeutung des Satzes: "Leute wie wir machen so etwas." Vermarkter erkennen auch, dass sie, um Veränderungen herbeizuführen, neue Verhaltensweisen normalisieren müssen. Um herauszufinden, wie man das macht, ist die erste Aufgabe des Vermarkters, zu definieren, wer "wir" sind. Wer ist die exklusive Kohorte von Menschen, die Gruppe von Fans, die Sie erreichen wollen?

Spannung und Zugehörigkeit

Effektive Vermarkter haben den Mut, Spannung zu erzeugen. Das ist nicht dasselbe wie Angst zu erzeugen; Spannung ist etwas, das zu Veränderung führt. Es bedeutet, ein Muster zu unterbrechen, die Menschen dazu zu bringen, über etwas Neues oder Anderes nachzudenken, eine neue Lernerfahrung zu akzeptieren.

Status

Der Wunsch, unseren Status zu ändern oder zu schützen, treibt fast alles an, was wir tun. Für den klugen Vermarkter bedeutet dies, zu erkennen, dass einige Menschen hungrig nach einer Statusänderung sind, während andere verzweifelt versuchen, den Status zu bewahren, den sie haben.

Status ist nicht dasselbe wie Reichtum. Er ist relativ, immer im Auge des Betrachters, und er wird erlernt. Als Vermarkter müssen Sie sehr vorsichtig sein, wenn Sie den Status hervorrufen. Wie werden die Menschen, die Sie bedienen möchten, von ihrer gewählten Gemeinschaft wahrgenommen und was sehen sie, wenn sie in den Spiegel schauen? Wie halten sie ihren Status aufrecht oder versuchen, ihn zu ändern?

Zugehörigkeit und Herrschaft

Zugehörigkeit und Herrschaft sind verschiedene Arten, über Status nachzudenken. Jemand, der sich um Zugehörigkeit kümmert, konzentriert sich darauf, wer ihn kennt, wer ihm vertraut und wo er innerhalb des Stammes steht. Jemand, der sich um Herrschaft kümmert, konzentriert sich darauf, was ihm gehört (nicht Ihnen), wer mehr Macht hat und was er selbst tut. Die moderne, urbane Gesellschaft - die Welt des Internets, der Künste und der Innovation - basiert hauptsächlich auf Zugehörigkeit. Sie bewundert den Netzwerkeffekt.

Der effektive Vermarkter muss sich der Weltanschauung des Kunden bewusst sein - ist es die horizontale Sicht der Zugehörigkeit oder die vertikale Sicht der Herrschaft?

Die richtigen Leute erreichen

Während Sie vielen Menschen dienen werden, werden Sie nur von wenigen profitieren. Das bedeutet, dass Sie die wenigen suchen und begeistern müssen.

Symbole

Nicht jeder sieht ein Symbol auf die gleiche Weise; der kluge Vermarkter muss das richtige Symbol für das Publikum verwenden und den Mut haben, neue zu erfinden. Dies ist heute besonders wichtig, wenn die Menschen scannen anstatt zu studieren. Semiotik - die Flaggen, Symbole und Abkürzungen, die Sie verwenden, um Ihre Geschichte zu erzählen - sind wirklich wichtig. Und wenn Sie sich auf den kleinsten lebensfähigen Markt konzentrieren, können Sie das Symbol auswählen, das wirklich für diese Menschen funktioniert.

Denken Sie daran, dass es in Ordnung ist, einen Profi zu beauftragen, jemanden, der eine Website, ein Logo oder ein Markenimage entwerfen kann, das andere Leute mögen werden. Niemanden interessiert, wer das Symbol erstellt hat, nur dass es funktioniert.

Denken Sie auch daran, dass Ihre Marke nicht Ihr Logo ist. Vielmehr ist "Marke" eine Abkürzung für die Erwartungen des Kunden - welches Versprechen glauben sie, dass Sie machen? Dieses Versprechen ist Ihre Marke. Das Logo ist die Post-it-Erinnerung an das Markenversprechen.

