الملخص
هل تحتاج إلى نموذج عرض بيع لإبهار المستثمرين؟ سنشرح ما هو عرض البيع، وكيفية استخدام نموذج عرض البيع النهائي (الجزء 4) الخاص بنا للبدء، وإذا قرأت حتى النهاية، ستتعلم أحد أهم المقاييس التي تستخدمها شركة Andressen Horowitz الضخمة لتقييم الشركات الناشئة. لماذا يبدو أن أعلى العروض الممولة تتبع نفس النمط؟ سواء كنت تتحدث عن Airbnb ... Uber ... Facebook ... أو Youtube ... فقد اتبعت جميع هذه الشركات نمطًا مماثلًا لعرض البيع للمستثمرين والحصول على ملايين الدولارات كاستثمار.
يتضمن نموذج عرض البيع النهائي (الجزء 4) القابل للتخصيص الذي نقدمه جميع الشرائح الرئيسية التي تحتاجها لتقديم شركتك للمستثمرين، بدءًا من شرائح المشكلة والحل، وشرائح الفريق، وشرائح نظرة عامة على الشركة، بالإضافة إلى شرائح لعرض نموذج عملك، أو عرض منتجك، أو تسليط الضوء على كيفية خلق القيمة للعملاء. سنغطي أيضًا شرائح حجم السوق، والتحقق من صحة السوق، والديموغرافيا، والتوقعات المالية. الآن، دعنا نقوم بتفصيل كيف يتم استخدام هذه الشرائح لتحسين فرصتك في الحصول على التمويل من قبل الشركات الرأسمالية.
ملخص الأداة
ابدأ بمشكلة وحل
أهم جانب في أي عرض بيع هو تحديد المشكلة التي تهدف شركتك إلى حلها. بدون مشكلة حقيقية لحلها، لا يوجد حاجة لوجود شركتك. على سبيل المثال، هل كنت تعلم أن أحد أفكار آدم نويمان، مؤسس WeWork الأولى كانت واقيات الركبة للأطفال؟ الأطفال قد تسلقوا بأنفسهم لقرون، لذا لم تكن هذه مشكلة حقيقية. كانت مساحة المكاتب الرخيصة فكرة أفضل بكثير.
تواصل هذه الشرائح المشكلة والحل للمستثمرين الأربع نقاط الرئيسية لألم السوق المستهدف والأربع قيم الرئيسية لحلك. على سبيل المثال، الأربع نقاط الرئيسية للألم التي تحلها واقيات الركبة للأطفال هي لا شيء. الأربع "مكاسب العملاء" الرئيسية التي يقدمها منتجك أو خدمتك تعزز اقتراح قيمة شركتك، والذي يتمثل في الفوائد الملموسة التي يتلقاها العملاء مع منتجك. إذا لم تتمكن من تقديم هذا الجانب من عرضك، فلن يروا المستثمرون الملاك أو المستثمرون الفردية قيمة بقية عرضك.(الشريحة 3 + 4)
قدم نظرة عامة على الفريق والشركة
بعد تحديد القيمة المقدمة، يجب أن تشارك لماذا أنت الأكثر قدرة على تقديم هذه القيمة. تسلط هذه الشريحة الضوء على فريق المؤسسين، وأدوارهم، وأكثر نقاط خبرتهم أهمية. هذا الجانب من عرضك مهم لأن المستثمرين الرأسماليين يحتاجون إلى معرفة أن الفريق قادر على التسليم.
تتساءل عن الخلفية المناسبة لفريقك؟ وجدت البيانات من الكتاب [related bracelet="المؤسسين"] أن أكثر من 50% من جميع الشركات مليار دولار كان لديها خلفية تجارية، بينما كان لدى 49% خلفيات تقنية. أكثر من 70% من جميع الرؤساء التنفيذيين لشركات البداية المليارية كان لديهم أقل من سنة من الخبرة العملية أو الصناعية ذات الصلة. وكانت شركة واحدة فقط من كل خمس شركات مليار دولار تأسست على يد مؤسس واحد. ومع ذلك، تأسست تقريبًا ثلث جميع الشركات على يد ثنائي. لمزيد من الإضاءة على هذا، تحقق من الرابط إلى ملخصنا.
