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Das Unsichtbare verkaufen Book Summary preview
Verkauf des Unsichtbaren - Buchumschlag Chapter preview
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Zusammenfassung

Dienstleistungsunternehmen kämpfen oft mit Marketingbemühungen, weil ihr "Produkt" keine physische Sache ist. Dienstleistungen sind abstrakt und ihre Wirksamkeit und ihr Wert sind aus Kundensicht schwer zu messen. Harry Beckwith erklärt, dass das Marketing und der Verkauf einer Dienstleistung einen völlig anderen Ansatz erfordern als das Marketing und der Verkauf eines physischen Produkts. Obwohl Das Unsichtbare verkaufen "How-to"-Abschnitte enthält, wie zum Beispiel "Schnelle Lösungen", handelt es sich eher um ein "Wie-man-darüber-nachdenkt-Buch". Mit unterhaltsamen und aufschlussreichen Geschichten von großen Unternehmen und Künstlern, die Beispiele liefern und wichtige Punkte veranschaulichen, liefert Beckwith effektive Tipps und Erinnerungen, die Dienstleistungsunternehmen dabei helfen, anders zu denken und ihr Geschäft zu erweitern.

Questions and answers

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Beckwith could have covered more on the role of technology in service marketing, the importance of customer relationship management, and strategies for online marketing. He could also delve deeper into the challenges of international service marketing and how to overcome them.

Service companies can measure their effectiveness and value from a customer's perspective through various methods. They can use customer satisfaction surveys to gather feedback on their services. They can also track customer retention rates, as a high retention rate often indicates that customers find value in the service. Additionally, they can monitor online reviews and social media comments to gauge customer perception of their service's value and effectiveness.

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Zusammenfassung

Der Ansatz des Lernens wie man denkt, im Gegensatz zum einfachen Lernen was zu tun ist, ist die Grundlage des Buches und macht es so erfrischend und effektiv. Beckwith skizziert deutlich die Grundlage für diesen "Wie-man-darüber-nachdenkt"-Ansatz mit spezifischen Fragen wie "Was kann ich gut?" und spezifischen Übungen wie der Definition einer Dienstleistung, dem Verständnis von Interessenten und dem Verständnis des Kaufverhaltens eines Kunden. Obwohl ein Großteil des Materials im Buch nicht als besonders neu oder bahnbrechend angesehen wird, ist es die Art und Weise, wie das Material die Leser dazu verleitet, diese effektiven Marketingelemente mit einer anderen, kreativen Sichtweise zu betrachten, die das Material so wertvoll macht.

Questions and answers

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The 'how-to-think' approach can improve the overall customer experience by encouraging a different, creative view of effective marketing elements. It prompts individuals to ask specific questions like 'What am I good at?' and engage in exercises such as defining a service, understanding prospects, and understanding a customer's buying behavior. This approach fosters a deeper understanding of the customer's needs and preferences, which can lead to more personalized and effective service delivery.

The 'how-to-think' approach in marketing can be applied in various ways. It can be used to understand the customer's perspective, their needs, and their buying behavior. This approach can also be used to identify the strengths of the product or service being marketed, and how it can meet the customer's needs. Additionally, it can be used to develop creative and innovative marketing strategies that are tailored to the target audience. It's all about thinking from a different perspective and being creative.

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Während die Leser die traditionellen Marketingelemente wie Produkt, Promotion, Platz und Preis finden werden, liegt der Schwerpunkt von Selling the Invisible darauf, wie Kundenservice und Beziehungen den Verkauf beeinflussen. Von der Nutzung von Kundenbeschwerden zur Verbesserung eines Dienstes und zur besseren Positionierung dieses Dienstes, bis hin zur klareren Definition eines Dienstes und der Zielkunden, wird das von Beckwith präsentierte Material sicherlich einige "Aha"-Momente erzeugen, wenn nicht sogar eine echte Erleuchtung!

Questions and answers

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'Selling the Invisible' by Harry Beckwith is a book that emphasizes the importance of service in the marketing industry. It suggests that traditional marketing elements like product, promotion, place, and price are important, but the key to successful sales lies in customer service and relationships. The book provides insights on how to use customer complaints to improve a service, how to better position that service, and how to define a service and its target customers more clearly. The book is filled with enlightening moments that can lead to a deeper understanding of service marketing.

Selling the Invisible suggests marketing a service in a competitive market by focusing on customer service and relationships. It suggests using customer complaints to improve a service and better position it. It also emphasizes on clearly defining a service and the targeted customers.

