Revisão de Vendas

Sinopse

As vendas são cruciais para a conversão de leads, retenção de clientes e crescimento do negócio e as revisões regulares garantem que o desempenho de vendas do seu empreendimento está sob controle. Com a nossa apresentação Revisão de Vendas, você pode resumir as descobertas do desempenho do ano e traçar o plano para um ano mais produtivo e frutífero. Uma coisa importante a lembrar durante este processo é que, como Nelson Mandela disse, você nunca perde, você ou ganha ou aprende.

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What are some other ways to motivate a sales team apart from a review presentation?

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Apart from review presentations, other ways to motivate a sales team can include setting clear and achievable goals, providing regular feedback and recognition, offering competitive compensation and incentives, providing opportunities for professional development and training, fostering a positive and supportive team culture, and ensuring that the team has the necessary tools and resources to succeed.

How can the lessons learned from a sales review be applied in the next year?

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The lessons learned from a sales review can be applied in the next year by using them to create a blueprint for improvement. This could involve identifying areas of weakness, setting new goals, and developing strategies to achieve them. It's important to remember that there's no such thing as failure, only learning opportunities.

What are some other strategies to ensure customer retention?

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Some strategies to ensure customer retention include providing excellent customer service, offering loyalty programs, maintaining regular communication with customers, personalizing customer experiences, and constantly improving your products or services based on customer feedback.

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Destaques do slide

Use este slide para revisar o desempenho de vendas da sua empresa ou departamento. Para se preparar para esta etapa, mantenha um controle organizado de leads e negócios, gere automaticamente os relatórios de análise de vendas e trabalhe de perto com a sua equipe de vendas.

Com este slide, discuta suas principais métricas de desempenho de vendas. Estas podem incluir crescimento mensal de vendas, margem média de lucro, metas e oportunidades de vendas, chamadas e e-mails mensais, valor do cliente ao longo da vida e outros KPIs.

Revise prospectos e novas oportunidades, usando este slide. Algumas dicas para prospecção de vendas são: criar um perfil ideal de prospecto; encontrar maneiras de conhecer seus prospectos ideais; trabalhar ativamente em suas listas de chamadas e focar na personalização.

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What are some other metrics that can be used to measure the effectiveness of a sales team?

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Some other metrics that can be used to measure the effectiveness of a sales team include conversion rate, average deal size, sales cycle length, customer acquisition cost, customer churn rate, and customer satisfaction score. These metrics provide a comprehensive view of the sales team's performance, from how well they convert leads into customers, to how satisfied those customers are with their experience.

What are some other ways to improve sales target achievement?

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Some other ways to improve sales target achievement include: setting realistic and achievable goals, providing regular training and development opportunities for the sales team, implementing a robust CRM system to track leads and deals, using data analytics to understand customer behavior and trends, focusing on customer retention and upselling, and incentivizing the sales team with rewards and recognition for meeting or exceeding targets.

What are some other strategies to increase customer lifetime value?

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Some strategies to increase customer lifetime value include improving the product or service quality, offering excellent customer service, implementing a customer loyalty program, personalizing customer experiences, and upselling or cross-selling relevant products or services.

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Aplicação

A plataforma de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM), Pipedrive, oferece um guia de oito passos para conduzir uma revisão de vendas:

• Enquadre a retrospectiva como um evento positivo – lembre sua equipe que esta revisão é sobre aprendizado, não culpa; é sobre o passado e o futuro; esta revisão é um refúgio seguro onde todos os envolvidos podem expressar suas opiniões sem repercussões negativas.
• Discuta o que correu bem – os participantes devem ser incentivados a pensar além das generalidades e identificar especificidades. Em vez de se contentar com declarações como "Eu atingi minhas cotas" ou "Eu fechei um grande negócio", incentive-se e à sua equipe a aprofundar-se, diz a equipe da Pipedrive.
• Discuta o que correu mal – as coisas nem sempre correm do nosso jeito, as pessoas cometem erros e as equipes nem sempre atingem seus objetivos. Os especialistas dizem: "Aqueles que não aprendem com a história estão condenados a repeti-la, então certifique-se de que a história está corretamente registrada."
• Cubra todas as suas bases – faça mais perguntas instigantes, como "Em que indústria foram suas maiores vitórias?" "Em que indústria foram suas maiores perdas?" "Quanto tempo levou para separar os negócios dos fracassos?" "Que porcentagem de seus prospectos mensais levou a negócios fechados?" "Que porcentagem não levou a lugar nenhum?" "Seu processo de acompanhamento foi tão eficiente quanto poderia ter sido?"
• Consolide as respostas – após discutir os sucessos e fracassos, consolide as respostas de todos e organize-as hierarquicamente. Em seguida, decida quais áreas estão em maior e menor necessidade de melhoria.
• Transforme o "O quê?" em "Por quê?" – o primeiro passo para a melhoria é identificar a causa raiz de qualquer ganho ou fracasso.
• Estabeleça o que foi aprendido – até agora, dizem os especialistas, você e sua equipe devem estar olhando para um quadro branco enorme cheio de sucessos, fracassos e as causas raiz desses ganhos e fracassos. Para estabelecer completamente o que foi aprendido, envolva-se em uma pequena reorganização linguística.
• Faça um plano de melhoria – quando os aprendizados são estabelecidos, identifique as ações que as pessoas podem tomar para melhorar suas deficiências. "Se a sua equipe aprendeu que, ao desenvolver uma compreensão mais holística das necessidades do cliente durante a conversa inicial, eles podem aumentar a probabilidade de obter uma reunião presencial. Uma ação que eles podem tomar é praticar a escuta ativa", diz a equipe da Pipedrive.