الآن، يجب أن تخبر هذه الشريحة النظرة العامة على الشركة المستثمرين من أنت كشركة.قم بتضمين قصة التأسيس، بالإضافة إلى بيان مهمة سهل الهضم لترسيخ العرض القيمي من قبل. تذكر: عرضك ليس عن مدى إثارة الجوانب الفنية، ولكن عن مدى سلاسة قصتك. جاءت الكثير من أفكار الأعمال من التجربة الشخصية والمحن الشخصية، لذا فإن القصة الحقيقية ليست أمرًا سيئًا. ولكن إذا لم تأت قصة أصلك من بعض التجربة الشخصية العميقة، يجب أن تستجيب للحالة البشرية العامة في عرضك بحيث يمكن للناس التعاطف معك ورؤيتك. (الشريحة 7)
توفر تصور آخر لشريحة نظرة عامة على الشركة قصتك الأصلية كما تم سردها من خلال الأرقام الرئيسية، مثل السنة التي تأسست فيها، وكم من التمويل أو الإيرادات التي حققتها حتى الآن، وكم هو كبير فريقك. تذكر: هذا ليس مستندًا داخليًا مملًا مثل تقرير التقدم، بل هو مستند يواجه الخارج حيث تختار أكثر جوانب شركتك إثارة وتترجمها إلى لغة يمكن لأي شخص فهمها.(الشريحة 8)
نموذج العمل، وعرض المنتج، والقيمة للعملاء
الآن بعد أن أنشأت من أنت والسبب وراء ما تفعله، يجب أن ينشئ عرض البيع الخاص بك الكيف، كيف تخطط لتنفيذ هذه الرؤية. على سبيل المثال، توضح هذه الشريحة لنموذج العمل تعقيدات نموذج عملك بطريقة بسيطة ومباشرة. (الشريحة 11)
بالنسبة للمنتج الرقمي، قد ترغب في تضمين عرض تجريبي لواجهة المستخدم وفوائدها الأساسية، مثل هذا التصور. هناك الكثير من الاختلافات لهذه العروض التجريبية لواجهة المستخدم داخل العرض، لذا تأكد من تنزيل النسخة الكاملة للوصول إلى كل منها. (الشريحة 12)
وبعد أن تقدم هذه التفاصيل، قد ترغب في إعادة التأكيد على كيف يوفر هذا النموذج التجاري والمنتج قيمة للعملاء مع هذه الشريحة.للحصول على المزيد من الشرائح والأدوات التي تساعدك في رسم اقتراح القيمة الخاص بك، مثل قماش اقتراح القيمة، يمكنك تنزيل وتخصيص عرضنا التقديمي [related bracelet="prop"]. (الشريحة 13)
حجم السوق، التحقق من صحة السوق، والديموغرافيا
الآن، ماذا عن حجم سوقك؟ عندما يستثمر المستثمرون، يفعلون ذلك بناءً على مضاعفات الأرباح المستقبلية. تظهر هذه الشريحة سوقك القابلة للوصول إليها بالكامل. إذا شاهدت الفيديو الخاص بنا أعلاه، نشرح لماذا هذا مهم للمستثمرين.(الشريحة 16)
كيف يمكنك إثبات للمستثمرين أنك يمكنك الوصول إلى هذا السوق المستهدف؟ استخدم التحقق من صحة السوق لتسليط الضوء على ملاءمة سوق منتجك. إذا لم يكن لديك بالفعل بيانات مبيعات للمشاركة، يمكنك التحقق من صحة افتراضاتك بطريقة مختلفة. على الرغم من أن منتجك جديد ومبتكر، هناك سوابق يمكن أن تشير إلى قيمة عملك المحتمل. التحقق من صحة السوق لا يتعين أن يأتي من شركة أو منتج يقوم بنفس الشيء بالضبط. بل هو دليل يشير إلى أن هناك تحول قادم يثبت صحة منتجك.