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Die frühen Kapitel des Buches, wie "Umfragen und Forschung: Selbst Ihre besten Freunde werden es Ihnen nicht sagen" und "Marketing ist keine Abteilung", konzentrieren sich darauf, zu lernen, wie man objektiv über die Wirksamkeit der aktuellen Marketingbemühungen nachdenkt. Von der Annahme, dass die aktuellen Serviceleistungen unzureichend sind, bis zur Erkenntnis, dass alles, was ein Unternehmen tut, Marketing ist, liegt der Schwerpunkt hier darauf, Unternehmen dabei zu helfen, zu erkennen, was für eine wertvolle Ressource ihre Kunden bei der besseren Definition und Präsentation der angebotenen Dienstleistungen sind.

Questions and answers

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A company can leverage customer insights to improve their marketing strategies by using the feedback and data gathered from customers to objectively evaluate the effectiveness of their current marketing efforts. This can help the company to identify areas of improvement and redefine their services based on customer needs and preferences. It's important to remember that everything a company does is marketing, and customers are a valuable resource in shaping the services being offered.

Some common mistakes companies make when marketing their services include assuming that their current service levels are inadequate, not realizing that everything a company does is marketing, and not utilizing their customers as a valuable resource in better defining and presenting the services being offered.

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Spätere Kapitel wie "Planung: Die achtzehn Irrtümer", "Anker, Warzen und American Express: Wie Interessenten denken" und "Je mehr Sie sagen, desto weniger hören die Leute: Positionierung und Fokus" setzen den "Wie-man-darüber-nachdenkt"-Ansatz fort, indem sie traditionelle Marketinggrundlagen in Frage stellen und lernen, wie man effektive Alternativen findet.Diese Kapitel helfen den Lesern, besser zu verstehen, wie die richtigen Denkprozesse und die richtigen Fragen oft Möglichkeiten und Probleme aufdecken, die bei einem traditionelleren Marketingansatz möglicherweise unbemerkt geblieben wären.

Questions and answers

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The lessons from "Selling the Invisible" can be applied in today's business environment in several ways. Firstly, understanding that services are abstract and their effectiveness and value are hard to measure from a customer's point of view, businesses can focus on enhancing the customer experience. Secondly, questioning traditional marketing staples and learning how to find effective alternatives can help businesses adapt to the changing market dynamics. Lastly, the right thought processes and the right questions often reveal opportunities and issues that may have gone unnoticed with a more traditional marketing approach.

Yes, there are numerous companies that have successfully implemented the practices outlined in "Selling the Invisible". However, the book does not specifically name these companies. The practices include focusing on the customer's perspective, understanding the importance of positioning and branding, and questioning traditional marketing methods. Companies in the service sector, such as consulting firms, financial services, and IT services, have found these strategies particularly useful.

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Die abschließenden Kapitel des Buches konzentrieren sich auf die Bedeutung des Überdenkens von Preisgestaltung, Markenbildung, Verkauf und Kundenzufriedenheit. Diese abschließenden Kapitel bringen alles mit konkreten Übungen zusammen, von denen viele herkömmliche Marketingtechniken in Frage stellen und den Lesern die Möglichkeit bieten, ihre neuen "Denkfähigkeiten" in die Praxis umzusetzen. Aufgrund des frischen, zum Nachdenken anregenden Ansatzes zum Marketing und Verkauf des "Unsichtbaren" wird das Buch eine wertvolle Ressource für jeden Dienstleister sein. Mit einer offenen Einstellung und dem Wunsch, die gelernten Lektionen in die Tat umzusetzen, könnten sie die Art und Weise, wie ihre Dienstleistung vermarktet wird, verändern und mehr Wert für ihre Kunden und mehr Wachstum für ihr Unternehmen schaffen.

Questions and answers

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'Selling the Invisible' is a book that focuses on the unique challenges of marketing and selling services, which are often considered 'invisible' because they are not physical products. One key topic in the book is the importance of rethinking traditional marketing techniques. This includes reevaluating pricing strategies, branding, and selling techniques. The book emphasizes the need to keep customers happy and provides concrete exercises to help service providers put these new strategies into action. By adopting a fresh, thought-provoking approach to marketing, service providers can create more value for their customers and drive growth for their company.

A small business can use the key topics or framework covered in "Selling the Invisible" to grow by focusing on the importance of rethinking pricing, branding, selling, and keeping customers happy. These aspects are crucial in marketing and selling services, which are often abstract and hard to measure from a customer's point of view. By applying the concrete exercises provided in the book, a small business can challenge conventional marketing techniques and create more value for their customers, leading to more growth for their company.

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