विक्रय समीक्षा

सारांश

बिक्री नेतृत्व परिवर्तन, ग्राहक संरक्षण और व्यापार विकास के लिए महत्वपूर्ण हैं और नियमित समीक्षाएं सुनिश्चित करती हैं कि आपके उद्यम की बिक्री प्रदर्शन सही है। हमारे विक्रय समीक्षा प्रस्तुति के साथ, आप वर्ष के प्रदर्शन से निकले नतीजों को संक्षेप में बता सकते हैं और एक अधिक उत्पादक और फलदायक वर्ष के लिए नक्शा तैयार कर सकते हैं। इस प्रक्रिया के दौरान याद रखने की एक महत्वपूर्ण बात यह है कि, जैसा कि नेल्सन मंडेला ने कहा, आप कभी हारते नहीं हैं, आप या तो जीतते हैं या सीखते हैं।

स्लाइड की विशेषताएं

इस स्लाइड का उपयोग करके अपनी कंपनी या विभाग के बिक्री प्रदर्शन पर जाएं। इस चरण के लिए तैयारी करने के लिए, स्वचालित रूप से बिक्री विश्लेषणीय रिपोर्ट उत्पन्न करें, अपनी बिक्री टीम के साथ काम करें और संगठित रूप से लीड्स और सौदों का ट्रैक रखें।

इस स्लाइड के साथ, अपने मुख्य बिक्री प्रदर्शन मापदंडों पर चर्चा करें। इनमें मासिक बिक्री वृद्धि, औसत लाभ मार्जिन, बिक्री लक्ष्य और अवसर, मासिक कॉल्स और ईमेल, ग्राहक जीवनकाल मूल्य और अन्य KPIs शामिल हो सकते हैं।

इस स्लाइड का उपयोग करके संभावनाओं और नए अवसरों पर जाएं। बिक्री की संभावनाओं के लिए कुछ युक्तियाँ हैं: एक आदर्श संभावना प्रोफ़ाइल बनाएं; अपने आदर्श संभावनाओं से मिलने के तरीके खोजें; अपनी कॉल सूचियों पर सक्रिय रूप से काम करें और व्यक्तिगतीकरण पर ध्यान केंद्रित करें।

आवेदन

ग्राहक संबंध प्रबंधन (CRM) प्लेटफॉर्म, Pipedrive, एक बिक्री समीक्षा करने के लिए आठ कदमी मार्गदर्शिका प्रदान करता है:

• पुनरावलोकन को एक सकारात्मक घटना के रूप में फ्रेम करें - अपनी टीम को याद दिलाएं कि यह समीक्षा सीखने के बारे में है, दोष लगाने के बारे में नहीं; यह अतीत और भविष्य के बारे में है; यह समीक्षा एक सुरक्षित आश्रय है जहां सभी संश्लिष्ट व्यक्ति नकारात्मक प्रतिक्रियाओं के बिना अपना मन कह सकते हैं।
• चर्चा करें कि क्या अच्छा रहा - प्रतिभागियों को सामान्यताओं से परे सोचने के लिए धकेला जाना चाहिए और विशेषताओं को पिन करना चाहिए। "मैंने अपने कोटा बना लिए" या "मैंने एक बड़ा सौदा समाप्त कर दिया" जैसे बयानों के लिए स्थिर होने के बजाय, खुद को और अपनी टीम को गहराई में खोदने के लिए प्रोत्साहित करें, Pipedrive टीम कहती है।
• चर्चा करें कि क्या खराब हुआ - चीजें हमेशा हमारी मर्जी के अनुसार नहीं होती हैं, लोग गलतियां करते हैं, और टीमें हमेशा अपने लक्ष्यों को पूरा नहीं कर पाती हैं। विशेषज्ञ कहते हैं: "वे जो इतिहास से नहीं सीखते, वे इसे दोहराने के लिए अभिशप्त हैं, इसलिए सुनिश्चित करें कि इतिहास सही ढंग से लिखा गया है।
• अपने सभी आधारों को कवर करें - अधिक प्रेरणा देने वाले प्रश्न पूछें, जैसे कि "आपकी सबसे बड़ी जीत किस उद्योग में थी?" "आपकी सबसे बड़ी हानि किस उद्योग में थी?" "सौदों और बेकार चीजों को अलग करने में कितना समय लगा?" "आपके मासिक संभाव्य ग्राहकों में से कितने प्रतिशत ने जीते हुए सौदों में परिवर्तित हुए?" "कितने प्रतिशत कहीं नहीं गए?" "क्या आपकी अनुसरण प्रक्रिया उत्तम हो सकती थी?"
• उत्तरों को संगठित करें - सफलताओं और विफलताओं पर चर्चा करने के बाद, सभी के उत्तरों को संगठित करें और उन्हें हायरार्किकली व्यवस्थित करें। फिर तय करें कि किन क्षेत्रों की सुधार की सबसे अधिक और सबसे कम आवश्यकता है।
• "क्या?" को "क्यों?" में बदलें - सुधार की ओर पहला कदम किसी भी दिए गए लाभ या असफलता के मूल कारण की पहचान है।
• जो कुछ सीखा गया था, उसे स्थापित करें - अब तक, विशेषज्ञों का कहना है, आप और आपकी टीम को सफलताओं, विफलताओं और उन लाभों और असफलताओं के मूल कारणों से भरी हुई एक विशाल वाइटबोर्ड की ओर देखना चाहिए। पूरी तरह से जो कुछ सीखा गया था, उसे स्थापित करने के लिए थोड़ी भाषाई पुनर्व्यवस्था में सहयोग करें।
• एक सुधार योजना बनाएं - जब सीखने की बातें स्थापित हो जाती हैं, तो लोगों को उनकी कमियों में सुधार करने के लिए क्या कार्रवाई कर सकते हैं, उसे पहचानें। "यदि आपकी टीम ने यह सीखा है कि प्रारंभिक वार्ता के दौरान ग्राहक की आवश्यकताओं की एक अधिक समग्र समझ विकसित करके, वे चेहरे से चेहरे मुलाकात प्राप्त करने की संभावना को बढ़ा सकते हैं।वे एक कार्रवाई उठा सकते हैं जो सक्रिय सुनने का अभ्यास करना है," पाइपड्राइव टीम कहती है।

