見えないものを売る

概要

サービス業界の企業は、しばしばマーケティングの努力に苦労します。なぜなら、彼らの"製品"は物理的なものではないからです。サービスは抽象的であり、その効果や価値は顧客の視点から測定するのが難しいです。ハリー・ベックウィズは、サービスのマーケティングと販売は、物理的な製品のマーケティングと販売とは全く異なるアプローチを必要とすると説明しています。見えないものを売るには"ハウツー"のセクション、例えば"クイックフィックス"などが含まれていますが、それはより"考え方についての本"です。大手企業やアーティストからの楽しくて示唆に富んだ話を例に挙げて、重要なポイントを強調し、ベックウィズはサービス業界の企業が異なる考え方を始め、ビジネスを成長させるための効果的なヒントとリマインダーを提供します。

要約

学ぶアプローチとしての考え方を学ぶ、単に何をするべきかを学ぶのではなく、というのがこの本の基礎であり、それがこの本を新鮮で効果的にするものです。ベックウィズは、"私は何が得意なのか？"といった具体的な質問や、サービスを定義する、見込み客を理解する、顧客の購買行動を理解するといった具体的なエクササイズを用いて、この"考え方を学ぶ"アプローチの基礎を明確に概説しています。本の中の多くの素材は特に新しいものや画期的なものとは見なされないかもしれませんが、その素材が読者にこれらの効果的なマーケティング要素を異なる、創造的な視点で見るように誘う方法が、その素材を非常に価値あるものにしています。

読者は伝統的なマーケティング要素、例えば製品、プロモーション、場所、価格などを見つけるでしょうが、Selling the Invisibleの焦点は、顧客サービスと関係が販売にどのように影響を与えるかにあります。サービスを改善し、そのサービスをより良く位置づけるために顧客の苦情をどのように利用するか、サービスとターゲットとなる顧客をより明確に定義する方法まで、Beckwithが提示する資料は、確かに"ああ"という瞬間、もしくは真の啓示を生み出すでしょう!

本の初期の章、例えば"調査と研究：あなたの親友でさえあなたには教えてくれません"や"マーケティングは部門ではありません"は、現在のマーケティング努力の効果を客観的に考える方法に焦点を当てています。現在のサービスレベルが不十分であると仮定することから、企業が行うすべてのことがマーケティングであると認識することまで、ここでは企業が顧客が提供されるサービスをより明確に定義し、提示する上での貴重なリソースであることを認識するのを助けることが強調されています。

後の章、例えば"計画：18の誤解"、"アンカー、いぼ、アメリカンエキスプレス：見込み客がどのように考えるか"、"あなたが言うほど、人々は少なく聞く：ポジショニングとフォーカス"は、伝統的なマーケティングの定石を問い直し、効果的な代替案を見つける方法を学ぶことによる"どのように考えるか"のアプローチを続けます。これらの章では、適切な思考過程と適切な質問が、より伝統的なマーケティングアプローチでは見落とされていた可能性のある機会や問題を明らかにするのに役立つことを読者により理解してもらいます。

本書の最終章では、価格設定、ブランディング、販売、顧客満足度の維持の重要性を再考することに焦点を当てています。これらの最終章では、具体的なエクササイズを通じて全てを統合し、従来のマーケティング手法に挑戦する多くのエクササイズを提供し、読者に新たな"思考"スキルを活用する機会を提供します。"見えないもの"をマーケティングし、販売するための新鮮で刺激的なアプローチのため、本書は任意のサービスプロバイダーにとって貴重なリソースとなるでしょう。開かれた心と、学んだ教訓を行動に移す意欲があれば、彼らのサービスのマーケティング方法を変革し、顧客にとっての価値を増やし、自社の成長を促進することができます。