Revisión de Ventas

Sinopsis

Las ventas son cruciales para las conversiones de leads, la retención de clientes y el crecimiento del negocio y las revisiones regulares aseguran que el rendimiento de ventas de su empresa esté en orden. Con nuestra presentación Revisión de Ventas, puede resumir los hallazgos del rendimiento del año y trazar el plan para un año más productivo y fructífero. Una cosa importante a recordar durante este proceso es que, como dijo Nelson Mandela, nunca pierdes, o ganas o aprendes.

Questions and answers

What are some other ways to motivate a sales team apart from a review presentation?

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Apart from review presentations, other ways to motivate a sales team can include setting clear and achievable goals, providing regular feedback and recognition, offering competitive compensation and incentives, providing opportunities for professional development and training, fostering a positive and supportive team culture, and ensuring that the team has the necessary tools and resources to succeed.

How can the lessons learned from a sales review be applied in the next year?

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The lessons learned from a sales review can be applied in the next year by using them to create a blueprint for improvement. This could involve identifying areas of weakness, setting new goals, and developing strategies to achieve them. It's important to remember that there's no such thing as failure, only learning opportunities.

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Destacados de la diapositiva

Utilice esta diapositiva para revisar el rendimiento de ventas de su empresa o departamento. Para prepararse para este paso, mantenga un seguimiento organizado de los prospectos y acuerdos, genere automáticamente los informes de análisis de ventas y trabaje en estrecha colaboración con su equipo de ventas.

Con esta diapositiva, discuta sus principales métricas de rendimiento de ventas. Estas pueden incluir el crecimiento mensual de ventas, el margen de beneficio promedio, el objetivo de ventas y las oportunidades, las llamadas y correos electrónicos mensuales, el valor de vida del cliente y otros KPIs.

Repase prospectos y nuevas oportunidades, utilizando esta diapositiva. Algunos consejos para la prospección de ventas son: crear un perfil de prospecto ideal; buscar formas de conocer a sus prospectos ideales; trabajar activamente en sus listas de llamadas y centrarse en la personalización.

Aplicación

La plataforma de Gestión de Relaciones con el Cliente (CRM), Pipedrive, ofrece una guía de ocho pasos para realizar una revisión de ventas:

• Enmarcar la retrospectiva como un evento positivo – recuerde a su equipo que esta revisión se trata de aprender, no de culpar; se trata del pasado y del futuro; esta revisión es un refugio seguro donde todos los involucrados pueden expresar sus pensamientos sin repercusiones negativas.
• Discutir lo que salió bien – se debe motivar a los participantes a pensar más allá de las generalidades y precisar detalles. En lugar de conformarse con afirmaciones como "Cumplí mis cuotas" o "Cerré un gran trato", anime a usted y a su equipo a profundizar, dice el equipo de Pipedrive.
• Discutir lo que salió mal – las cosas no siempre salen como queremos, las personas cometen errores y los equipos no siempre cumplen sus objetivos. Los expertos dicen: "Aquellos que no aprenden de la historia están condenados a repetirla, así que asegúrese de que la historia esté registrada con precisión."
• Cubrir todas sus bases – haga más preguntas provocativas, como "¿En qué industria tuviste tus mayores victorias?" "¿En qué industria tuviste tus mayores pérdidas?" "¿Cuánto tiempo te llevó separar los tratos buenos de los malos?" "¿Qué porcentaje de tus prospectos mensuales resultó en tratos ganados?" "¿Qué porcentaje no llevó a nada?" "¿Fue tu proceso de seguimiento tan eficiente como podría haber sido?"
• Consolidar las respuestas – después de discutir los éxitos y fracasos, consolide las respuestas de todos y organícelas jerárquicamente. Luego decida qué áreas necesitan más y menos mejoras.
• Convertir el "¿Qué?" en "¿Por qué?" – el primer paso hacia la mejora es identificar la causa raíz de cualquier ganancia o fracaso.
• Establecer lo que se aprendió – para este momento, dicen los expertos, usted y su equipo deberían estar mirando una gran pizarra llena de éxitos, fracasos y las causas raíz de esas ganancias y fracasos. Para establecer completamente lo que se aprendió, participe en un poco de reordenamiento lingüístico.
• Hacer un plan de mejora – cuando se establecen los aprendizajes, identifique las acciones que las personas pueden tomar para mejorar sus deficiencias. "Si su equipo aprendió que al desarrollar una comprensión más holística de las necesidades del cliente durante la conversación inicial, pueden aumentar la probabilidad de obtener una reunión cara a cara. Una acción que pueden tomar es practicar la escucha activa", dice el equipo de Pipedrive.

Consejos de expertos

HubSpot seleccionó a más de 500 expertos en ventas para obtener información sobre tácticas y prácticas de venta. Esto es lo que dicen los gurús de ventas:

Sean McPheat, CEO de MTD Training Group

"No importa lo que pienses que estás vendiendo. Solo importa lo que el cliente piensa que está comprando. En otras palabras, vea toda la transacción de ventas a través de sus ojos y haga coincidir lo que ofrece con sus deseos, estilo de vida y su visión del mundo."

Zhelinrentice Scott, la Reina SEO

"Nunca vendas con el objetivo de obtener el dinero, vende con la intención de resolver el problema o aliviar el dolor del prospecto."

Steve Eungblut, Director Gerente en Sterling Chase Associates

"Siempre venda a un evento convincente y asegúrese de que ese evento convincente sea a) el evento convincente del comprador, b) se ajuste a su cronograma; y c) no esté bajo el control del comprador para ignorarlo o cambiarlo. Luego, planifique la venta hacia atrás desde el evento convincente con la ayuda del comprador."

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Steve Farmer, Corredor Asociado en el Equipo de Marc Austin Highfill, Exit First Realty

"Nunca hagas afirmaciones, siempre haz preguntas, preferiblemente preguntas a las que ya conoces la respuesta. Esto lleva a los clientes a sacar sus propias conclusiones y a venderse a sí mismos, en lugar de ser vendidos. Incluso cuando te hacen una pregunta y no estás seguro de por qué la hicieron, es mejor aclarar diciendo, 'Esa es una pregunta interesante; ¿por qué es importante para ti?' en lugar de lanzarte y estropear todo el proceso."

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Maria May, Agente de Bienes Raíces y Seguros de Vida con Licencia en el Área de Hilton Head Island, Carolina del Sur

"A nadie le importa cuánto sabes hasta que saben cuánto te importa."

Bonnie Brown – Presidenta, BBI Marketing

"Hay cuatro niveles de competencia en ventas. El nivel uno es 'incompetente inconsciente'. Al principio, ni siquiera sabes lo que no sabes. El nivel dos es 'incompetente consciente'. Te das cuenta de tus deficiencias y las abordas. El nivel tres es 'competente consciente'. Con cuidadosa consideración y reflexión, puedes tener confianza en tus habilidades para vender. El nivel cuatro es 'competente inconsciente'. Alcanzas un nivel donde hablar de la venta se convierte en algo natural."

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