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Vendere l'Invisibile Book Summary preview
Vendere l'Invisibile - Copertina del Libro Chapter preview
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Sinossi

Le aziende di servizi spesso fanno fatica con gli sforzi di marketing perché il loro "prodotto" non è una cosa fisica. I servizi sono astratti e la loro efficacia e valore sono difficili da misurare dal punto di vista del cliente. Harry Beckwith spiega che il marketing e la vendita di un servizio richiedono un approccio completamente diverso rispetto al marketing e alla vendita di un prodotto fisico. Sebbene Vendere l'Invisibile contenga sezioni "come fare", come "Riparazioni rapide", è più un libro "su come pensare." Utilizzando storie divertenti e rivelatrici di grandi aziende e artisti per fornire esempi e sottolineare punti chiave, Beckwith offre suggerimenti efficaci e promemoria che aiutano le aziende di servizi a iniziare a pensare in modo diverso e a far crescere la loro attività.

Questions and answers

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Beckwith could have covered more on the role of technology in service marketing, the importance of customer relationship management, and strategies for online marketing. He could also delve deeper into the challenges of international service marketing and how to overcome them.

Service companies can measure their effectiveness and value from a customer's perspective through various methods. They can use customer satisfaction surveys to gather feedback on their services. They can also track customer retention rates, as a high retention rate often indicates that customers find value in the service. Additionally, they can monitor online reviews and social media comments to gauge customer perception of their service's value and effectiveness.

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Riassunto

L'approccio di apprendimento come pensare, rispetto all'apprendimento semplicemente cosa fare, è la base del libro ed è ciò che lo rende così rinfrescante ed efficace. Beckwith delinea chiaramente la base per questo approccio "come pensare" con domande specifiche come "In cosa sono bravo?" e esercizi specifici come definire un servizio, capire le prospettive e capire il comportamento di acquisto di un cliente. Sebbene gran parte del materiale nel libro non sarà visto come particolarmente nuovo o rivoluzionario, è il modo in cui il materiale invita i lettori a guardare questi elementi di marketing efficaci con una visione diversa e creativa, che rende il materiale così prezioso.

Questions and answers

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The 'how-to-think' approach can improve the overall customer experience by encouraging a different, creative view of effective marketing elements. It prompts individuals to ask specific questions like 'What am I good at?' and engage in exercises such as defining a service, understanding prospects, and understanding a customer's buying behavior. This approach fosters a deeper understanding of the customer's needs and preferences, which can lead to more personalized and effective service delivery.

The 'how-to-think' approach in marketing can be applied in various ways. It can be used to understand the customer's perspective, their needs, and their buying behavior. This approach can also be used to identify the strengths of the product or service being marketed, and how it can meet the customer's needs. Additionally, it can be used to develop creative and innovative marketing strategies that are tailored to the target audience. It's all about thinking from a different perspective and being creative.

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Mentre i lettori troveranno gli elementi tradizionali del marketing come prodotto, promozione, luogo e prezzo - l'obiettivo di Vendere l'Invisibile è su come il servizio al cliente e le relazioni influenzano le vendite. Dall'utilizzo dei reclami dei clienti per migliorare un servizio e posizionarlo meglio, alla definizione più chiara di un servizio e dei clienti target, il materiale presentato da Beckwith creerà sicuramente alcuni momenti di "illuminazione", se non una vera e propria epifania!

Questions and answers

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'Selling the Invisible' by Harry Beckwith is a book that emphasizes the importance of service in the marketing industry. It suggests that traditional marketing elements like product, promotion, place, and price are important, but the key to successful sales lies in customer service and relationships. The book provides insights on how to use customer complaints to improve a service, how to better position that service, and how to define a service and its target customers more clearly. The book is filled with enlightening moments that can lead to a deeper understanding of service marketing.

Selling the Invisible suggests marketing a service in a competitive market by focusing on customer service and relationships. It suggests using customer complaints to improve a service and better position it. It also emphasizes on clearly defining a service and the targeted customers.

