How to Win Friends and Influence People

خلاصہ

80 سال پہلے لکھی گئی How to Win Friends and Influence People ایک کتاب ہے جو آج بھی اتنی ہی متعلقہ ہے جتنی کہ اس کے لکھے جانے کے وقت تھی۔ اصولات میں شخصی اور پیشہ ورانہ مشورے کا ایک وسیع مرکب ہیں جو تعلقات کے نفسیات پر مبنی ہیں۔

دوست بنانے سے لے کر کاروبار میں کامیابی تک، یہاں بیان کیے گئے اصولات کسی بھی شخص کے لئے ایک ثابت قدم رہنما کا کام دیتے ہیں جو بہتر تعلقات قائم کرنا چاہتے ہیں اور ان سے زیادہ سے زیادہ فائدہ اٹھانا چاہتے ہیں۔

خلاصہ

پہلا حصہ: لوگوں کو سمبھالنے کی بنیادی تکنیکیں

اصول 1: تنقید، الزام یا شکایت نہ کریں۔

ماہرین نفسیات نے ثابت کیا ہے کہ اچھے رویے کی انعام دینے سے اس رویے کی جاری رہنے کی امکانات بڑھ جاتی ہیں۔ برے عاداتوں کی تنقید صرف تعصب پیدا کرتی ہے اور موثر مواصلات کو تقریباً ناممکن بنا دیتی ہے۔ یہ سمجھنا ضروری ہے کہ لوگ جذبات، فخر اور خود شعور سے متاثر ہوتے ہیں۔

"تنقید بے اثر ہوتی ہے کیونکہ یہ شخص کو دفاعی بناتی ہے اور عموماً اسے خود کو واضح کرنے کی کوشش میں مزید جدوجہد کرنے پر مجبور کرتی ہے۔" — ڈیل کارنیگی

اصول 2: ایماندار اور مخلص تعریف کریں۔

تعریف کی ضرورت انسانی ضروریات میں سے ایک سب سے بنیادی ضرورت ہے۔ ہر شخص اپنے آپ کو اچھا محسوس کرنا چاہتا ہے اور وہ کوشش جو وہ کرتا ہے۔ جب ہم کسی کی کتنی زیادہ قدر کرتے ہیں، اس کی مخلصانہ طور پر دکھاتے ہیں، تو وہ اپنے آپ کو اچھا محسوس کرتے ہیں اور قدر کرنے والے شخص کے بارے میں بھی اچھا محسوس کرتے ہیں۔

اصول 3: دوسرے شخص میں ایک شوقین خواہش پیدا کریں۔

جب ہم چاہتے ہیں کہ کوئی شخص کچھ کرے، تو ہمیں اس کی درخواست کو ان کے لئے اہمیت کے ساتھ منسلک کرنا چاہئے۔

کسی کے لئے اہمیت کی سمجھ بنانے اور اپنی ضروریات کو ان کی خواہشات کے ساتھ فریم کرنے کے لئے وقت لینے سے ہم اس شخص کے لئے کچھ کرنے کی خواہش کو آسان بناتے ہیں۔ جب کوئی کام ان کے لئے اہم ہوتا ہے، تو ان کا شخصی حصہ ہوتا ہے کہ وہ یقینی بناتے ہیں کہ کام کو موثر اور موثر طریقے سے انجام دیا جاتا ہے۔

حصہ دو: لوگوں کو آپ کی طرف مائل کرنے کے چھ طریقے

اصول 1: دوسرے لوگوں میں مخلصانہ دلچسپی پیدا کریں۔

یہ انسانی فطرت ہے کہ ہم خود کے بارے میں زیادہ فکر کرتے ہیں۔ جب ہم واقعی میں دوسرے شخص کو دیکھنے کا وقت لیتے ہیں، تو ہم عموماً ایسی چیزیں پا سکتے ہیں جو مخلصانہ دلچسپی ہوتی ہیں۔ لوگ ان لوگوں کو پسند کرتے ہیں جو ان میں دلچسپی لیتے ہیں اور اگر یہ دلچسپی مخلص ہو، تو یہ ایک حقیقی تعلق کے لئے مضبوط بنیاد پیدا کرتی ہے۔