على سبيل المثال، دعنا نقول أنك ترى انتقال السيارات الكهربائية يحدث. في الوقت نفسه، ترى أن المزيد من الموظفين يرغبون في الانتقال إلى العمل عن بُعد بدوام كامل. يمكن أن تثبت هذه الاتجاهات خدمة اشتراك في مشاركة السيارات الكهربائية، حيث يشارك الناس السيارات التي يستخدمونها بشكل أقل بدلاً من شراء سيارات جديدة باهظة الثمن. يظهر بحث سريع على Google أن هناك الكثير من الشركات تفعل ذلك بالفعل! أخيرا، كجزء من بحثك السوقي، سترغب في مشاركة معلومات الديموغرافية للشخصية المستهدفة عبر الجنس، والعمر، ومستوى الدخل وما يقدرونه. (الشرائح 15 و 17)
دراسة الحالة: نصيحة أندرسن هورويتز
إذاً، كيف يمكنك حساب حجم السوق الكلي الممكن الوصول إليه بطريقة تعجب شركة رأس المال الاستثماري الرائدة مثل أندرسن هورويتز؟ بدلاً من الطريقة الكلاسيكية لحساب TAM بناءً على حصة السوق من حجم السوق الكلي، تفضل أندرسن هورويتز ما يسمونه بتحليل "من الأسفل إلى الأعلى" الذي يحسب حجم السوق الخاص بك بناءً على ملف العميل المستهدف، ورغبتهم في دفع ثمن منتجك، وكيف ستقوم بتسويق المنتج وبيعه لهم.
لنفترض أنك تدير نشاطًا تجاريًا إلكترونيًا ترغب في بيع فرش الأسنان في الصين. إذا حسبته بناءً على الطريقة الكلاسيكية، قد تتوقع أنك يمكن أن تحصل على 40% من إجمالي سكان الصين، والذي يزيد عن مليار شخص. إذا بعت الفرشاة بدولار واحد، يمكنك أن تحقق خمسمائة وأربعين مليون دولار في السنة. لكن هذا يبالغ في تقدير حجم السوق وصعوبة بيع فرشاة أسنان لخمسمائة وأربعين مليون شخص.
لإنشاء هذه التوقعات، قمنا بإنشاء [related bracelet="business"] يجمع كل ما سبق عبر عروض المنتجات والاشتراكات المتعددة مع مراعاة النفقات المتوقعة. يمكنه حتى إنشاء مخططات ورسوم بيانية للتصور كجزء من عرضك للمستثمر. إذا كنت تستطيع دعم افتراضاتك ببيانات صلبة، فقد يكون الفارق بين الحصول على التمويل أو عدمه.
بينما يرغب المستثمرون المشاركون في رؤية أرقام كبيرة، كانت العديد من أفضل الشركات لديها أسواق متواضعة نسبيًا في البداية. على سبيل المثال، كانت كل من eBay وAirbnb تعتقد أن حصصها في السوق كانت أصغر بكثير مما كانت عليه في النهاية. بسبب تأثيرات الشبكة، نمت هذه المنصات لتتجاوز النطاق بكثير عن التقديرات الأصلية لأنها أثبتت أنها يمكن أن تقوم بالجزء الصعب: تقديم خدمة تحل مشكلة حقيقية لمجتمع صغير. ثم، نمت من هناك.لمزيد من الرؤى مثل هذه، تحقق من المدونة الرائعة التي كتبها A16z على هذا الموضوع هنا.
الخاتمة
هل أنت مستعد لتقديم شركتك للمستثمرين؟ قم بتنزيل هذه النسخة الجديدة من عرض البيع النهائي للحصول على المزيد من الشرائح حول الطلب، وتحديد حجم السوق، والاحتمالات المستهدفة، ودورة نضج العملاء، وإطار الحصول على العملاء، ولوحات القيادة الإضافية لتوفير الوقت وساعات العمل.