Schließlich denken Sie daran, dass es in Ordnung ist, verschiedene Menschen unterschiedlich zu behandeln. Einige Menschen wollen den Nervenkitzel des Neuen; andere wollen einfach nur dazugehören und den Chef glücklich machen. Einige wollen die Chance, Dinge zu verbessern; andere wollen einfach nur gewinnen.

Die meisten Menschen mögen, was sie haben; aber es gibt einen kleinen Prozentsatz, der aktiv das Neue und das Andere sucht - die Neophiliacs - und einen weiteren kleinen Prozentsatz, der den Status quo verteidigen wird, egal was passiert. Diese letzte Gruppe ist nicht Ihr Ziel; vergessen Sie sie. Und Sie haben weder die Zeit noch das Geld, um die Mehrheit zu erreichen, die größtenteils zufrieden ist. Beginnen Sie stattdessen damit, sich auf die Neophiliacs zu konzentrieren, die Menschen mit einem Problem, das Sie jetzt lösen können.

Strategie und Taktik

Ihr Ziel ist die Veränderung, die Sie in der Welt erreichen wollen. Ihre Strategie ist die langfristige Art und Weise, wie Sie in das Erreichen dieses Ziels investieren. Ihre Taktiken sind die vielen, vielen Schritte, die Sie im Namen Ihrer Strategie unternehmen. Ändern Sie Ihre Taktiken in dem Moment, in dem Sie entscheiden, dass sie Ihnen nicht helfen, Ihre Strategie zu erreichen.

Die richtige Werbestrategie zu finden, kann schwierig sein. Das bedeutet nicht, dass Sie es nicht versuchen sollten, seien Sie sich einfach bewusst, was Sie tun und warum. Markenmarketing - wie das Aufstellen einer Werbetafel am Straßenrand für Absolut Wodka - wird seit Generationen verwendet. Es hat seinen Platz, aber Sie müssen geduldig sein, da Sie seine Wirksamkeit nicht wirklich messen können. Direktmarketing, wie das Erstellen einer Facebook-Anzeige, ist anders. Es ist einfach, das Wort online zu verbreiten - Sie können Menschen schnell erreichen, Sie können diese Menschen genauer als mit jedem anderen Medium ansprechen, und Sie können alles messen. Das Internet ist heute ein wichtiger Teil des Marketings. Es fühlt sich an wie ein riesiger, kostenloser Spielplatz, und es ist sicherlich das größte Medium; aber es ist auch das kleinste, bestehend aus einer Milliarde kleiner Flüstern.

Wie viel?

Marketing verändert Ihre Preisgestaltung und die Preisgestaltung verändert Ihr Marketing. Der Preis ist sowohl ein Signal als auch der Motor für das Wachstum Ihres Projekts. Also, wie setzen Sie den 'richtigen' Preis?

"Billig" ist ein anderes Wort für "ängstlich". Wenn Sie der billigste sind, versprechen Sie keine Veränderung, Sie versprechen nur das Gleiche, aber für weniger. Ein niedriger Preis ist die letzte Zuflucht des Vermarkters, dem die Ideen ausgegangen sind. Ebenso wird das Senken Ihres Preises Sie weniger vertrauenswürdig erscheinen lassen, und der kluge Vermarkter weiß, dass er vertraut werden muss. Allerdings ist "kostenlos" eine Überlegung wert, um eine Idee schnell zu verbreiten, Ihre Vision und Ideen zu teilen, Verbindungen aufzubauen.

Setzen Sie vor allem Ihren Preis unter Berücksichtigung des Versprechens, das Sie machen, und der Erwartungen Ihres kleinsten lebensfähigen Marktes.

Erlaubnis und Vertrauen

Permission Marketing behandelt Menschen mit Respekt, um ihre Aufmerksamkeit zu erlangen. Es erfordert Demut und Geduld seitens des Vermarkters.Die Erlaubnis Ihrer Kunden zu gewinnen, muss nicht formell sein, aber sie muss offensichtlich sein. Abonnements sind eine offensichtliche Erlaubnis. Sobald Sie die Erlaubnis haben, können Sie aufklären; nehmen Sie sich Zeit und erzählen Sie eine Geschichte.