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I primi capitoli del libro, come "Indagini e Ricerca: Anche i Tuoi Migliori Amici Non Te lo Diranno" e "Il Marketing Non è un Dipartimento" si concentrano su come pensare in modo obiettivo all'efficacia degli attuali sforzi di marketing. Dall'assumere che i livelli di servizio attuali siano inadeguati al rendersi conto che tutto ciò che un'azienda fa è marketing, l'enfasi qui è aiutare le aziende a capire quanto sia preziosa la risorsa dei loro clienti nel definire meglio, e presentare, i servizi offerti.

Questions and answers

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A company can leverage customer insights to improve their marketing strategies by using the feedback and data gathered from customers to objectively evaluate the effectiveness of their current marketing efforts. This can help the company to identify areas of improvement and redefine their services based on customer needs and preferences. It's important to remember that everything a company does is marketing, and customers are a valuable resource in shaping the services being offered.

Some common mistakes companies make when marketing their services include assuming that their current service levels are inadequate, not realizing that everything a company does is marketing, and not utilizing their customers as a valuable resource in better defining and presenting the services being offered.

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Capitoli successivi come "Pianificazione: Le Diciotto Fallacie", "Ancore, Verruche e American Express: Come Pensano i Potenziali Clienti", e "Più Parli, Meno la Gente Ascolta: Posizionamento e Focus" continuano l'approccio "come-pensare" mettendo in discussione i pilastri tradizionali del marketing e imparando a trovare alternative efficaci.Questi capitoli aiutano i lettori a comprendere meglio come i giusti processi di pensiero e le giuste domande spesso rivelano opportunità e problemi che potrebbero essere passati inosservati con un approccio di marketing più tradizionale.

Questions and answers

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The lessons from "Selling the Invisible" can be applied in today's business environment in several ways. Firstly, understanding that services are abstract and their effectiveness and value are hard to measure from a customer's point of view, businesses can focus on enhancing the customer experience. Secondly, questioning traditional marketing staples and learning how to find effective alternatives can help businesses adapt to the changing market dynamics. Lastly, the right thought processes and the right questions often reveal opportunities and issues that may have gone unnoticed with a more traditional marketing approach.

Yes, there are numerous companies that have successfully implemented the practices outlined in "Selling the Invisible". However, the book does not specifically name these companies. The practices include focusing on the customer's perspective, understanding the importance of positioning and branding, and questioning traditional marketing methods. Companies in the service sector, such as consulting firms, financial services, and IT services, have found these strategies particularly useful.

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Gli ultimi capitoli del libro si concentrano sull'importanza di ripensare i prezzi, il branding, la vendita e la soddisfazione dei clienti. Questi ultimi capitoli riuniscono tutto con esercizi concreti, molti dei quali sfidano le tecniche di marketing convenzionali, e offrono ai lettori l'opportunità di mettere in pratica le loro nuove abilità di "pensiero". Grazie all'approccio fresco e stimolante al marketing e alla vendita dell'"invisibile," il libro sarà una risorsa preziosa per qualsiasi fornitore di servizi. Con una mente aperta e il desiderio di mettere in pratica le lezioni apprese, potrebbero trasformare il modo in cui il loro servizio è commercializzato e creare più valore per i loro clienti e più crescita per la loro azienda.

Questions and answers

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'Selling the Invisible' is a book that focuses on the unique challenges of marketing and selling services, which are often considered 'invisible' because they are not physical products. One key topic in the book is the importance of rethinking traditional marketing techniques. This includes reevaluating pricing strategies, branding, and selling techniques. The book emphasizes the need to keep customers happy and provides concrete exercises to help service providers put these new strategies into action. By adopting a fresh, thought-provoking approach to marketing, service providers can create more value for their customers and drive growth for their company.

A small business can use the key topics or framework covered in "Selling the Invisible" to grow by focusing on the importance of rethinking pricing, branding, selling, and keeping customers happy. These aspects are crucial in marketing and selling services, which are often abstract and hard to measure from a customer's point of view. By applying the concrete exercises provided in the book, a small business can challenge conventional marketing techniques and create more value for their customers, leading to more growth for their company.

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