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What are some ways to ensure that the history of a sales team's performance is accurately chronicled during a review?

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To ensure that the history of a sales team's performance is accurately chronicled during a review, it's important to frame the retrospective as a positive event focused on learning. Encourage team members to discuss both successes and failures in detail, rather than settling for general statements. Ask prompting questions to cover all aspects of performance, such as the industries where the team had the biggest wins and losses, the time it took to separate successful deals from unsuccessful ones, and so on. Remember, the goal is to learn from the past to improve future performance.

How can a sales review help in improving the team's performance in the upcoming year?

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A sales review can help in improving the team's performance in the upcoming year by providing a platform to learn from past experiences. It allows the team to discuss what went well and what went poorly, enabling them to identify specific areas of success and failure. This retrospective analysis helps in understanding the patterns of wins and losses, the time taken to separate deals from duds, and other crucial aspects. By learning from the past, the team can strategize better for the future, avoid repeating mistakes, and capitalize on successful practices.

What are some ways to ensure that a sales review is a safe haven for open discussions?

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To ensure a sales review is a safe haven for open discussions, it's important to frame the review as a positive, learning-focused event. Encourage participants to speak their mind without fear of negative repercussions. Discuss both the successes and failures, pushing for specifics rather than generalities. Ask prompting questions to cover all aspects of the sales process. Remember, the goal is to learn from the past to improve future performance.

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Conselho de especialista

A HubSpot escolheu mais de 500 especialistas em vendas para obter táticas e práticas de venda. Aqui está o que os gurus de vendas dizem:

Sean McPheat, CEO do MTD Training Group

"Não importa o que você acha que está vendendo. O que importa é o que o cliente acha que está comprando. Em outras palavras, veja toda a transação de venda através dos olhos deles e combine o que você oferece com os desejos, estilo de vida e visão de mundo deles."

Zhelinrentice Scott, a Rainha do SEO

"Nunca venda com o objetivo de conseguir o dinheiro, venda com a intenção de resolver o problema ou aliviar a dor do prospecto."

Steve Eungblut, Diretor Gerente da Sterling Chase Associates

"Sempre venda para um evento convincente e certifique-se de que esse evento convincente é a) o evento convincente do comprador, b) se encaixa com sua linha do tempo; e c) não está sob o controle do comprador para ignorar ou mudar. Em seguida, planeje a venda de trás para frente a partir do evento convincente com a ajuda do comprador."

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Steve Farmer, Corretor Associado na Marc Austin Highfill Team, Exit First Realty

"Nunca faça declarações, sempre faça perguntas – de preferência perguntas para as quais você sabe a resposta. Isso leva os clientes a tirarem suas próprias conclusões e a se venderem, ao invés de serem vendidos. Mesmo quando lhe fazem uma pergunta e você não tem certeza do porquê, é melhor esclarecer dizendo, 'Essa é uma pergunta interessante; por que isso é importante para você?' em vez de mergulhar e estragar todo o processo."

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How can this strategy be used to motivate a sales team?

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This strategy can be used to motivate a sales team by encouraging them to engage more with their clients. By asking questions instead of making statements, salespeople can lead their clients to draw their own conclusions and sell themselves. This approach can make the sales process more interactive and engaging, which can motivate the sales team to improve their performance.

What are some other techniques to avoid flubbing the sales process?

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Some other techniques to avoid flubbing the sales process include: understanding your product or service thoroughly, knowing your target audience, practicing active listening, being honest and transparent, handling objections effectively, and following up with potential customers. It's also important to maintain a positive attitude, be patient, and not rush the sales process.

How can this approach help in laying out the blueprint for a more productive year?

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This approach can help in laying out the blueprint for a more productive year by encouraging self-reflection and strategic thinking. By asking questions instead of making statements, you're prompting yourself to think critically about your goals, strategies, and actions. This can lead to more effective decision-making and planning, which can ultimately increase productivity.

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Maria May, Agente de Seguros de Vida e Imóveis Licenciada na Área de Hilton Head Island, Carolina do Sul

"Ninguém se importa com o quanto você sabe até que saibam o quanto você se importa."

Bonnie Brown – Presidente, BBI Marketing

"Existem quatro níveis de competência em vendas. O nível um é 'incompetente inconsciente'. No início, você nem sabe o que não sabe. O nível dois é 'incompetente consciente'. Você se torna consciente de suas deficiências e as enfrenta. O nível três é 'competente consciente'. Com consideração cuidadosa e reflexão, você pode ter confiança em suas habilidades para vender. O nível quatro é 'competente inconsciente'. Você atinge um nível em que falar sobre a venda se torna algo natural."

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