Wie erhalten Sie die Erlaubnis? Erstellen Sie absichtlich ein Produkt oder eine Dienstleistung, über die die Leute entscheiden, dass es sich lohnt, darüber zu sprechen. Greifen Sie nicht auf den Shortcut von Stunts zurück - diese kommen von einem Ort der Selbstsucht.

Vertrauen aufbauen

Der vertrauenswürdige Vermarkter verdient die Einschreibung. Und in einer Welt, die scannt und klatscht, anstatt zu lesen und zu recherchieren, ist der beste Weg, Vertrauen zu verdienen, durch Handeln. Wir erinnern uns an das, was Sie getan haben, lange nachdem wir vergessen haben, was Sie gesagt haben.

Erinnern Sie sich an Ihren kleinstmöglichen Markt? Sie müssen ihnen vertrauen, ihnen bekannt sein und für sie auftreten. Nutzen Sie die Öffentlichkeitsarbeit, um Ihre Geschichte den richtigen Leuten auf die richtige Weise zu erzählen und dieses Vertrauen aufzubauen.

Stellen Sie sich einen Trichter vor: Auf ihrem Weg durch den Trichter ändern sich die Menschen von Fremden zu Freunden zu Kunden zu treuen Kunden. Der kluge Vermarkter investiert in die Verbesserung dieses Trichters. Prime the pump with ads aimed at neophiliacs, the people who are looking to find you. Build trust with frequency and generate word of mouth. Give them a reason to want to tell their friends about you.

Ein eindrucksvolles Beispiel für diesen Trichter in Aktion ist die Geschichte von Facebook. Einige Leute haben sich angemeldet, weil "das sieht interessant aus"; mehr sind beigetreten, weil "das kann mir helfen"; und schließlich haben fast alle mitgemacht, weil "Ich bin die letzte Person auf der Erde, die das nicht tut!" Sie müssen jedoch nicht unbedingt etwas Globales schaffen, sondern nur einen effektiven und vertrauenswürdigen Trichter für Ihren speziellen 'lokalen' Markt.

Organisieren Sie Ihren Stamm

Wenn Sie Glück haben, gibt es einen Stamm da draußen, der Ihnen zuhören wird; Sie besitzen sie nicht, und sie würden wahrscheinlich überleben, wenn Sie weggingen, aber Sie können sie immer noch organisieren und führen, so dass sie Sie vermissen würden, wenn Sie gingen. Die besten Vermarkter sind Bauern, keine Jäger. Sie pflanzen, pflegen, pflügen, düngen, jäten - und wiederholen.

Der Harvard-Professor Marshall Ganz hat eine einfache dreistufige Erzählung für die Aktion, um Ihren Stamm zu führen: die Geschichte von sich selbst, die Geschichte von uns und die Geschichte von jetzt.

• Die Geschichte von sich selbst: Dies ist die Geschichte, die Ihnen Stellung gibt, Ihre Chance zu erklären, dass Sie Menschen wie wir sind.
• Die Geschichte von uns: Dies ist die Geschichte des Stammes; es erklärt, warum Ihre Geschichte von sich selbst für uns relevant ist und wie wir profitieren werden, wenn wir Teil des Stammes sind.
• Die Geschichte von jetzt: Dies ist der entscheidende Punkt, an dem Sie den Stamm auf Ihre Reise einladen.

Holen Sie sich das Ja des Chefs

Das Marketing an eine Person ist in vielerlei Hinsicht dasselbe wie das Marketing an die Welt. Wenn Sie mit dem, was Sie wollen, und einem falschen Gefühl der Dringlichkeit hineingehen, oder wenn Sie um Autorität bitten, ohne Verantwortung anzubieten, werden Sie wahrscheinlich ihre Meinung nicht ändern können.

Ändern Sie stattdessen den Prozess, indem Sie die Statusrollen sehen; entschlüsseln Sie Herrschaft gegenüber Zugehörigkeit; und nutzen Sie das Vertrauen, um die Einschreibung zu verdienen.