اصول 2: مسکرائیں۔

مسکرانے کا سادہ عمل مسکرانے والے شخص اور کسی بھی شخص پر مثبت اثر ڈالتا ہے جو انہیں مسکراتے ہوئے دیکھتا ہے۔ مسکرانا بس ہر کسی کو بہتر محسوس کراتا ہے! ٹیلیفون پر بات کرتے وقت بھی مسکرانے کا مثبت اثر ہوتا ہے کیونکہ مسکرانے کی طاقت ٹون اور الفاظ میں آتی ہے، حتی کہ جب یہ نہیں دیکھی جاتی۔

اصول 3: یاد رکھیں کہ ایک شخص کا نام اس شخص کے لئے سب سے میٹھی اور سب سے اہم آواز ہوتی ہے کسی بھی زبان میں۔

ایک شخص کا نام ان کی خود شناسی اور اہمیت کا بہت ذاتی اور اہم حصہ ہوتا ہے۔ کسی کا نام یاد رکھنا انہیں اہم محسوس کراتا ہے؛ کسی کا نام بھول جانا انہیں غیر اہم محسوس کراتا ہے۔ نام یاد رکھنے کا ہنر، اور انہیں صحیح ہجے میں لکھنے کا ہنر، آپ کے ذاتی اور کاروباری تعلقات میں مددگار ثابت ہوتا ہے۔

"اوسط شخص اپنے نام میں سب سے زیادہ دلچسپی رکھتا ہے بجائے اس کے کہ وہ دنیا بھر کے تمام ناموں میں دلچسپی رکھے۔" — ڈیل کارنیگی

اصول 4: اچھا سننے والا بنیں۔ دوسروں کو خود کے بارے میں بات کرنے کی حوصلہ افزائی کریں۔

اچھے سننے والوں کو عموماً اچھے مکالمہ کار سمجھا جاتا ہے۔ اس ہنر کو ڈھالنے میں عملی مشق کی ضرورت ہوتی ہے، لیکن اس کا صلہ بہت قابل قدر ہوتا ہے۔ جب ہم کسی کی بات کو بغیر کسی رکاوٹ کے غور سے سنتے ہیں، تو یہ ظاہر ہوتا ہے کہ ہم انہیں اہم اور اپنے وقت کے قابل سمجھتے ہیں۔ ایک عظیم اصول یہ ہے کہ ہم 75% وقت سننے اور 25% وقت بات کرنے پر توجہ دیں۔

اصول 5: دوسرے شخص کے دلچسپیوں کے اعتبار سے بات کریں۔

یہ جاننا کہ کسی کو کون سے موضوعات میں دلچسپی ہے اور انہیں ان موضوعات پر بات کرنے کی حوصلہ افزائی کرنا، اچھے سننے والے بننے کی ہنر کو ایک نئے سطح پر لے جاتا ہے۔ یہ انہیں اہم، دلچسپ اور سمجھے ہوئے محسوس کراتا ہے۔ یہ ہنر سننے والے کے لئے بھی فائدہ مند ہوتا ہے۔ جتنا زیادہ کوئی اپنے بارے میں اور اپنی دلچسپیوں کے بارے میں بات کرتا ہے، ہم ان کے بارے میں اور زیادہ سیکھ سکتے ہیں اور تعلقات کو مزید بہتر بنا سکتے ہیں۔

اصول 6: دوسرے شخص کو اہم محسوس کرائیں - اور یہ کام مخلصی سے کریں۔

چاہے وہ ایک جان پہچان کا شخص ہو، یا ایک مکمل اجنبی، جب ہم کسی کی تسلیم کرنے یا ان کے بارے میں کچھ مثبت کی کوشش کرتے ہیں، تو ہم انہیں اہمیت دیتے ہیں۔ جب ہم کسی کو اہمیت دیتے ہیں، تو ہم انہیں یہ بتاتے ہیں کہ وہ ہمارے لئے اہم ہیں۔

