Pricing Strategies

Синопсис

Необходимо оценить лучшую ценовую стратегию для продукта? Наш шаблон таблицы Pricing Strategies включает пять лучших инструментов для оценки стоимости, функций, доли рынка, конкуренции и чувствительности цен клиентов, чтобы выбрать правильную цену для правильного рынка. Корректируйте и анализируйте ценообразование, чтобы максимизировать прибыльную маржу для любого продукта на основе ключевых показателей, таких как LTV, CAC, COGS, полученная доля рынка или восприятие цены клиентом.

Мы создали этот шаблон Pricing Strategies в Excel и Google Sheets, который вы можете скачать и настроить под свои нужды. Будь то сравнение ценовой стратегии конкурентов, стоимость продукта и идеальные маржи, различные ценовые уровни, историческая чувствительность цен клиентов, маркетинговые расходы, CAC и LTV, конверсия freemium по функциям или доля рынка, захваченная со временем, этот инструмент может помочь вам это сделать. Теперь мы покажем, как использовать шаблон таблицы стратегии ценообразования, чтобы использовать пять лучших стратегий ценообразования для ценообразования продукта, например, нового мобильного телефона.

Сравнение с конкурентами

Для начала введите название мобильного телефона в разделе Анализ цен на вкладке Поле, а также начальную цену для анализа. Затем введите общие фиксированные затраты для бизнеса, которые представляют собой общую сумму денег, которую компания должна заплатить для поддержания своей деятельности, независимо от того, сколько продуктов они производят или продают.

Первая стратегия ценообразования, которую следует оценить, - это конкурентное ценообразование. На вкладке Сравнение с конкурентами мы можем проверить цену нашего телефона по сравнению с конкуренцией с помощью двух конкурентных пейзажей: карты восприятия конкурентов и матрицы Котлера. Заполните ниже ценовую точку конкуренции, вместе с их восприятием качества продукта и уровнем цен и оценкой годовых проданных единиц. Теперь каждый продукт размещается на карте восприятия, где размер пузыря указывает на долю рынка каждого конкурента, и матрице Котлера, которая определяет стратегию ценообразования каждого конкурента.

Например, стратегия ценообразования Apple для iPhone 14 - это премиальное ценообразование, потому что это товар высокого качества с высокой ценой, но стратегия ценообразования iPhone SE будет находиться на уровне высокой ценности за высокое качество по средней цене.

Ценообразование на основе затрат

Теперь ценообразование на основе затрат определяет, как устанавливать цены на продукты, исходя из чувствительности продукта к себестоимости проданных товаров.Здесь, на вкладке Ценообразование на основе затрат, мы сравниваем несколько сценариев ценообразования, чтобы найти тот, у которого самая низкая точка безубыточности в нашем анализе безубыточности.

Чтобы определить эти сценарии, можно экспериментировать с фиксированными долларовыми увеличениями, при которых меняется розничная цена, или процентными увеличениями, при которых меняется прибыльная маржа. Затем они представляются друг против друга для анализа, у какой ценовой точки самая низкая точка безубыточности. Ниже используйте фильтры, чтобы сравнить два отдельных сценария анализа безубыточности.

Чувствительность к цене

Далее идет ценовой ландшафт, чтобы определить чувствительность к цене ваших текущих клиентов. В таблице данных о ценах на вкладке Чувствительность к цене введите, сколько единиц было продано по каждой исторической цене в каждый период времени. Добавьте любые маркетинговые расходы и стоимость жизни клиента, или LTV, этой когорты.

Диаграммы визуализируют, как изменения в цене влияют на "чувствительность клиентов к цене" по проданным единицам, доходам, прибыли и CAC, учитывая такие переменные, как LTV, маркетинговые расходы или затраты со временем. Помните, вы можете скачать и настроить эту таблицу Ценовые стратегии, чтобы оценить чувствительность ваших клиентов к цене прямо сейчас.

Преобразование Freemium

Что насчет ценообразования freemium продуктов, где конверсия в платные зависит от чувствительности к функциям? Здесь, на вкладке Преобразование Freemium, проанализируйте чувствительность клиентов к функциям по десяти уникальным продуктовым функциям. Введите название функции, количество полученных бесплатных пользователей, коэффициент конверсии в платные, цену приобретенного тарифа, любые маркетинговые затраты и ожидаемую стоимость жизни клиента. Например, функция нашего приложения для редактирования фотографий на телефоне привлекла больше всего бесплатных пользователей, по второй по величине цене, с наибольшим доходом и наименьшими затратами на привлечение.

Первая диаграмма подчеркивает количество активных пользователей и тех, кто перешел на каждую функцию. Другие сравнивают функции по количеству полученных бесплатных пользователей, конверсии, цене, доходу, затратам, стоимости привлечения, стоимости жизни клиента и прибыли.

Проникновение на рынок

Наконец, проанализируйте две конкурирующие стратегии ценообразования и то, насколько хорошо они захватывают долю рынка со временем на вкладке Проникновение на рынок. Под диаграммами находятся две таблицы стратегий, где вы можете отобразить данные из ваших конкурирующих стратегий.Введите название стратегии, даты, ценовые точки, количество проданных единиц и долю рынка, захваченную для сравнения прогресса в фазах. Здесь оцениваются две противоположные стратегии захвата доли рынка: ценообразование с высокими ценами и проникновение на рынок с низкими ценами.

"Ценообразование с высокими ценами" начинается с высокой, премиальной ценовой точки, которая постепенно снижается для входа и захвата доли рынка перед предложением сделок. "Проникновение на рынок с низкими ценами" начинается с низкой цены для проникновения на рынок, создания оборонительного рва, затем увеличения цен для покрытия затрат.

Чтобы использовать эти пять лучших инструментов стратегии ценообразования для ценообразования вашего следующего продукта, загрузите и настройте этот шаблон Pricing Strategies в Microsoft Excel или Google Sheets. Теперь перейдите к нашему шаблону презентации Стратегии ценообразования (Часть 2), чтобы получить больше инструментов для анализа вашей стратегии ценообразования с красивыми слайдами для представления ваших выводов ключевым заинтересованным сторонам.