Att sälja det osynliga

Sammanfattning

Tjänsteföretag kämpar ofta med marknadsföringsinsatser eftersom deras "produkt" inte är en fysisk sak. Tjänster är abstrakta och deras effektivitet och värde är svåra att mäta ur ett kundperspektiv. Harry Beckwith förklarar att marknadsföring och försäljning av en tjänst kräver ett helt annat tillvägagångssätt än marknadsföring och försäljning av en fysisk produkt. Även om Att sälja det osynliga innehåller "how-to" avsnitt, som "Snabba lösningar", är det mer av en "how-to-think-about bok." Med hjälp av underhållande och avslöjande berättelser från stora företag och artister för att ge exempel och förstärka viktiga punkter, levererar Beckwith effektiva tips och påminnelser som hjälper tjänsteföretag att börja tänka annorlunda och växa sin verksamhet.

Sammanfattning

Tillvägagångssättet att lära sig hur man tänker, i motsats till att bara lära sig vad man ska göra, är grunden för boken och är vad som gör den så uppfriskande och effektiv. Beckwith skisserar tydligt grunden för detta "how-to-think" tillvägagångssätt med specifika frågor som "Vad är jag bra på?" och specifika övningar som att definiera en tjänst, förstå utsikter och förstå en kunds köpbeteende. Även om mycket av materialet i boken inte kommer att ses som särskilt nytt eller banbrytande, är det sättet materialet lockar läsare att se på dessa effektiva marknadsföringselement med en annan, kreativ synvinkel, som gör materialet så värdefullt.

Medan läsare kommer att hitta de traditionella marknadsföringselementen som produkt, marknadsföring, plats och pris, ligger fokus i Sälja det osynliga på hur kundservice och relationer påverkar försäljningen. Från hur man använder kundklagomål för att förbättra en tjänst och bättre positionera den tjänsten, till att mer klart definiera en tjänst och de riktade kunderna, kommer det material Beckwith presenterar säkert att skapa några "aha"-ögonblick, om inte en äkta uppenbarelse!

De tidiga kapitlen i boken, som "Undersökning och forskning: Även dina bästa vänner kommer inte att berätta för dig" och "Marknadsföring är inte en avdelning" fokuserar på att lära sig att objektivt tänka på effektiviteten av nuvarande marknadsföringsinsatser. Från att anta att nuvarande servicenivåer är otillräckliga till att inse att allt ett företag gör är marknadsföring, är betoningen här att hjälpa företag att inse vilken värdefull resurs deras kunder är för att bättre definiera och presentera de tjänster som erbjuds.

Senare kapitel som "Planering: De arton felen", "Ankrar, vårtor och American Express: Hur utsikter tänker", och "Ju mer du säger, desto mindre hör folk: Positionering och fokus" fortsätter "hur-man-tänker"-metoden genom att ifrågasätta traditionella marknadsföringsgrundpelare och lära sig att hitta effektiva alternativ.Dessa kapitel hjälper läsarna att bättre förstå hur de rätta tankeprocesserna och de rätta frågorna ofta avslöjar möjligheter och problem som kanske har gått obemärkta med en mer traditionell marknadsföringsansats.

De sista kapitlen i boken fokuserar på vikten av att ompröva prissättning, varumärkesbyggande, försäljning och att hålla kunderna nöjda. Dessa sista kapitel sammanför allt med konkreta övningar, många av dem utmanar konventionella marknadsföringstekniker, och ger läsarna möjlighet att sätta sina nya "tänkande" färdigheter i arbete. På grund av den fräscha, tankeväckande inställningen till marknadsföring och försäljning av det "osynliga," kommer boken att vara en värdefull resurs för alla tjänsteleverantörer. Med ett öppet sinne och viljan att omsätta det lärda i handling, kan de förvandla hur deras tjänst marknadsförs och skapa mer värde för sina kunder och mer tillväxt för deras företag.