تیسرا حصہ: لوگوں کو اپنی سوچ کی طرف جیتنے کا طریقہ

اصول 1: بحث سے بہترین فائدہ حاصل کرنے کا صرف ایک طریقہ ہے اور وہ ہے اسے تلاشی دینا۔

بحثوں کا کوئی مثبت نتیجہ نہیں ہوتا۔ اختلافات لازمی ہوتے ہیں لیکن ہم ان اختلافات کو کس طرح سے سنبھالتے ہیں، یہ فرق پیدا کرتا ہے کہ کیا ہمارے پاس حل ہے یا بے پرواہی۔ سامنے آنے کی بجائے، سمجھنے کے لئے سننا عموماً ایک فائدہ مند حل کی طرف لے جاتا ہے۔

"اگر کوئی شخص اپنی مرضی کے خلاف قائل کیا گیا ہو، تو وہ اب بھی وہی رائے رکھتا ہے۔" — بنجامن فرینکلن

اصول 2: دوسرے لوگوں کی رائے کی عزت کریں۔ کبھی نہ کہیں، "تم غلط ہو۔"

بحثوں سے بچنے کا ایک عظیم مہارت ہے کہ ہم دوسرے لوگوں کی رائے کی حقیقی عزت کریں۔ جب ہم کسی کو کہتے ہیں کہ وہ صرف غلط ہیں، تو ہم عموماً انہیں بغیر سمجھے ہی ذلیل کرتے ہیں۔ غلط، یا صحیح، ہر شخص کو اپنی رائے کا حق ہوتا ہے۔ دوسروں کی رائے کو خولے دل سے قبول کرنے اور بغیر تشدد کے ان کی بات سننے سے، ہم عموماً بحث کی بجائے بات چیت کے لئے مشترکہ بنیاد پا لیتے ہیں۔

اصول 3: اگر آپ غلط ہیں، تو اسے فوری اور پر جوشی سے تسلیم کریں۔

غلطی کرنا کمزوری نہیں ہوتی، یہ انسان ہونے کا حصہ ہوتا ہے۔ اکثر لوگوں کا یہ حال ہوتا ہے کہ وہ اپنی سادہ غلطی کو بڑی مسئلہ بنا دیتے ہیں کیونکہ وہ یہ تسلیم نہیں کر سکتے کہ وہ غلط ہیں۔ غلطی کو فوری اور صاف طور پر تسلیم کرنے سے ہم اپنے کردار کی مضبوطی اور چیزوں کو درست کرنے کی خواہش دکھاتے ہیں۔

اصول 4: دوستانہ انداز میں شروع کریں۔

کسی بھی معاملے پر کتنا بھی صحیح یا جائز لگے، کسی کا مقصد کبھی بھی صرف اپنا نقطہ ثابت کرنا نہیں ہونا چاہیے۔ مقصد ہمیشہ یہ ہونا چاہیے کہ رائے ظاہر کی جائے یا بحث کی جائے، بجائے اس کے کہ صرف سرخرو ہونے کی کوشش کی جائے۔ اس کا بہترین طریقہ یہ ہوتا ہے کہ دوستانہ یا غیر جانبدار الفاظ اور لہجہ استعمال کیا جائے بجائے اس کے کہ صرف سرخرو ہونے کی کوشش کی جائے۔ نتائج زیادہ پیداوار ہوتے ہیں، اور تعلق برقرار رہتا ہے۔

اصول 5: دوسرے شخص کو فوری طور پر "ہاں، ہاں" کہنے پر مجبور کریں۔

اختلافات تعلقات کا حصہ ہوتے ہیں، لیکن جب ہم کچھ مشترکہ زمین یا کچھ ایسی چیز تلاش کرنے کا وقت نکالتے ہیں جس پر ہم فوری طور پر متفق ہو سکتے ہیں، تو ہم بات چیت کے لئے مثبت ماحول قائم کرتے ہیں۔ ان موافقت کے شرائط کو تلاش کرکے، ہم دوسرے شخص کو "ہاں" کہنے پر مجبور کرتے ہیں بجائے "نہیں۔" چاہے یہ خاص باتیں ہوں یا نتیجہ خود، کسی کو یہ دیکھنے کے لئے مجبور کرنا کہ دونوں طرفہ متفق ہونے والی چیزوں پر وہ کھلے ہوتے ہیں اور حل تلاش کرتے وقت کم دفاعی ہوتے ہیں۔