विशेषज्ञ सलाह

HubSpot ने 500 से अधिक बिक्री विशेषज्ञों के दिमाग को बिक्री तकनीकों और प्रथाओं पर चुना। यहां बिक्री गुरु क्या कहते हैं:

शॉन मैकफीट, MTD प्रशिक्षण समूह के सीईओ

"यह मायने नहीं रखता कि आप सोचते हैं कि आप क्या बेच रहे हैं। यह केवल उस बात पर निर्भर करता है कि ग्राहक सोचता है कि वे क्या खरीद रहे हैं। दूसरे शब्दों में, पूरे बिक्री लेन-देन को उनकी आँखों के माध्यम से देखें और आपकी पेशकश को उनकी इच्छाओं, जीवनशैली, और उनके विश्व के दृष्टिकोण से मिलाएं।"

झेलिनरेंटिस स्कॉट, एसईओ क्वीन

"कभी भी पैसे पाने के लक्ष्य के साथ बेचने का प्रयास न करें, समस्या को हल करने या संभाव्य दर्द को दूर करने के इरादे से बेचें।"

स्टीव यूंगब्लुट, स्टर्लिंग चेस एसोसिएट्स में प्रबंधन निदेशक

"हमेशा एक सम्मोहक घटना के लिए बेचें और सुनिश्चित करें कि वह सम्मोहक घटना a) खरीदार की सम्मोहक घटना है, b) आपके समयानुक्रम के साथ मेल खाती है; और c) खरीदार के नियंत्रण में नहीं है कि उसे अनदेखा करें या बदलें। फिर सम्मोहक घटना से बिक्री की योजना खरीदार की सहायता से पीछे की ओर बनाएं।"

स्टीव फार्मर, मार्क ऑस्टिन हाईफिल टीम, एक्जिट पहली रियल्टी में सहयोगी ब्रोकर

"कभी भी बयान न दें, हमेशा प्रश्न पूछें - विशेष रूप से वे प्रश्न जिनका उत्तर आपको पता हो।"यह ग्राहकों को अपने निष्कर्ष निकालने और स्वयं को बेचने की ओर ले जाता है, बिक्री के विपरीत। यहां तक कि जब आपसे कोई प्रश्न पूछा जाता है और आपको समझ नहीं आता कि उन्होंने क्यों पूछा, तो यह बेहतर होता है कि आप स्पष्ट करें कि, 'यह एक दिलचस्प प्रश्न है; यह आपके लिए क्यों महत्वपूर्ण है?' बजाय इसके कि पूरी प्रक्रिया में डुबकर जाएं।"

मारिया मेय, लाइसेंसड रियल एस्टेट और लाइफ इंश्योरेंस एजेंट, साउथ कैरोलिना हिल्टन हेड आइलैंड एरिया

"कोई भी नहीं देखता कि आपको कितना पता है जब तक कि उन्हें नहीं पता होता कि आपकी कितनी परवाह है।"

बोनी ब्राउन - अध्यक्ष, बीबीआई मार्केटिंग

"बिक्री में चार स्तर की सामर्थ्यता होती है। स्तर एक 'अचेतन अक्षम' होता है। पहले, आपको यह तक नहीं पता होता कि आपको क्या नहीं पता है। स्तर दो 'चेतन अक्षम' होता है। आप अपनी कमियों का बोध करते हैं और उन्हें संभालते हैं। स्तर तीन 'चेतन सक्षम' होता है। सतर्क विचार और सोचने के साथ, आप अपनी बिक्री करने की क्षमताओं में आत्मविश्वास हो सकता है। स्तर चार 'अचेतन सक्षम' होता है। आप एक स्तर तक पहुंचते हैं जहां बिक्री के बारे में बात करना द्वितीय प्रकृति बन जाता है।