اصول 6: دوسرے شخص کو بہت زیادہ بات کرنے دیں۔

جب ہم کسی کو بغیر کسی رکاوٹ کے اور توجہ سے بات کرنے دیتے ہیں، تو ہم یہ بتا رہے ہوتے ہیں کہ ان کی باتوں کا اہمیت ہے۔ کسی کو مکمل طور پر اپنی بات کہنے دینے اور ان کو اپنے خیالات کا اظہار کرنے کی حوصلہ افزائی کرنے سے ہم ان کو سننے اور سمجھنے کا موقع دیتے ہیں، جو زیادہ کھلے اور ایماندار تعلقات کی جانب لے جاتا ہے۔

اصول 7: دوسرے شخص کو محسوس کرائیں کہ خیال ان کا ہی ہے۔

یہ انسانی فطرت ہے کہ ہم اپنے خیالات کے بارے میں دوسروں کے خیالات سے زیادہ جذباتی ہوتے ہیں۔ کوئی بھی شخص یہ نہیں چاہتا کہ اسے کیا کرنا ہے یہ کہا جائے، لیکن ہر کوئی اپنے خیالات کی تصدیق کرنے سے خوش ہوتا ہے۔ سوالات پوچھ کر اور تجاویز دینے سے عموماً کسی کو مطلوبہ نتیجے تک پہنچانے میں مدد ملتی ہے جیسے کہ یہ ان کا اپنا ہو۔ جب وہ خیال جس پر وہ کام کر رہے ہوتے ہیں، وہ خود ہی ہوتا ہے، تو لوگ اس خیال کو روشن کرنے میں زیادہ سرمایہ کاری کرتے ہیں۔

"جب آپ لوگوں کے ساتھ سامنا کرتے ہیں، تو یاد رکھیں کہ آپ منطق کی مخلوقات کے ساتھ نہیں بلکہ جذبات کی مخلوقات کے ساتھ سامنا کر رہے ہیں۔" — ڈیل کارنیگی

اصول 8: دوسرے شخص کے نقطہ نظر سے چیزوں کو دیکھنے کی کوشش کریں۔

مؤثر تعلقات میں اہم مہارتوں میں سے ایک یہ ہوتی ہے کہ آپ کسی دوسرے شخص کے نقطہ نظر سے کچھ دیکھ سکیں۔ یہ مہارت نہ صرف دوسرے شخص کو اہم اور سمجھا ہوا محسوس کراتی ہے، بلکہ یہ عموماً ایسے نکات کا انکشاف کرتی ہے جو پہلے زیادہ واضح نہیں تھے۔کسی کے کسی خاص نقطہ نظر کی وجہ سمجھنے سے ہمارا مقصد یہ ہوتا ہے کہ کون صحیح ہے بجائے اس کے کہ کون صحیح ہے۔

اصول 9: دوسرے شخص کے خیالات اور خواہشات کے ساتھ ہمدردی کریں۔

جب ہم کسی دوسرے کی جگہ لیتے ہیں، ان کے نقطہ نظر کو ان کی خڑی ہونے کی جگہ سے دیکھتے ہیں، تو ہمیں بہت آسانی سے مثبت تعاملات کرنے کی بجائے بحث یا اختلاف کرنے کی بجائے ملتا ہے۔ کارنیگی نے ہمدردی ظاہر کرنے کے لئے ایک سادہ جملہ پیش کیا ہے: "میں آپ کو بالکل بھی نہیں دوش دیتا ہوں کہ آپ ایسا محسوس کرتے ہیں۔ اگر میں آپ ہوتا، تو میں بے شک آپ کی طرح محسوس کرتا۔" یہ بیان مخلص ہے کیونکہ یہ سچ ہے اور یہ ایک تعمیری بات چیت کی بنیاد رکھتا ہے۔

اصول 10: نیک خواہشات کی طرف اپیل کریں۔

کسی کی خواہش کی طرف اپیل کرکے کہ وہ اخلاقی، اخلاقی یا کوئی دوسری نیک قدرت ہو، ہم اکثر انہیں تعاون کرنے یا کسی خاص نقطہ نظر کو دیکھنے کے لئے تیار کر سکتے ہیں صرف اسے مختلف طریقے سے فریم کرکے۔ جب کوئی اپنے دل کے تبدیل ہونے کو ایک مثبت قدرت کی بنا پر جواز دے سکتا ہے، تو وہ اسے کرنے کے لئے بہت زیادہ ممکن ہوتا ہے۔

اصول 11: اپنے خیالات کو ڈرامائز کریں۔

چاہے یہ ایک مزاحیہ کہانی کے ساتھ ایک خیال پیش کرنا ہو یا ایک پیچیدہ پیشکش، خیالات کو توجہ حاصل کرنے کے لئے تھوڑا ڈرامہ چاہئے۔ خیالات کو منفرد یا دلچسپ طریقے سے پیش کرکے، ہم اس بات کا بہت بہتر موقع حاصل کرتے ہیں کہ وہ خیال قبول ہو۔

اصول 12: ایک چیلنج ڈال دیں۔

لوگوں کو مقابلہ کرنا پسند ہے اور وہ جیتنے سے زیادہ خوش ہوتے ہیں۔ حتی کہ سب سے معمولی کام یا خیال کے ساتھ، صحت مند مقابلہ کی اچھی خوراک کافی ہوتی ہے تاکہ زیادہ شرکت اور زیادہ پیداوار حاصل ہو۔ چیلنج کے لئے "انعام" اتنا اہم نہیں ہوتا۔ چیلنج خود اور جو نتیجہ مقابلہ کا ہوتا ہے، وہ کچھ بہت ہی محرک انعامات کی حیثیت رکھتے ہیں۔

حصہ چار: ایک قائد بنیں

اصول 1: تعریف اور ایماندار تقدیر کے ساتھ شروع کریں۔

کسی کو ہمارے الفاظ سے تبدیل کرنے کا پہلا قدم مثبت باتوں پر توجہ دینے میں ہوتا ہے۔ ایک شخص کی طاقتوں کو ظاہر کرکے، ہم انہیں مثبت سوچ میں رکھتے ہیں۔ جب ہم منفی باتوں کی طرف جاتے ہیں، تو وہ زیادہ آسانی سے سننے میں آتی ہیں اور زیادہ امکان ہوتا ہے کہ وہ قبول کی جائیں۔

اصول 2: لوگوں کی غلطیوں کو بلاواسطہ طور پر توجہ دیں۔

براہ راست تنقید ناراضگی پیدا کرتی ہے اور لوگوں کو دفاعی بناتی ہے۔ ایک منفی مشاہدے میں جانے والے "لیکن" کے ساتھ ایماندار تعریف دینے سے بچ کر، ہم عموماً لوگوں کو زیادہ قابل قبول بنا سکتے ہیں۔ "آپ نے آج بہت اچھا دوڑا، لیکن اگر آپ زیادہ تیز دوڑتے تو آپ جیت جاتے۔" بہت مختلف ہوتا ہے: "آپ نے آج بہت اچھا دوڑا، اور اگر آپ اگلی بار زیادہ تیز دوڑیں گے تو آپ شاید جیت جائیں!" ایک لفظ کا کیا فرق ہوتا ہے۔

اصول 3: دوسرے شخص کی تنقید کرنے سے پہلے اپنی غلطیوں کے بارے میں بات کریں۔

اگر لوگوں کو احساس ہو کہ تنقید کرنے والا شخص خود کی خامیوں کو اجاگر کرنے سے ڈرتا نہیں ہے تو وہ تنقید کو بہتر طریقے سے لیتے ہیں۔ "کوئی بھی شخص کامل نہیں ہوتا"، یہ بات سمجھانے سے کسی کو یہ احساس ہوتا ہے کہ تنقید ان کی بہتری کے لئے کی جا رہی ہے۔

اصول 4: سیدھے حکم دینے کی بجائے سوالات پوچھیں۔

کسی کو بھی یہ پسند نہیں کہ اسے کہا جائے کہ وہ کیا کرے۔ لوگوں سے کچھ کرنے کی براہ راست یا غیر براہ راست درخواست کرنے سے انہیں اس کا پالن کرنے میں آسانی ہوتی ہے۔ "مجھے وہ کتابیں دو۔" بالکل مختلف ہوتا ہے "کیا آپ مجھے وہ کتابیں دے سکتے ہیں، براہ کرم؟" الفاظ میں چھوٹا سا تبدیلی بڑا اثر ڈالتا ہے۔

اصول 5: دوسرے شخص کو عزت بچانے دیں۔

کبھی بھی عوامی مقام پر تنقید یا منفی ردعمل نہ دیں۔ جب ہم منفی معلومات پیش کرتے ہیں تو ہم اس کے زیادہ مؤثر ہونے کے لئے ایسا نجی طور پر اور ایسے طریقے سے کر سکتے ہیں جو دوسرے شخص کی عزت کو برقرار رکھتا ہے۔ اگر ہم خود کو دوسرے شخص کی جگہ سمجھیں تو ہم عموماً منفی بات کو مثبت طریقے سے بیان کرنے کا طریقہ تلاش کر سکتے ہیں۔

اصول 6: چھوٹی سی بہتری کی بھی تعریف کریں اور ہر بہتری کی تعریف کریں۔ اپنی تعریف میں دل سے ہوں اور تعریف میں فراوان ہوں۔"

چھوٹے قدموں اور معمولی بہتریوں کو بھی نوٹ کرنے اور اکثر اور مخلصانہ طور پر اس کی تعریف کرنے سے ہم بہتری کی امید بڑھاتے ہیں۔جب بچے چلنا سیکھتے ہیں تو ہم کس طرح عموماً ان کا رد عمل ہوتا ہے: بہت سی تعریف اور بہت سی معافی جب وہ گر جاتے ہیں۔ یہی ترقی بالغوں کے لئے بھی اتنی ہی کارگر ہوتی ہے۔

اصول 7: دوسرے شخص کو ایک عظیم شہرت دیں جس کے مطابق وہ زندگی گزار سکے۔

جب ہم کسی کی عوامی تعریف کرتے ہیں، یا ان کی خواہش مند خصوصیات یا عملوں کی تعریف کرتے ہیں، تو یہ ان شخص کو ایک خاص شہرت دیتی ہے جس کے مطابق وہ زندگی گزارنا چاہیں گے۔ اگر ہم کسی کو مخلصانہ طور پر کہیں کہ وہ کسی چیز میں بہت اچھے ہیں تو وہ خود کو یہ سمجھنے لگیں گے اور اپنی شہرت کا حصہ بنا لیں گے۔

اصول 8: حوصلہ افزائی کریں۔ خامی کو درست کرنے کے لئے آسان بنائیں۔

جب ہم خامیوں کو کم کرتے ہیں اور بہتری کی حوصلہ افزائی کرتے ہیں، تو ہم ایک شخص میں ایک جذبہ پیدا کرتے ہیں جو انہیں محسوس کراتا ہے کہ وہ آسانی سے بہتر ہو سکتے ہیں۔ جب ہم خامیوں پر توجہ دیتے ہیں، تو ہم انہیں اکثر اس سے زیادہ منفی بنا دیتے ہیں، جو بہتری کی کوئی حوصلہ افزائی نہیں کرتے۔

اصول 9: دوسرے شخص کو اپنی تجویز کرنے کے بارے میں خوش کریں۔

انعامات، تعریف، اور اختیار دینے کے تمام بہترین طریقے ہیں جو ایک شخص کو فیصلے قبول کرنے اور ہماری مرضی کے مطابق کام کرنے میں خوش کرتے ہیں۔اگر کسی کو ترقی نہ ملے، لیکن ہم یہ ضرور بتائیں کہ ان کا موجودہ کردار کتنا اہم ہے اور کیوں ان کا کارکردگی انہیں ابتدائی طور پر امیدوار بناتا ہے، تو ہم نرمی سے بات کرتے ہیں اور ناراضگی کو کم کرتے ہیں۔